Diego Conde entró en Fujitsu hace dieciséis años fruto de una selección de graduados que le permitió transitar por distintas áreas departamentales y conocer a fondo los entresijos de la empresa. “Empecé de preventa y enseguida pasé a llevar la parte de desarrollo de negocio de canal del área de escáneres y gestion documental para luego dar el salto al mundo de la infraestructura”. Desde esta división de producto, Fujitsu Platform Business, Gonzalo Romeo le pidió que se hiciera cargo de toda la venta directa como director comercial de producto, para, después de tres años, asumir toda la responsabilidad de canal.
“Mi objetivo a partir de ese momento fue comenzar a transicionar un modelo basado en la venta directa para empoderar a los partners y potenciar de esta manera la venta de canal. Todo ello coincidiendo con el lanzamiento de la estrategia Data Driven enunciada por Fujitsu”. Esto iniciaba un nueva etapa basada en la venta de tecnología consultiva a través de canal, que ha empezado a dar los frutos apetecidos: el canal ha pasado de mover 120.000 euros a 2 millones de euros asociado a servicios ‘close to the box’ en el pasado ejercicio fiscal, lo que también se ha traducido en un incremento del porcentaje de negocio generado de forma indirecta y que ha crecido del 67% al 74% actual. “En 2026 queremos que el 90% de las ventas de Business Platform vengan del canal indirecto”.
¿Qué resultados concretos han obtenido con este cambio? ¿Esto ha afectado a todo el territorio?
Nuestro objetivo con el canal es compartir negocio y también construir un ecosistema de socios para atender las necesidades de los clientes finales. Esto quiere decir que nosotros vamos a hacer consultoría tecnológica con los clientes, pero siempre de la mano de nuestros socios. Eso nos está permitiendo construir un portfolio de servicios cerca del producto que incluye migraciones, instalaciones avanzadas de todo tipo de soluciones y otro tipo de servicios de valor que subcontratamos al canal. Como consecuencia de ello el negocio generado por el canal ha crecido desde los 120.000 euros a los 2 millones de euros asociados a servicios ‘close to the box’. Por la parte puramente de negocio, el año pasado crecimos un 35% en la parte de datacenter y en este ejercicio nuestro reto es que el canal certificado, compuesto por 62 channel expert, también incremente su facturación por encima del 28% conseguido por los partners este año. En total, trabajamos con 600 partners, pero nuestro objetivo es centrarnos en el valor, aunque eso no es óbice para que potenciemos la gama Entry y el volumen también con nuestros socios.
¿Cuáles son las principales características del nuevo progama de canal de Fujitsu anunciado en abril?
A través de este programa perseguimos ofrecer eficiencia, eficacia, simplicidad y rentabilidad. En este sentido, para potenciar esa mejora de rentabilidad, hemos lanzado dos campañas, denominadas Data Center Booster, cuyo objetivo es ofrecer un un 15% de rebate adicional por todas las ventas en datacenter, lo que se sumaba al incentivo previo. En una segunda oleada hemos dado un 10% de descuento adicional a los partners, lo que les ha permitido seguir incrementando sus ingresos.
Como parte del nuevo programa de canal hemos redefinido las nuevas categorías de partners, Essencial, Advanced y Strategic, con los que queremos reducir al mínimo los trámites administrativos para que todos ellos se concentren en lo esencial que es ganar negocio. Desde el punto de vista de la rentabilidad, los Advanced y los Strategic, tienen rebates del 11% y el 14%, respectivamente por alcanzar determinados niveles de negocio.
Hacemos venta consultiva con nuestros clientes, pero siempre de la mano de nuestros partners que pueden vender un completo portfolio de servicios de valor añadido
¿Y con cuántos partners quieren firmar?
Ahora mismo hemos firmado acuerdos con 33 Advanced y con 10 partners Strategic, que son mucho más selectos y tienen ciertos compromisos, tanto a nivel de volumen como de objetivo de negocio. El objetivo es que todos ellos pongan mucho foco en Fujitsu y que desarrollen un fuerte compromiso con la compañía.
¿Qué peso tiene la venta indirecta en Fujitsu?
El año pasado, fiscal year del 22/23 la venta indirecta representaba el 67% del negocio y este año ya ha representado el 74% del total y la tendencia es creciente para que en 2026 suponga el 90% del total y con el reto de potenciar el negocio del canal.
Índice de temas
Claves de la estrategia de canal de Fujitsu Platform Business
- Venta consultiva en colaboración con partners
- 62 partners certificados y 600 socios
- El canal genera el 74% de las ventas
- Portfolio de servicios de valor añadido cerca del producto
- Apuesta por proveedores de servicios, ISV, integradores y resellers
- No competencia con Fujitsu como integrador
Los servicios es un punto muy importante también para el canal, porque es donde ellos obtienen la rentabilidad. ¿Cuáles son los que ofrecen los partners en colaboración con Fujtisu y cuáles son los más demandados por los clientes?
