Fernando Suárez, el responsable del ecosistema de partners de IBM en España, Portugal, Grecia e Israel, tiene por delante unos meses de intenso de trabajo. Su compañía cambia de programa de canal en esta primera mitad de 2023. Después de más de dos décadas con PartnerWorld, entra en escena Partner Plus. Y el objetivo es que en sólo seis meses todo el canal local de la compañía (algo más de 700 empresas que emplean a miles de profesionales) conozca al dedillo la nueva iniciativa y empiece a aprovechar sus ventajas. Suárez reconoce que en las últimas semanas anda con la mesa llena de papeles y que “está estudiando mucho” y tiene la sensación de “haber vuelto al cole” para interiorizar primero y más tarde comunicar al canal los fundamentos del nuevo Partner Plus. Esta entrevista con CHANNEL PARTNER es su primera comunicación pública sobre Partner Plus en España.
Brevemente, ¿en qué va a mejorar el día a día de un partner de IBM a partir de ahora con Partner Plus?
El programa nace con el principio de aportar simplicidad y transparencia. PartnerWorld era un programa muy completo, pero también muy complicado. Hacía falta dedicarle mucho tiempo para gestionar el día a día.
Además, Partner Plus quiere ayudar a los partners con la formación. Ofrecemos más beneficios e incentivos a los partners que apuesten por la formación en nuestra tecnología. Y también les ayudaremos a la hora de ir al mercado, con recursos de marketing para que puedan acelerar su ciclo de ventas.
¿Qué recursos extra para el canal trae Partner Plus?
IBM Partner Portal será la única herramienta para trabajar y controlar todo el ciclo de vida de las transacciones del partner con IBM. Ahí se pueden registrar oportunidades, controlar incentivos, tener previsión de lo que puede reportar cada deal, etc.
Además, hemos ampliado el equipo en IBM que atiende a los partners. Vamos a multiplicar por dos el equipo comercial y técnico que atiende al ecosistema en España. Aproximadamente pasaremos de 50 a 100 personas. Además, los incentivos, que van en función de formación o skills y del número de cuentas que tenga como objetivo cada partner, se han simplificado. Un inciso: a nivel formativo llevamos preparando a nuestros partners desde el 4 de octubre, cuando empezamos a ofrecerles acceso a nuestra formación interna.
“PartnerWorld era un programa muy complicado. Hacía falta dedicarle mucho tiempo para gestionar el día a día”
Los niveles del anterior programa se mantienen (Plata, Oro y Platino). A partir de ahora al partner se le asigna el nivel que teóricamente tendría en el nuevo programa, y en los próximos seis meses deberá prepararse para el nivel que finalmente conseguirá en Partner Plus. Y para aumentar ese reconocimiento necesitarán sobre todo formación e ingresos. Y eso da lugar a una serie innumerable de beneficios incrementales, donde destaca sobre todo el apoyo a la venta.
¿En qué aspectos se había quedado obsoleto PartnerWorld?
Se había quedado obsoleto por su complejidad. Había nacido en 1999, cuando éramos una compañía mucho más de hardware, y durante muchos años habíamos ido incorporando muchas casuísticas.
Además, ahora con Partner Plus se facilitará mucho la entrada de nuevas compañías en el programa. Con PartnerWorld no era sencillo ser partner de IBM. Pero ahora mismo, en 24 horas un partner se puede dar de alta y en menos de 48 horas puede empezar a transaccionar. Hemos simplificado el onboarding de nuevos partners.
¿Cómo cree que irá la transición al nuevo programa en España y para cuándo estarán bajo el nuevo esquema los 700 socios de la compañía en este país?
El próximo 1 de julio, todo nuestro canal debería estar en Partner Plus. Ahora tienen una simulación de dónde quieren estar en ese 1 de julio. Y si les hacen falta competencias e ingresos, pues tienen este medio año para obtenerlos.
