“IBM quiere duplicar la cifra de negocio con el ecosistema de partners en el plazo de los próximos cuatro años”. Fernando Suárez, partner ecosystem leader, mandó un mensaje alto y claro a sus partners de canal en el acto presencial de entrega de los galardones a los socios más comprometidos. IBM, que afronta una nueva etapa recuperando su perfil más “tecnológico” quiere aportar valor real y duradero y hacer crecer el negocio de sus colaboradores en el nuevo escenario de la cloud híbrida y las plataformas abiertas.
Bajo este nuevo prisma, articulado alrededor de su plataforma de cloud híbrida e inteligencia artificial de Red Hat, IBM esboza una hoja de ruta muy clara para sus 484 partners de negocio que ya generan el 90% de las ventas de hardware y que, a su vez, han conseguido incrementar en un 40% las ventas de software a través de canal. “El ecosistema forma parte del ADN original de la compañía y en esta nueva etapa seguirán teniendo un papel protagonista”.
En la redefinición de las fuerzas de ventas indirectas de la compañía Suárez prefiere hablar de ecosistema y no tanto de partners porque hoy en día las fronteras entre unas y otras figuras son muy difusas: “Ahora pueden ser socios los que antes eran clientes y viceversa. La característica común del ecosistema es que es colaborativo, abierto e híbrido, sin ataduras, con el objetivo de evitar el lock-in”. Entre sus perfiles de socios destacan las figuras de los integradores de sistemas, partners de software y SaaS, ISV y sus mayoristas Arrow, Esprinet y Tech Data, que también están en primera línea de batalla en el nuevo go to market de canal.
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Recursos duplicados en España
La inversión millonaria anunciada por IBM – más de 1.000 millones de dólares a nivel global- en el ecosistema también se traducirá en nuevos recursos y alicientes para sus socios locales. “Solo en España este año hemos duplicado nuestros recursos dedicados al ecosistema, simplificado nuestro modelo y potenciado los roles más técnicos, con el objetivo de trabajar de forma más integrada y capturar todas las oportunidades del mercado”, afirmó.
“Hemos incrementado en un 108% el presupuesto de marketing destinado a software y habilitado a 50 partners con mayores skills y competencias”
Una parte de estas inversiones también se destinará a fomentar la co-creación de soluciones de negocio con los partners. “Bajo una tecnología de design thinking queremos ayudar a los socios a desarrollar nuevas aplicaciones para sus clientes”.
Los nuevos recursos técnicos y comerciales destinados a los partners también se canalizarán en España a través de la IBM Technology y los tres equipos en torno a los que está articulado: la organización de preventa de IBM Technology, liderada por José María Castillo, y donde trabajan más de 200 técnicos. El equipo de IBM Garage, que también ayudará a propulsar los proyectos de los partners con un enfoque muy centrado en el negocio, mientras que la organización Customer Success Management, liderada por Adrián Jiménez, buscará las vías de colaboración más adecuadas para garantizar el éxito de los partners brindándoles soporte en las distintas etapas del proceso de venta.
Además de todas estas propuestas a futuro, Fernando Suárez también quiso poner el foco en aquellas acciones e iniciativas que ya se han puesto en marcha y están permitiendo dinamizar la generación de nuevo negocio indirecto. Entre esas iniciativas destaca la apuesta por colaborar conjuntamente en la nueva Región Cloud de IBM en la Península. “Es un dinamizador de negocio muy importante porque permite desarrollar proyectos conjuntos en la nube híbrida”.
La simplificación de todos los programas de incentivos para impulsar el negocio as a service entre los socios más avezados es otro de los puntos sobre los que han incidido para agilizar la entrega de servicios desde la nube. En esta línea de trabajo también se entiende la disponibilidad de cloud engagement funds para aquellos socios con mayor predisposición y habilidades para desarrollar proyectos IaaS y PaaS y servicios en la nube.
Generación de negocio conjunta
Para Suárez también es crítico seguir generando negocio conjunto en el go to market y por eso seguirán trasladando leads a sus partners como una herramienta de apoyo a la fuerza de ventas indirecta. Además, también quieren que sus colaboradores sean capaces de conseguir nuevos clientes y por eso han incrementado en un 108% el presupuesto de marketing destinado a software y habilitado a 50 partners con competencias. “Los partners con más skills y expertise recibirán más apoyo financiero por parte de IBM”.
Además, en aras a dinamizar el negocio, IBM ha simplificado el portfolio de software en siete grandes líneas. “Intentamos agrupar los productos por categorías y ofrecerles fondos y palancas para que lleguen a más clientes”.
Por último, pero no menos importante, el fabricante tampoco quiere descuidar la formación y especialización y proseguirá habilitando cursos para promover la certificación y cualificación de los profesionales. “Actualmente tenemos 1.200 personas certificadas, 510 de las cuales están especializadas en tecnología cloud”.
