Gonzalo Romeo ha tenido mucho trabajo en los últimos tiempos. Primero dando a conocer Fujitsu-Siemens al canal y luego, tras la cancelación de la joint-venture entre el gigante japonés y alemán, intentando consolidar una red de ventas para Fujitsu a la altura de las expectativas de la que, por otra parte, es una de las mayores compañías de tecnología del mundo. Al día de hoy, Fujitsu ya cuenta con casi 600 partners certificados cuya facturación con la marca crece, a pesar de la crisis, a un ritmo de más del 30%. Una de las mayores apuestas de Romeo en los últimos tiempos ha sido la consolidación de una red de mayoristas de valor que promueva las excelencias de sus servidores y equipos de almacenamiento y mantenga formado al distribuidor. Fujitsu gasta cada año 2,5 millones de euros en su canal, lo que la convierte, a juicio del directivo, en la marca que más se gasta por partner activo del mercado español. Romeo promete, además, que va a mantener este ritmo inversor y también se fija como prioridad en los próximos meses la consolidación de definitiva de un canal de movilidad aprovechando el despegue de Windows 8, un sistema del que se desconoce “su verdadera dimensión”.
Q:¿Cómo ha acabado el año 2012 para Fujitsu en España? Nuestro año fiscal concluye en marzo. De todas formas, creo que, en la parte de canal, acabaremos creciendo creciendo cerca de un 30%. En la parte de valor, donde estamos echando el resto, ahora mismo ya estamos creciendo un 32%. Eso quiere decir que estaremos un poco por encima de las previsiones.
Q:El año anterior, el de 2011, las ventas a través del canal en España aumentaron un 50%. ¿Cómo justifica el descenso? En 2011 estábamos construyendo el canal. Mantener crecimientos de esta magnitud no era posible siempre. En una primera fase, nos centramos en reclutar partners, y ahora ya estamos haciendo el ajuste fino de todo esto. Ahora estamos, por ejemplo, buscando distribuidores en algunas zonas concretas, como Galicia y la cornisa cantábrica. El mensaje es que el canal está ya en etapa de maduración y que ahora somos una empresa absolutamente reconocida.
Q:Además del norte, ¿os queda por cubrir algún otro hueco geográfico?
En Andalucía nos gustaría tener un poco más de presencia. En Castilla-León también buscamos algún partner más.
Q:Y en cuanto a especializaciones, ¿qué queda por hacer?
A nivel de especializaciones, el foco que hemos puesto en los últimos años ha sido el valor, sobre todo la venta de servidores y almacenamiento. En los últimos meses, también están apareciendo oportunidades en movilidad. Con Windows 8 el tema de la movilidad se puede enfocar como una solución completa.
Q:¿Cuántos partners ha certificado la compañía y cuáles son los objetivos de aquí a marzo? El canal de Fujitsu tiene que certificarse cada año. Para bien o para mal, la certificación caduca cada 12 meses, y eso a algunos no les gusta porque el proceso es exigente. A fecha de noviembre habíamos vuelto a certificar a 520 partners y es posible que acabemos el año fiscal con unos 600. Vamos a lograr el objetivo marcado a principios de años de tener 150 nuevos socios: unos 50 Select y unos 100 Acreditados. Para la máxima categoría, de Expert, no estamos buscando proactivamente compañías, sino que nos asociaremos con los que nos interesen según los vayamos viendo. Tengo que decir, en todo caso, que seremos bastante exigentes con nuestros socios y dejaremos de trabajar con el que no cumpla y no se comprometa con nosotros, no tanto que llegue o no a una cifra.
Q:El año pasado se marcó como objetivo acabar este ejercicio con 80 partners especializados en movilidad. ¿Cómo va la cosa? Tenemos un programa llamado Expert Mobility. Ahí hemos revisado el tema y no llegaremos a 80, como inicialmente comentamos, sino que estaremos en unos 25. Estamos interesados en partners que desarrollan soluciones en este entorno, y que no solo venden la infraestructura. En este entorno, Windows 8 y Ultrabook dejarán muchas oportunidades, más de las que se comentan por ahí. Tengo la impresión de que el mercado no capta todavía la verdadera dimensión de Windows 8. En el ámbito profesional hay una demanda insatisfecha en las empresas de movilización de las aplicaciones. Las empresas están esperando un sistema operativo para movilizar sin entrar en entornos heterogéneos o que los clientes no conocen.
Q:Fujitsu invirtió en su anterior ejercicio fiscal 2,5 millones de euros en su canal de distribución. ¿Cuál va a ser la inversión este año?
