Promover la venta de sus soluciones cross, fomentar el desarrollo de proyectos cloud en colaboración con sus mayoristas, impulsar la venta de servicios de valor y compensar la pérdida de negocio procedente de la Administración son algunos de los retos que se propone José María Díaz-Zorita, director de canal de de la división de infraestructuras de HP, ahora renombrada como renombrada como Enterprise Group.
En primer lugar nos gustaría conocer el número de partners por especialización en la división de infraestructuras de HP, Enterprise Group y saber si la cifra ha sufrido alguna variación en los últimos doce meses.
No ha cambiado mucho el número de partners porque para nosotros lo importante es que estén los mejores. En total ahora mismo trabajamos con 121 socios, de los cuales siete están especializados en convergencia e infraestructura, otros 36 en computing, 30 en storage y 68 en networking. Además, un mismo partner puede tener varias especializaciones como es el caso del área de infraestructura cuyos partners también suelen tener la certificación en networking. En cualquier caso, no tenemos ninguna obsesión en ampliar esa cifra porque lo que queremos es trabajar con los mejores. En total, HP trabaja actualmente con un total de 6.000 partners activos, 481 de los cuales son Preferred Partners y 121 que operan en la división Enterprise Group.
¿Ya se ha completado la integración de la división de networking?
La división de networking está creciendo muchísimo gracias a las inversiones que estamos realizando con adquisiciones tan potentes como la de 3Com. Este tipo de compras nos están permitiendo aumentar nuestra cuota de mercado y escalar hasta la segunda posición del mercado de networking por cuota de mercado.
Recientemente se ha constituido la división Enterprise Group que lidera José María de la Torre y que supone la integración de las divisiones de Servicios, Global account y ESSN. ¿Qué objetivos va a tener esta división?
La división de Enterprise Group, que está operativa desde hace dos meses, es fruto de la integración de la anterior división de infraestructuras, la división de servicios tecnológicos (Technology Services) asociados al hardware y entre los que se incluyen servicios de instalación, mantenimiento y consultoría asociada a las infraestructuras, y Global Acccounts, que son las grandes cuentas. Hoy en día HP está conformada por cuatro divisiones: PPS, Printing and Personal System Group, Enterprise Services, Enterprise Group y la división de Software, que es independiente de las anteriores.
¿Cuánto representa cada una de las tres líneas de negocio en la facturación de la división de infraestructuras?
El área de servidores estándares representa un 50% del total de negocio indirecto de Enterprise Group, almacenamiento puede representar otro 25% y el resto corresponde a networking y business critical. Nos estamos comportando mejor que el resto del mercado, que está decreciendo dos dígitos en todas las líneas de actividad consideradas: servidores, almacenamiento y networking. HP también está aumentando su cuota de mercado, tanto en el área de servidores estándares, donde mantenemos una penetración del 70%, como en el terreno del almacenamiento donde nuestra cuota es del 60%. En networking donde estábamos un poco más flojos ya hemos alcanzado una cuota del 40% gracias al buen hacer de nuestro canal de distribución, así que estamos más que satisfechos con sus resultados. El negocio indirecto de la división de infraestructuras ya supera el 80% del negocio total, una cifra cada vez mayor.
HP está potenciando la presencia de su canal en proyectos de virtualización y dirigidos a la nube. ¿Cuántos partners están involucrados en este tipo de proyectos?
Actualmente todos los partners en mayor o menor medida están involucrados en proyectos de virtualización y consolidación de servidores porque llevamos mucho tiempo concienciando a los socios en la necesidad de dar el paso a este nuevo modelo de negocio. Para estimular la participación del canal en este tipo de proyectos el año que viene tenemos previsto presentar una nueva especialización cloud, que obligará al partner a tener un conocimiento profundo tanto de las soluciones de convergencia e infraestructura como de las distintas tecnologías de almacenamiento y servidores.
Los mayoristas de HP (Diasa, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo) se están poniendo las pilas para desarrollar servicios de valor asociados a la nube basada en infraestructuras de HP, ¿Cómo observa estos movimientos?
Efectivamente, los mayoristas de HP están realizando una apuesta decidida para desarrollar servicios de valor asociados a la nube. Con esta estrategia los mayoristas ponen a disposición del canal de distribución toda la experiencia, el conocimiento, las salas de demostración, el centro de proceso de datos y los servicios preventa y postventa que requieren los distribuidores. Mientras en Europa siguen pensando cómo dar cabida al mayorista en el nuevo escenario de valor, en España nuestros mayoristas han sido pioneros en el desarrollo de iniciativas como las desarrolladas por Ingram Micro, un buque insignia para nosotros en el área de valor con Areté y que ahora está poniendo a punto su propio CPD, Diasa, con la iniciativa 10G Ready para vender soluciones cross o más recientemente Vinzeo, que acaba de abrir uno de los centros de proceso de datos mejor equipados del continente para el desarrollo de proyectos cloud.
¿Qué retos concretos planean alcanzar en el desarrollo de proyectos cloud a través de canal?
