Casi dos años después de que la división Enterprise de Huawei presentara su primer programa de canal bajo el sugerente nombre de La ruta de la seda, la firma ya ha conseguido certificar a 70 partners que han conseguido duplicar la facturación de la división a lo largo del pasado año.
“Aunque por volumen de negocio todavía somos los terceros, por detrás de consumo y carrier, estamos avanzando rápidamente gracias a los proyectos sostenibles y con continuidad que están emprendiendo nuestros partners”.
Carlos Delso, director de canal de la firma y amplio conocedor de este mercado, explica que la parte de soluciones IT es que la que más ha contribuido a generar ingresos junto con FTTH (fibra) gracias al crecimiento del negocio de almacenamiento y servidores.
El principal negocio de Enterprise es generado con las pequeñas operadoras (20 empresas) y también con los ISPs que han vendido servidores y almacenamiento. “Estamos trabajando con operadoras locales, cableoperadores y operadores especializados con los que hemos desarrollado proyectos de fibra y LTE para, por ejemplo, dar acceso de banda ancha rural”. El cross-selling ha funcionado muy bien en muchos proyectos con ISP que han asociado la venta de servidores y almacenamiento al ulterioir negocio de seguridad.
Los partners que trabajan en proyectos internacionales han sido los más activos y el objetivo ahora será impulsar todo el negocio asociado a proyectos ligados a aplicaciones, donde los ISV tendrán un papel predominante. En el marco de esa estrategia se entiende la comercialización de dos máquinas de basadas en SAP Hana, “uno de los fabricantes estrella”, según Delso que les puede abrir las puertas a nuevos acuerdos con otros fabricantes de software. De momento ha suscrito acuerdos con cinco ISV locales, tres de ellos especializados en el negocio de medios de comunicación y otros dos de ERP.
Sus socios mayoristas también son responsables de las buenas cifras cosechadas, sobre todo Arrow con los que comenzaron a trabajar en abril y que ya ha conseguido reclutar a 25 partners nuevos. Por su parte la división de valor de Esprinet también está contribuyendo a aumentar la presencia de soluciones de Huawei aunque ahora deberá incidir más en el negocio de servicios de valor. La mayor parte de los 70 partners certificados de la compañía provienen del mundo de IP y están evolucionando hacia el mundo IT, el área con mayor inversión por parte de la compañía y de donde provendrán los 30 nuevos socios que quieren reclutar en 2014.
Para el presente ejercicio Huawei tiene previsto potenciar la actividad comercial en las oficinas que la compañía tiene abiertas en Sevilla, Valencia, Barcelona, Bilbao y La Coruña y también apostar por nuevas oportunidades en Andalucía, Canarias y Valencia.
