Una de las categorías de socios más sobresalientes para IBM son los mayoristas Arrow, GTI y Tech Data a los que continúan reservando un papel protagonista. Según Osoro, máximo responsable de canal, el futuro del mayorista pasa por la nube: “Queremos que se conviertan en hubs en la nube y que utilicen sus plataformas para impulsar las ventas cloud”. GTI solo trabaja en el área de software y nube, mientras que Arrow y Tech Data comercializan el portfolio completo de soluciones del fabricante.
El directivo también asegura que la consolidación del entorno mayorista es una evolución natural fruto del interés por la mayor especialización y el foco en determinados negocios. En este sentido, la integración de Compumedi, con una importante herencia de partners de IBM, en Tech Data y la de Diasa en Arrow han resultado muy satisfactorias tanto para IBM como para los mayoristas, según Osoro.
La compañía atiende a sus ISV, MSP, mayoristas, grandes consultoras y socios tradicionales a través de equipos dedicados, mientras que los socios especializados por áreas de solución: analytics, cloud, commerce, social, cognitive y entorno hardware, son atendidos por channel account managers.
La venta del negocio x86 provocó un tsunami en el canal de IBM que sin embargo se ha saldado con resultados muy positivos, según Osoro. La salida de “decenas de partners” especializados en la venta de estas soluciones no ha sido un problema para IBM porque se han sustituido gracias a los acuerdos con nuevos perfiles de socios más interesados en las nuevas tecnologías.
Por otro lado, Los partners tradicionales poco a poco están dando el salto al mundo de la transformación digital aunque también están utilizando la estrategia de copartnering para sacar adelante muchos proyectos de interés. “Estamos viendo acuerdos entre distribuidores especializados en soluciones para analytics e integradores tradicionales de hardware y también alianzas entre grandes consultoras e ISV especializados en nichos de mercado”.