Vamos a estar en el entorno de los dos millones y medio de euros también. Yo creo que ahora mismo el fabricante que más está invirtiendo por partner activo es Fujitsu, casi sin duda. Somos el fabricante con más proactividad y actividad con el canal si miramos nuestro nivel de inversión.
Q:¿A qué se está dedicando este dinero concretamente?
Lo primero que hicimos fue construir un canal especializado partiendo de una red de mayoristas de valor. Ahí hemos invertido muchísimo y seguimos invirtiendo. Ahora mismo tenemos tres mayoristas de valor [Ingram Micro, Aryan y Arrow] que están habilitados para dar formación oficial y dar certificaciones oficiales. Además, este año les hemos preparado para certificar también en backup y blades. Eso significa ir a Alemania, que formen a su gente allí y que compren el material para dar esa formación. Además, han construido centros de datos para enseñar estas soluciones. Por otro lado, nos estamos gastando el dinero en desarrollar negocio y en dar a conocer Fujitsu a los clientes, que en gran medida no lo conocen. Todos los partners tienen un fondo asignado de 4.000 euros a priori, tienen un tres y medio de todo lo que venden, etc. Todo eso es para generar demanda, no son rebates. Además de todo esto, con Ingram Micro y con Valorista estamos lanzando el canal de movilidad. Cada uno de ellos tiene una persona que se va a poner a reclutar partners.
Q:¿Por qué un distribuidor debería de dejar de trabajar con la competencia para irse con Fujitsu? El canal necesita vender, y hacerlo de forma rentable. Cualquiera que les proponga esto debería ser bien recibido por el canal. Fujitsu ahora mismo crece a un ritmo del 25% cuando el mercado está cayendo. Nosotros no somos un recién llegado al mundo de la tecnología. En mercados maduros como el alemán o el japonés somos líderes y en España queremos hacer ese recorrido. Además, nuestro modelo no consiste en disparar en todas las direcciones, con el objetivo de tener una presencia masiva. No vamos a estar en todas las mesas, pero el partner tendrá la tranquilidad de que va a ganar dinero y de que no tendrá más competencia de la razonable.
Q:¿Cómo va el negocio de servidores y cómo va Fujitsu en ese mercado? En servidores y almacenamiento, nosotros hasta noviembre íbamos creciendo un 32% en ingresos. Sin embargo, los datos de Context hablan de que el mercado está en caída libre. En noviembre, la venta de servidores en canal cayó alrededor de un 40%, lo que es una auténtica barbaridad.
Q:¿Cómo ve el año 2013?
Si hablas con los partners, unos te dicen que va a ser todavía un año malo, pero estoy empezando a oír a gente que ve las cosas con más optimismo. Si miras alrededor, hay datos reales para pensar de esta manera. El sector financiero está saneado. Ahora mismo ya tenemos dinero en los bancos para poder financiarnos. Queda pendiente que la administración establezca un marco estable para los que se relacionan con ella, y dicen que en marzo será así. Además, el buen momento de las exportaciones es un beneficio claro para las TIC. Los grandes partners de este país están saliendo a Latinoamérica y a otras geografías, y eso esta trayendo un flujo de negocio que antes no existía.
Q:La inversión de la administración en TI se congeló el año pasado. ¿Se recuperará este año?
El gran recorte fue efectivamente en 2012. De todas maneras, lo importante es que el sector público gasta ahora con más inteligencia que antes. Ya no se trata de vender tanto PC. Ahora, en cambio, nos contratan para que les gestionemos sus entornos informáticos, lo que nos hace más importante para ellos.
Q:¿Va Fujitsu a montar un programa específico de cloud en el canal, con nombres y apellidos y con sus certificaciones, como sí han hecho otros proveedores? Usted dijo el año pasado que todavía no veía la nube como una oportunidad demasiado interesante. Seguimos sin paquetizar nada. Esta semana hemos firmado un contrato con un partner para un montar un cloud conjunto, pero no sabemos si esto va a volver a ocurrir. Seguiremos sentándonos con partners concretos y viendo en qué podemos colaborar. Trabajaremos para sacar trajes a medida caso a caso. Creo que todavía no está claro cuál es el modelo adecuado del cloud en el canal. Hay una cierta confusión. Los partners siguen preguntando mucho. Yo creo que el cloud no es un beneficio en sí mismo. Lo que funciona en la nube son las soluciones concretas, y no la forma de darlas.
Q:A finales del año pasado vimos a las multinacionales estadounidenses de la distribución entrando en España y comprando Afina, Altimate o Magirus. ¿Se ha producido ya la consolidación de figuras que se esperaba con la crisis? Los grandes movimientos ya se han hecho en el canal mayorista. En el ámbito de los partners, pueden quedar algunas operaciones pendientes, pero la mayoría también han tenido lugar.
