Los partners serán uno de los colectivos más beneficiados de la integración de las unidades de negocio de impresión y sistemas personales de HP. Así lo considera Javier García Garzón, anterior responsable de distribución de Personal System Group y que ahora asume también el área de impresión. “Antes estábamos trabajando bajo estrategias de silos y ahora volvemos a operar con una voz común”. La facturación conjunta del negocio de impresión y sistemas personales de HP PPS representa el 56% de los ingresos totales de la compañía. Las ventas a consumo suponen el 45% del negocio en el área de computing y del 14% en el entorno de impresión.
Como explica el directivo, los 62 Gold Specialist Partners, 243 Partner One (26 de los cuales son candidatos a Gold Specialist) y los 8.000 Gold Proximity que podrán optar a un total de nueve especializaciones tendrán nuevas oportunidades de negocio gracias a la aplicación de una estrategia dirigida a mejorar la rentabilidad y el compromiso y aumentar la simplicidad. En respuesta a las demandas de sus distribuidores, la firma ha decidido implantar la figura del interlocutor único para concentrar las demandas de los partners en un único punto. Pero hay más novedades porque bajo el paraguas común de PartnerOne, los socios también podrán acreditarse como Expert One, comunidad virtual de partner de formación o Service One, comunidad de socios especializados en servicios. HP atenderá a las tres categorías de unidades comerciales contempladas: mayoristas, partners de consumibles y socios englobados en los programas de canal a través de tres grupos de servicios.
Javier García Garzón también quiere que los socios puedan beneficiarse de la aceleración en la estrategia de innovación de los productos de HP y que forma parte del ADN de la compañía. “En el plazo de los próximos tres meses vamos a anunciar una completa renovación de nuestra línea de multifuncionales con 20 nuevas máquinas y también anunciaremos Ultrabook y otros modelos de sistemas personales”. La división PPS trabaja con cuatro mayoristas generalistas que son Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo y cinco mayoristas especialistas que son los cuatro anteriores más Adveo (antigua Adimpo).
En aras de la mayor simplicidad demandada por los distribuidores, HP también ha rediseñado Smart Portal, ha mejorado los tiempos de respuesta en los procesos de petición de precios y ha creado una nueva herramienta para la gestión de los fondos de co-marketing -más de un millón de euros trimestrales de inversión conjunta para España– lo que agilizará mucho el trabajo del partner. “El proceso de reclamación de fondos será mucho más sencillo y el pago mucho más rápido”. Además, la compañía en respuesta a la demanda de los partners también ha mejorado la visibilidad de los pagos. La burocracia también se ha eliminado considerablemente y ahora los plazos de validación de firma electrónica se han reducido desde los dos meses y medio hasta las 48 horas.
Desde el punto de vista de la rentabilidad, los distribuidores disponen ahora de una nueva herramienta de generación de leads y una plataforma de televentas centralizada en Barcelona en la que se han duplicado los servicios. “Desde este call center atenderemos a los 10.000 partners que operan en el negocio transaccional y también buscaremos nuevas referencias de socios interesados en aumentar sus ventas en el negocio contractual y bajo el modelo de pago por uso”.