Uno de nuestros retos es que los socios certificados en infraestructura convergente puedan obtener también la certificación de cloud que lanzaremos en enero de 2013 para vender ambos proyectos.. Nuestro programa de canal PartnerOne y el modelo de compensaciones está dirigido a premiar la venta cross de soluciones porque ofrecemos aceleradores de rebates e importantes incentivos para quienes cumplan con determinadas métricas de attach.
El negocio de servidores ha sufrido un grave deterioro en los últimos tiempos con descensos significativos a lo largo de los últimos dos años. ¿Se están recuperando esas cifras? ¿Cómo conseguir mejorar esas cifras?
La Administración es uno de los principales clientes de la industria informática por eso la decisión del Gobierno de disminuir las inversiones en TIC en más del 70% está perjudicando al conjunto del sector. Esta coyuntura adversa está perjudicando también a HP aunque afortunadamente tenemos una posición privilegiada en este mercado lo que nos permite tomarnos las cosas con más calma. De todas formas no podemos olvidarnos de que la Administración representaba el 45% del total la facturación generada indirectamente por HP, y ese porcentaje ha bajado muchísimo, tanto que es difícil compensarlo con inversiones en otras áreas de mercado. Estamos reemplazando parte del negocio perdido en el área de la Administración con nuevas inversiones en el entorno de la mediana empresa, la banca o la industria.
Todo el mundo está intentando ganar presencia en el mercado de la mediana, un abanico de empresas compuesto por 10.000 compañías de entre 250 y 500 empleados. ¿Es ése el universo de firmas al que está atacando HP?
Después de analizar pormenorizadamente este mercado, hemos concentrado nuestra atención en unas 6.000 cuentas de España y Portugal, que son aquellas donde ponemos un foco especial por su mayor potencial de negocio. Para aproximarnos a este mercado tenemos un equipo compuesto de once personas que están intentando generar negocio a través de la venta de servicios y soluciones de HP. El resto de cuentas que trabajan en el mercado de la mediana empresa es atendido por nuestros socios mayoristas que desarrollan una importante labor de captación de partners especializados en la mediana empresa.
Los distribuidores están mirando hacia América y también hacia África y Europa para compensar la pérdida de negocio del mercado interior. ¿Cómo les ayuda HP en esa tarea de internacionalización?
HP tiene filiales en todo el mundo lo que obviamente representa una gran ayuda para todos los distribuidores que desarrollan planes de internacionalización en otras regiones. En esta labor están poniendo mayor énfasis los integradores de sistemas que los revendedores de infraestructura, aunque todos en general están mostrando gran interés por abrir nuevas fronteras. En países latinoamericanos sobre todo estamos ayudando a nuestros socios a buscar nuevos proyectos y negocios en continuidad con las exitosas experiencias desplegadas por integradores españoles y que gozan de un gran prestigio en estos mercados emergentes.
Los integradores de sistemas han comenzado a vender infraestructura de hardware como fórmula para ganar más negocio. ¿Es positiva esta tendencia?
Es verdad que los integradores de sistemas tradicionales están vendiendo cada vez más infraestructura de hardware y eso les está beneficiando porque les permite acceder a una fuente de negocio adicional y como fórmula para cerrar las puertas a posibles competidores. En mi opinión resulta muy positivo que trabajen en todos los frentes porque eso les permite controlar los proyectos de principio a fin y ganar en nuevo negocio. De todas formas también sigue subsistiendo la figura de los integradores que trabajan exclusivamente como influenciadores en el mercado y no tiene interés por el negocio de infraestructura.
Recientemente se ha constituido la división Enterprise Group que lidera José María de la Torre y que supone la integración de las divisiones de Servicios, Global account y ESSN. ¿Qué objetivos va a tener esta división?
La división de Enterprise Group, que está operativa desde hace dos meses, es fruto de la integración de la anterior división de infraestructuras, la división de servicios tecnológicos (Technology Services) asociados al hardware y entre los que se incluyen servicios de instalación, mantenimiento y consultoría asociada a las infraestructuras, y Global Acccounts, que son las grandes cuentas. Hoy en día HP está conformada por cuatro divisiones: PPS, Printing and Personal System Group, Enterprise Services, Enterprise Group y la división de Software, que es independiente de las anteriores.
MÁS PERSONAL
Una afición: Perderme en Moto por la sierra. Sky y Lectura soy un fanático de la lectura.
Un libro: Te parecerá una broma pero todo lo que tenga que ver con la Ciencia Ficción y Novelas de aventura.
Un sueño: Mi Familia y ver a mis hijos crecer con unos valores definidos.
Una película: Cualquiera que tenga poco que ver con la realidad.
Un momento histórico: La Revolución Industrial.
Un vino: Me encantan los Ribera del Duero.
Un plato: Las pizzas de Jamón y Champiñón que me tomo todos los viernes con mi hijo.
Un lugar: Mi lugar Secreto en la Sierra de Madrid.
Un valor que eche de menos: Echo de menos lo valores en general. Vivimos demasiado rápido y somos demasiado cortoplacistas, nos estamos deshumanizando.,
