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CHANNEL PARTNER volvió a reunir en Madrid a casi un centenar de desarrolladores y profesionales del negocio del software de gestión con motivo de la celebración de su Foro ISV 2017. En un intento por hacer el evento lo más ameno y útil posible a los asistentes, en el Foro se divulgaron modelos de negocio como los de Woffu, startup que vende un servicio en Internet de gestión de vacaciones y presencia de empleados, y 20Bananas, que comercializa una app que ayuda a gestionar a tiendas y restaurantes los pedidos a sus proveedores, y también se habló de cómo hacer en las mejores condiciones la transición a la nube o cómo establecer una tabla de precios para un software como servicio.
Durante el evento, hubo dos mesas de debates. En la primera, compañías como Microsoft, Qlik, Sage o Unit4 explicaron cómo están ayudando a los ISV a ganar clientes y escalar sus soluciones para vender en mercados más amplios. Sergio de Mingo, director comercial de Wolters Kluwer, aseguró que su compañía, que tiene un ERP para pymes y es muy conocido por sus programas de gestión para asesorías, apuesta por un modelo híbrido donde las soluciones están a la vez en la nube y en modelo on-premise, certifica a los ISV y les da acceso a sus API para que puedan desarrollar en diferentes verticales. “Les ofrecemos acceso a nuestra bases de clientes a los desarrolladores que tienen un vertical que se complementa con nuestras soluciones. Los damos a conocer”, añadió De Mingo.
En parecidos términos se expresó Javier Quintana, ISV manager de Sage, quien recordó que su compañía no quiere ser “buena en todo”, puesto que “quien mucho abarca poco aprieta”. “Queremos que empresas terceras integren sus soluciones con nuestro portfolio, y que salgan al mercado a través de nuestro marketplace y nuestro equipo comercial”, añadió Quintana.
Mientras tanto, Jordi Amengol, ISV lead de Microsoft, señaló que el gigante de Windows trabaja para ser la plataforma de nube estándar donde todo el mundo desarrolle sus soluciones. Y para ello cuenta con un “programa completo” pensado no sólo para acercarse a grandes proveedores como Meta4, sino también “a las pequeñas empresas que están en un garaje”. Para ellas, Microsoft cuenta con recursos de marketing y con ayudas a la comercialización. Además, Armengol cree que no basta con tener una oferta extensa para la nube que incluye Office 365, Azure o Dynamics 365, sino que es primordial facilitar la cooperación entre los propios ISV para dar con la mejor solución para el cliente, cualquiera que sea su demanda y problemática.
Isidro Velis, product manager de Unit4, destacó que su compañía busca “un canal limitado y exclusivo” para sus soluciones de gestión. “Los dotamos para que en 100 días estén preparados para comercializar e implantar las soluciones ekon”. Además, Velis recordó que Unit 4 ofrece al ISV local un “modelo de formación exclusivo, un producto orientado a la pyme española, hecho aquí, y el apoyo directo de nuestro departamento consultoría”.
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Más propuestas
En la segunda mesa de debate, donde se habló del momento en que se encuentran muchos desarrolladores en su migración al cloud, y de los problemas que trae este cambio de modelo de negocio, dieron cuenta de su propuesta para los ISV Salesforce, proveedor de CRM en la nube, Tmaxsoft, especialista en middleware y servidor de aplicaciones, y Qlik, una de las compañías de referencia en el ámbito del business intelligence. Ana Vertedor afirmó que los ISV pueden aprovechar la funcionalidad del CRM en la nube de Salesforce, uno de los más vendidos del mundo, y completarlo con desarrollos propios que, además, pueden comercializar desde la plataforma AppExchange.
Por su parte, Álvaro Ansaldo, CEO de Tmaxsoft, explicó que cuenta con programas específicos para desarrolladores de software. Además, habló de “políticas de precios atractivas” para este colectivo. “Ayudamos a los ISV a cambiar su infraestructura en tiempo record sin cambiar su línea de código”, aseguró Ansaldo.
En esta segunda mesa de debate participó también José Manuel Suárez, OEM partner manager de Qlik, una compañía que trabaja para ser el mejor complemento a la oferta de los ISV. Y es que, en su opinión, “desarrollar de cero una buena herramienta de análisis de datos es complejo”. Por eso, Qlik propone a los desarrolladores locales que adopten su producto, que lo embeban y que lo pongan en el mercado como si fuera un proyecto propio, reduciendo los tiempos de implantación drásticamente a 1 o 2 meses. “Tenemos una división especializada en ISV con un programa especifico para facilitar esta adopción”, añadió Suárez.
Cómo poner precio al SaaS
El Foro ISV 2017 lo cerró el experto en marketing digital Joan Boluda, que dio algunas claves a los asistentes sobre cómo poner el mejor precio a un servicio de software en la nube. Boluda habló con gracia y recurriendo a metáforas conocidas de la importancia del pricing del SaaS, algo a lo que se enfrentan muchos ISV, a veces sin éxito. Boluda habló de los mecanismos psicológicos que llevan a los clientes a optar por un determinado producto o plan de contratación y no por otro, y para ello recurrió a ejemplos de grandes compañías como Netflix o Apple, y también de firmas especializadas en software en la nube.
