Como responsable del negocio del canal para el sur de Europa en Vertiv, Miguel del Moral tiene una amplia visión del negocio de infraestructuras críticas donde lleva trabajando desde hace más de 25 años. Con un ecosistema de canal compuesto por 55 partners gestionados y otros 1.000 socios registrados, la compañía está inmersa en una estrategia dirigida a ganar cuota de mercado y a ser reconocida como un proveedor de soluciones integrales y servicios. La cercanía y acompañamiento a sus partners son señas de identidad básicas que no quieren perder y suponen, según el directivo, la piedra angular de sus programas de rebates e incentivos para el canal. ” “Estamos en rampa de crecimiento gracias al data center, el edge y el canal y eso nos hace sentirnos afortunados frente a otras áreas del canal TI más afectadas por el parón”.
Context acaba de dar a conocer que España es el único país con cifras positivas de crecimiento en el negocio del canal, son buenas noticias, ¿no?
Sí, son muy buenas noticias saber que el canal está creciendo en España un 6%. Aunque debo decir que nosotros estamos un poco al margen de esto, porque tenemos una trayectoria de canal relativamente nueva. En nuestro caso, estamos contentos de seguir ganando cuota de mercado y de estar en esa rampa de crecimiento que nos habíamos propuesto. De hecho, en el primer trimestre del ejercicio Vertiv creció un 97% en el negocio del SAI monofásico, mientras que este mercado tan sólo creció un 7,5% en EMEA. Eso significa que somos líderes de este mercado y que estamos haciendo muy bien los deberes.
En dos años Vertiv ha triplicado el negocio cosechado a través de canal, ¿cómo van las cifras este año?
Nosotros no hemos visto ninguna ralentización del negocio, aunque es cierto que parece que el mercado marca una tendencia más bajista. Respecto a la evolución para el conjunto del ejercicio, nuestra idea pasa por seguir manteniendo las previsiones de un 50% de crecimiento para este año. Y hablamos de que ese va a ser el mínimo incremento previsto porque esperamos que sea todavía más.
Vertiv quiere que sus partners vendan soluciones integrales y configurables, no productos aislados, ¿lo está cumpliendo el partner?
Cuando hablamos de soluciones integrales y configurables, en realidad estamos hablando del ADN de la compañía. Esta es la mejor fórmula de ofrecer valor a los partners y por eso estamos trabajando en esa línea ofreciendo distintas herramientas a través de nuestro programa de canal que les ayuden a desarrollar esas soluciones. Además, les estamos apoyando con beneficios en múltiples direcciones entre las que me gustaría destacar el acompañamiento en los proyectos, y también la consecución de mejores márgenes gracias al desarrollo y venta de esas soluciones. Lo que más valoran los partners es la cercanía y el acompañamiento, aunque obviamente también obtienen otros muchos beneficios tangibles, entre los que se incluyen los fondos MDF de cooperación y marketing, rebates o mayores niveles de descuento por el registro de oportunidades. Pero, insisto, lo que más valoran es la cercanía y el acompañamiento y esto no lo hacen tanto las herramientas como las personas.
¿Cuántos partners gestionados tienen en España?
Ahora mismo tenemos 55 partners gestionados y atendidos a través de account manager en España, una cifra que consideramos adecuada y con la que nos sentimos muy cómodos. Con este número cubrimos toda la geografía y todos los proyectos capaces de desarrollar, no pensamos que a corto plazo tengamos que incrementar esa cifra mucho más. De estas figuras, 50 son Platinum y otros 5 son categoría Diamond, todos ellos gestionados por un comercial. Eso no significa que no sigamos desarrollando nuestro programa de cana, sobre todo en la base de la pirámide. En ese estrato participan 900 socios Silver, que están más orientados a la venta de producto, mientras que los 100 partners Gold tienen un contacto más asiduo con nosotros y desarrollan una venta repetitiva de productos de Vertiv. Todos los Gold participan del programa de incentivos VIP, al igual que algunos Silver.
¿Hay muchas diferencias entre España y el resto de los países que están bajo su mando?
Sí que las hay, sobre todo porque en nuestro país todavía hay muchos fabricantes que basan su negocio en el precio y eso marca mucho la diferencia frente a compañías como Vertiv, que apostamos sobre todo por el valor, los servicios y las soluciones.
¿Qué importancia tiene la venta de software y servicios para sus partners? ¿Qué rentabilidad obtienen con la venta de estos productos?
