Francisco Rodríguez, el nuevo director de canal de Fujitsu, espera mantener un buen ritmo de progresión para el presente ejercicio aunque quizás un poco inferior al ejercicio precedente, 30%, y más cercano al 15%. “Este año tenemos mayor incertidumbre como consecuencia de la coyuntura del país”. La apuesta por la especialización tecnológica de los partners a través de diez grandes competencias que permitirá obtener mayores rebates a los más implicados, y la decisión de apoyar a los partners de soluciones, son algunas de las líneas maestras de la política de canal de Fujitsu.
Aunque la aportación de canal a la cifra global de Fujitsu es del 10%, ese porcentaje aumentará a medio plazo por la decisión de transferir todas las ventas de producto a sus partners de canal. “Hoy en día la venta directa supone todavía un 30% de la facturación de producto de Fujitsu pero el objetivo es traspasar a los partners todo este negocio”. Otra buena noticia para el canal de Fujitsu es que el número de cuentas estratégicas atendidas directamente por Fujitsu, que son unas 40, se han reducido en un 40% respecto al ejercicio anterior. Según Francisco Rodríguez, esto es esto es un indicador importante del peso que va adquiriendo el canal.
Para el presente ejercicio las líneas estratégicas de negocio serán servidores y almacenamiento y la especialización de los partners va a ser fundamental. En línea con esta tendencia van a eliminar la figura de los Select Partner y mantendrán la figura de los Register y Select Expert con diez especializaciones. La capacitación y especialización se va a convertir en “mandatory” para todos estos socios de negocio con el objetivo de ofrecer más y mejor servicio a sus clientes actuales como a los nuevos. “Ahora mismo tenemos 216 partners con especialización en alguna o varias de las 10 competencias mencionadas y nuestro objetivo es que esa cifra crezca un 30% en el presente año. Teniendo en cuenta que el canal total de Fujitsu está compuesto por 1.700 partners, 822 de los cuales clasificados en las categorías Register y Expert, hay todavía mucho trecho por recorrer”.
Tampoco va a haber muchos cambios en la estrategia mayorista y de momento continuarán apostando por sus socios Ingram Micro, Valorista, Arrow y Aryan.
