Uno de los pilares más significativos de la estrategia de canal de IBM es la rentabilidad. “De cada euro damos a ganar 80 céntimos al canal de software”. Iñigo Osoro, responsable de canal de IBM en España, explica los incentivos que pueden obtener los partners tanto por la venta de software como de hardware y habla de las nuevas oportunidades que ofrecen a los socios especialistas en SaaS. “Queremos incentivar no solo la venta sino también el negocio recurrente”.
Según el directivo, este es un elemento muy diferenciador respecto a otros fabricantes porque otorgan valor al despliegue del uso de tecnología no solo el primer año sino también los siguientes. De esta manera el partner SaaS podría obtener un 25% de rentabilidad el primer año y el mismo porcentaje por recurrencia para los siguientes ejercicios.
Osoro también enfatiza la importancia que confieren a los incentivos a través de los programas Software Value Incentive, que recompensa a los partners de software por la identificación y cierre de oportunidades, y el Value Advantage Plus, dirigido a los socios que desarrollan soluciones. En el área de hardware también han desarrollado otros dos programas, uno de ellos, Special TI, dirigido a los grandes partners especializados en almacenamiento y servidores y que recompensa el conocimiento de los socios, mientras que el programa PGI está más orientado a partners de hardwaremás pequeños.