A nivel básico ofrecemos los más obvios e incluyen desde las garantías hasta el mantenimiento y asociados a la venta de un producto. Por encima de estos también se incluyen instalaciones, migraciones, puesta en marcha de servicios avanzados y que es lo que llamamos Data Driven Services y se refiere a aquellos que subcontratamos al canal. Por encima de esto también hay proyectos ad hoc mucho más específicos y complejos asociados a hybrid cloud o a soluciones de SAP, que para nosotros es uno de los pilares de nuestro negocio y representa el 14% de las ventas. La oportunidad de negocio de SAP en términos globales en España es unos 240 millones de euros, lo que significa que es un negocio muy importante tanto para nosotros como para el canal. En este sentido hay que tener en cuenta que el canal de servicios de SAP se encuentra en un momento de riesgo pero también de oportunidad porque está trasladando a la nube toda su propuesta con S/4HANA.
¿Que peso tiene el cloud para el canal de Fujitsu?
Todo es hybrid cloud, es el commodity de hoy en día. Entre las empresas de todo tipo de tamaños hay una tendencia a valorar si es positivo apostar totalmente por el cloud porque hay cargas de trabajo que no son óptimas para subir a la nube y de hecho hay un 2% de repatriaciones.
En Fujitsu desplegamos hybrid cloud a través de cuatro nubes: on premise, pública, privada y en el edge y nuestro reto con el canal es ofrecer opciones asociadas a estas propuestas para que el cliente de forma objetiva pueda elegir dónde quiere poner las cargas.
Recientemente comentaba que la pérdida del negocio de dispositivos no ha tenido consecuencias muy negativas para Fujitsu porque lo compensaban con una mayor apuesta por el negocio de datacenter, ¿es así?
Así es, ese fue nuestro reto cuando lo anunciamos en agosto del año pasado y este año hemos cerrado cubriendo más del 100% del budget de facturación y el 100% del margen. En seis meses hemos cumplido nuestros objetivos globales de negocio. Es cierto que el canal debe realizar su transición y eso lleva un tiempo, pero hace ya tres años que nosotros habíamos decidido apostar exclusivamente por el datacenter y el acercamiento consultivo era un foco absoluto en datacenter.
La venta como servicio se impone en el negocio TI y es algo que afecta al conjunto de la industria, ¿qué importancia tiene? ¿Que peso tiene para Fujitsu?
El pago por uso o la venta de infraestructura como servicio está alineado con nuestra estrategia de venta consultiva, y así se lo hemos saber a nuestros mayoristas, que son Aryan e Ingram Micro. Es una herramienta del proceso de venta y esta debe partir de una necesidad del cliente y, en base a ese requisito, construirle ad hoc ese modelo. Te pongo un ejemplo y es el caso de un cliente final con una necesidad concreta y atendido por un service provider que requería apoyo financiero. ¿Que hemos hecho para ayudarles? Pues hemos cubierto las necesidades del cliente unificando en una única factura mensual el uso de su datacenter con productos Fujitsu, productos de terceros y los servicios del partner.
La pérdida del negocio de dispositivos no ha tenido consecuencias negativas y hemos cerrado el ejercicio fiscal cubriendo más del 100% del budget de facturación y margen
La cercanía de los partners locales y geográficos es muy importante para llegar al cliente de Fujitsu
Para entenderlo yo diseño un triángulo en el que Fujitsu se pone en el medio, mientras que en un vértice está el usuario final y en el otro los services provider, con integradores, proveedores de servicios e ISV, y los resellers. Desde Fujitsu lo que queremos es ayudar a los resellers, que son los que tienen el contacto con el cliente, para que colaboren en ecosistema con los proveedores de servicios para que puedan atender a sus clientes.
Fabricante y proveedor de servicios a la vez
Además de fabricante de productos para el datacenter, Fujitsu es uno de los grandes proveedores de servicios e integrador del mercado español, lo que a veces da pie a cierta confusión con el canal ,que puede llegar a considerarlo un competidor. Para Diego García Conde esta dualidad no es problemática porque ambos perfiles de la compañía persiguen objetivos de negocio diferentes.
“Somos un gran integrador y un gran fabricante. Somos dos cosas diferentes con dos objetivos de negocio potencialmente diferentes y con intereses muy distintos. Fujitsu como integrador tiene su foco y su portfolio, ¿es mi mayor cliente? Pues no. Que el canal entienda esto es un reto importante para nosotros desde hace años”.
Según el director de canal de Fujitsu Platform Business, el integrador tiene una estrategia, unas cuentas, unos intereses y un enfoque de producto, portfolio y plazos diferentes. “Nuestra estrategia, la de Platform Business, es clarísima y persigue potenciar la subcontratación de servicios a través de nuestro canal y la venta indirecta.
¿Cuales son las grandes novedades desde el punto de vista tecnológico que pueden interesar al canal?
Pues el pasado mes de mayo anunciamos el GPT de Fujitsu, un appliance y una propuesta de valor que ofrecemos al canal para que empiece a ganar negocio con la inteligencia artificial. Ahora mismo estamos trabajando con varios partners en fase de early adopter para que puedan ofrecer soporte de tres a cinco años.
Es una solución muy interesante para compañias que no quieren subir a la nube toda su información y que quieren apostar también por soluciones IA. Es el caso de los bufetes de abogados, una notaría o cualquier empresa de la Administración Pública.