Por otro lado, a partir del 1 de abril, los partners van a empezar a disponer de los incentivos del nuevo programa. Y en ese momento les recordaremos a estas compañías en qué posición se encuentran, para que sepan cómo tienen que evolucionar hasta julio. Los partners Plata necesitarán tener tres personas certificadas, o con proficiency badge, como ahora decimos. Siete los Gold y 14 los Platinum. El modelo de badge que ponemos ahora en marcha es mucho más sencillo que el tradicional de certificación. Los badge son gratuitos y están disponibles a través de la web. En definitiva, no nos vamos a aburrir en los próximos seis meses.
“Ahora en 24 horas un partner se puede dar de alta y en menos de 48 horas puede empezar a transaccionar”
¿Qué papel tienen los mayoristas en Partner Plus?
Nuestros mayoristas [Arrow y TD Synnex] seguirán teniendo un papel fundamental. Son la pieza angular que nos une con nuestro ecosistema. Nos ayudan a formar al canal, son grandes conocedores de la tecnología, para licenciar y hacer ofertas. Y tendrán fondos de co-marketing para apoyar a todo tipo de partners.
¿Cómo se presenta el año 2023 para IBM y para el sector tecnológico en general, a la vista de la incertidumbre económica?
A nivel político y económico, la situación es rara. Pero desde IBM yo veo el escenario con mucho optimismo. Todavía no tenemos números de 2022, pero ha sido un año muy bueno. Y para 2023 las perspectivas para el ecosistema son también muy buenas. El mercado TI va a seguir creciendo. Y existen grandes oportunidades porque las compañías siguen transformándose para ser más competitivas. Además, tenemos una fuerte inversión del sector público que también genera muchos proyectos de transformación para nuestros partners.
Partner Plus jubila el programa PartnerWorld, vigente desde 1999
Había runrún de cambios en la política de canal de IBM desde hace meses, y desde primeros de enero es público este giro en la estrategia de venta indirecta de la compañía a nivel mundial. IBM cambia su histórico PartnerWorld, vigente nada menos que desde mediados de 1999 y que en su momento supuso la reunión de más de 50 iniciativas diferentes. Desde ahora, la relación de IBM con decenas de miles de compañías en todo el mundo (algo más de 700 en España) estará regida por el programa IBM Partner Plus. IBM promete a los socios “un acceso sin precedentes a los recursos, incentivos y soporte personalizado de para profundizar su experiencia técnica y ayudarles a acelerar los tiempos de comercialización”. El programa no quiere dejar fuera ninguna categoría de partner, y está pensado para revendedores tradicionales e integradores de sistemas, pero también hiperescalares de nube pública o ISV. La transición de PartnerWorld a IBM Partner Plus comenzó el 4 de enero, y el nuevo programa de incentivos entrará en vigor el próximo 1 de abril. Además, los miembros registrados de PartnerWorld mantendrán su nivel actual hasta el 1 de julio de 2023 y podrán progresar al nuevo sistema de niveles durante este tiempo, a medida que cumplan los criterios. “Transparencia” y “sencillez” fueron las dos palabras más oídas en la rueda de prensa virtual que Kate Woolley, responsable mundial de partners de IBM, ofreció a periodistas de todo el mundo a finales de año para glosar las excelencias del nuevo programa de canal. En los próximos meses, los actuales partners de IBM se irán certificando en los tres niveles que ofrece el nuevo programa: Plata, Oro y Platino, que dan derecho a diversos beneficios financieros, soporte de comercialización y formación. De esta manera, podrán triplicar la inversión total que IBM hace en ellos. Además, IBM mejora su Partner Portal, que ofrecerá a cada socio una línea clara de acceso a su progresión a través del programa. Este site dará a los socios visibilidad en tiempo real de los incentivos a los que pueden optar, una estimación de las ganancias potenciales y un motor automatizado de reparto de acuerdos que les ayuda a descubrir clientes potenciales de calidad. “Hemos escuchado de los socios que quieren una experiencia simplificada que les ayude a tener éxito con los clientes. Estoy segura de que estos cambios y nuestra inversión continua en nuestro ecosistema convertirán a IBM en el socio preferido en todo el sector, y juntos podemos impulsar el crecimiento de socios, clientes e IBM”, aseguraba Kate Wooley.
