Epson tiene un gran interés por impulsar las ventas de su negocio de valor con sus partners de negocio más especializados. Como explica Oscar Visuña, head of business sales y responsable de canal de la compañía, toda la estrategia de valor con los partners se articula en torno a tres grandes familias de producto: Workforce RIPS, Workforce Enterprise y los sobremesas A4 y A3 para entornos profesionales. El objetivo de la empresa es consolidar la cifra de entre 80 y 100 partners de negocio que podrán comercializar y obtener mayores retribuciones por la venta y prescripción de estos equipos.
Con una cuota de penetración del 21,80% en el negocio ibérico de inyección de tinta, un 26,08% para el área de business inkyet, Epson quiere impulsar la venta de su negocio de valor con los partners más especializados, unas 87 figuras, de las 5.000 que compran algún producto de Epson mensualmente. Para ello va a impulsar la venta de máquinas Workforce RIPS y también el negocio generado por los partners que venden servicios MPS.
“En el caso de la familia Workforce Pro RIPS retribuimos mucho a los partners porla prescripción de inyección de tinta, la tecnología que se va a imponer en la empresa frente al láser”. Oscar Visuña asegura que el modelo oneshot de RIPS ofrece al partner la oportunidad de acceder a un modelo recurrente por la venta conjunta de máquina y consumible. “Esta tecnología supone un cambio de paradigma en el mercado de la distribución”, asegura Visuña al respecto quien también espera triplicar la facturación procedente de este negocio a lo largo del año.
En el caso de Workforce Enterprise para máquinas de inyección de tinta de 75 a 100 páginas por minuto Epson quiere trabajar con un grupo reducido de partners que sean capaces de trasladar las ventajas de la inyección de tinta a sus clientes. “Epson tiene una gran penetración y presencia en el gran formato y por eso queremos trasladar esta estrategia al mundo empresarial”.
Para las impresoras pequeñas Epson trabaja con cerca de un centenar de partners a través del programa Print 365 que incluye un servicio empaquetado de impresión para pequeñas empresas. “Este programa permite a las compañías pequeñas conocer el coste en función de sus necesidades de páginas por mes”. Este servicio MPS está dimensionado para pequeñas compañías mientras que Epson Print Performance es un programa ad hoc para medianas y grandes empresas. “Vivimos un punto de inflexión dirigido a centrarnos en la venta de servicios y tenemos una gran motivación para centrarnos en este negocio”.
Para el negocio de general business Epson trabaja con cerca de 500 partners certificados que compran a través de los mayoristas Esprinet, Ingram Micro, Tech Data, UFP e Inforpor.