Este negocio es la parte que más valor ofrece en cuanto a margen y diferenciación. Son dos componentes más de las soluciones integrales, pero son los que marcan la diferencia. Cuando hablamos de un proyecto, el precio es una parte muy sensible, pero el componente de servicios postventa es fundamental. Y si se quiere gestionar bien esa infraestructura, entonces el software y la monitorización es fundamental. Poco a poco el mercado y los partners están siendo conscientes de todo ello. Después de veinticinco años trabajando en este mercado, puedo decir que los proveedores hemos dejado de ser fabricantes de SAIs para convertirnos en proveedores del negocio de infraestructuras críticas. Y el software y los servicios no pueden ser más críticos para una empresa de data center.
¿Cuáles son los servicios más demandados por los clientes a los partners?
Depende de qué tipo de proyectos estamos hablando, pero podemos hablar desde servicios de preventa hasta los de postventa que incluyen de visitas preventivas, mantenimientos, soporte, ampliaciones de garantía. Hay muchos servicios asociados a la infraestructura crítica. Piensa que Vertiv es uno de los líderes mundiales en aire acondicionado de precisión para centros de datos, esto significa que ante cualquier incidencia debemos dar una respuesta lo más adecuada posible.
El año pasado comentaron que darían a conocer nuevos incentivos para los partners registrados en el programa, ¿Cuáles son esos incentivos?
Hemos revisado nuestro programa VIP y reestructurado la forma en la que ofrecer los incentivos a los partners, fundamentalmente los 100 partners Gold y algunos Silver. También hemos incluido más beneficios asociados al incremento del margen por el registro de oportunidades y por conseguir las configuraciones a través de nuestra herramienta VSB. Además también ofrecemos rebates y fondos MDF a nuestros 55 socios Platinum y Diamond.
¿Qué les piden a sus mayoristas: Esprinet, Ingram y TD Synnex?
Les pedimos que nos sigan apoyando y ayudando en el desarrollo de nuestro mercado. Necesitamos crear ese ecosistema que está conformado por los partners capaces de ofrecer valor añadido y por los mayoristas.
¿Qué peso tiene todavía el canal eléctrico?
El canal IT tiene un poco más de protagonismo frente al partner procedente del negocio eléctrico. A pesar de ello sigue teniendo un peso del 30% porque la herencia pesa mucho y sigue existiendo un gran número de empresas especializadas procedentes de este sector. En este ámbito trabajamos con mayoristas específicos como son Aselcom, Ibersystem y Berdin. El foco de Vertiv está estrechamente ligado con el canal IT y es donde tenemos más oportunidades de crecimiento.
El negocio de los micro datacenter les está dando muchas alegrías, ¿sigue gozando de buena salud?
Sí, así es. Yo creo que el negocio de micro datacenter es el segmento más nos podemos diferenciar respecto a nuestros competidores y también donde más valor podemos ofrecer a a nuestros partners. Vertiv puede ofrecer una solución completa para instalaciones de centros de datos pequeños, de uno a cuatro armarios, lo que facilita mucho el trabajo a los partners y también a los usuarios finales. Yo creo que hay muchos fabricantes de SAIs, de PDUs o de racks, pero no hay tantos que sean capaces de ofrecer una solución integral compuesta por toda esa infraestructura y los servicios añadidos.
¿Cómo está creciendo el negocio de datacenters en España?
España es uno de los países con mayores posibilidades de expansión de este negocio y con gran atractivo porque tenemos una situación geográficamente estratégica ofreciendo a la vez una seguridad jurídica importante, una gran eficiencia energética y un desarrollo importante de las energías renovables. Somos diferenciales respecto a otros países y esto tenemos que explotarlo porque estamos en una situación privilegiada. El data center es uno de los ejes fundamentales de crecimiento para Vertiv y esto se va a mantener en el futuro. Debemos aprovechar también la situación de mayor vulnerabilidad de otras economías por la crisis energética y la dependencia de Rusia. Hay inversores que observan España con mucho interés.
El edge computing también es otro paraguas de crecimiento para Vertiv, ¿Qué expectativas tienen para este modelo?
Todo está entrelazado: el data center, el micro datacenter, el edge computing…Y eso significa que cuando avanza alguna de estas variables entonces revierte de forma positiva en el resto. De acuerdo a los datos de IDC, el negocio del edge computing crecerá en torno al 13,1% este año, una cifra que se mantendrá los próximos ejercicios. No todos los segmentos están tirando con la misma fuerza, porque hay algunas áreas de actividad que están destacando en el desarrollo del edge. Es el caso del negocio retail que está apostando por el desarrollo de pequeños micro datacneter para poder dar respuesta a las necesidades de sus clientes. También las plataformas de streaming y video que tenían la necesidad de reducir la latencia y están desplegando pequeños datacenters. En cuanto a tendencias de futuro, a mí me gustaría comentagr que la inteligencia artificial va a ser un vector fundamental de crecimiento de los datacenters y también del edge computing.
