#ForoISV2017: La necesarias sinergias entre grandes y pequeños

CHANNEL PARTNER volvió a reunir en Madrid a casi un centenar de desarrolladores y profesionales del negocio del software de gestión con motivo de la celebración de su Foro ISV 2017. En un intento por hacer el evento lo más ameno y útil posible a los asistentes, en el Foro se divulgaron modelos de negocio que funcionan, y también se habló de cómo hacer en las mejores condiciones la transición a la nube o cómo establecer una tabla de precios para un software como servicio.

En la primera mesa de debate del Foro, compañías como Microsoft, Qlik, Sage o Unit4 explicaron cómo están ayudando a los ISV con los que trabajan a ganar clientes y escalar sus soluciones para vender en mercados más amplios. Pero, además de ello, debatieron con ISV como Woffu, que comercializa una solución cloud para la gestión de vacaciones en las empresas, y 20 Bananas, una firma que vende una app que facilita la gestión de pedidos a proveedores en tiendas y restaurantes, sobre cómo grandes marcas y especialistas locales pueden coooperar para ganar oportunidades de negocio.

Precisamente Álvaro Prado, gerente de 20 Bananas, señaló que uno de los retos de las grandes marcas de software es el de ser accesibles a firmas pequeñas como la suya. “El gran reto es el de llegar a un punto intermedio en el que las sinergias se hagan realidad”, añadió. Por su parte, Javier Quintana, ISV manager de Sage, dijo que los pequeños especialistas con un software muy de nicho requieren el “acompañamiento” de los grandes. “Es lo que les ofrecemos en Sage porque vienen buscando consejo para desarrollar mejor su actividad”, explicó Quintana.

Mientras tanto, Jordi Armengol, ISV lead de Microsoft, señaló que es clave el asesoramiento, tanto técnico como de negocio. Y es que, en su opinión, la gran dificultad no está en crecer, “sino que en cinco años la solución del ISV siga marcando la diferencia con respecto a la competencia”. “Vemos empresas que se quedan obsoletas todos los años. Esa parte la debemos trabajar mucho los fabricantes con las firmas locales. El año que viene ningún ERP que no tenga machine learning o IA será diferencial”, afirmó categórico el responsable de ISV en Microsoft. Además, Isidro Velis, product manager de Unit4, reconoció que las marcas deben trabajar para conseguir que sus plataformas sean “fácilmente integrables”, y que eso debe estar siempre presente la política de adquisiciones de compañías de los grandes vendors.

También se abordó en esta primera mesa del Foro ISV el impacto que están teniendo en las ventas de programas de gestión la entrada en vigor del Sistema Inmediato de Información, lo que se conoce popularmente como IVA online, o la definitiva llegada del nuevo Reglamento de Protección de Datos de la UE (GDPR en sus siglas en inglés). Sergio de Mingo, director comercial de Wolters Kluwer, reconoció que su compañía ha experimentado incremento en las ventas gracias al IVA online. “La oportunidad para el ISV está en cómo mandar los datos a la Agencia Tributaria, pero no se trata solo del traspaso de los datos, sino del tratamiento de la información”, señaló De Mingo. Jordi Armengol dijo que está viendo cada vez a más integradores e ISV que lanzan lanzando soluciones al mercado para ayudar a las pymes a adaptarse a estos cambios regulatorios, sobre todo en el ámbito de la protección de datos GDPR.

A más especialización, más éxito

Cambiando de tercio, Armengol habló de la conveniencia de que el ISV se especialice y mantenga esta especialización. Y exhibió números que confirman que a menor número de verticales a mantener, hay más índice de éxito. Isidro Velis, de Unit4, coincidió en señalar que los partners que se especializan en menos sectores tienen mejor trayectoria. Además, dijo que hay una forma de que el desarrollador salga de su zona de confort sin tomar riesgos, y es empaquetando su solución y dejando que sean otros los que la comercialicen.

Gabriel Mops, de Woffu, dijo que es importante que cada uno entienda dónde aporta valor y se puede diferenciar. Además, señaló que compañías como la suya tienen que saber muy bien cuándo pueden salir al exterior porque hacerlo antes de tiempo puede abocarlas al fracaso. “No puedes perder la vista de tu mercado tradicional y las nuevas aventuras no deben hipotecar tu presencia actual”, comentó Gabriel.

También se abordó en esta mesa la complicada labor que tienen las empresas tecnológicas para conseguir a personal cualificado. Javier Quintana, de Sage, recomendó a las compañías que dejen hasta cierto punto a sus empleados desarrollar sus propios proyectos, con el fin de atraerlos y fidelizarles. Jordi Armengol reconoció que en un cierto momento hasta Microsoft sufrió la falta de talento. “Microsoft no era atractivo para los jóvenes, pero hemos cambiado cosas”. En Woffu, la fórmula para atraer a los mejores es simple. Según Gabriel Mops, el objetivo es dar con gente “enamorada del proyecto”. “Tenemos una charla de dos horas e intentamos enamorar al candidato. Buscamos a personas que vengan a nosotros porque el proyecto les apasiona, porque quieren formar parte de él”. En Unit4 fomentan la implicación de sus empleados con una sana competición: “Fomentamos laboratorios de innovación en los que los departamentos de desarrollo de diversos países compiten de manera sana, y los que ganan consiguen que su innovación se implante en el resto de países”.