A Francisco Torres-Brizuela, el director de canal de NetApp en España, le gusta hablar de “ciclogénesis digital” para referirse a la tormenta tecnológica que está obligando a clientes, partners y fabricantes a replantearse toda su estrategia e innovación, sin perder además un segundo, porque el peligro de quedar fuera de juego en cualquier momento es grande.
Por esta razón, hace tres años NetApp tuvo que abordar su particular revolución, para dejar de vender las cabinas de discos de toda la vida, con bajas rentabilidades y poca proyección, y apostar seriamente por el Flash, la renovación del data center con sistemas convergentes y software de automatización y ofrecer el storage también desde la nube.
Para Torres-Brizuela, el mayor desafío que tiene ahora el canal de NetApp es precisamente ir a la nube, aunque ya se han dado progresos. “Tenemos 40 service providers en España y Portugal, y ahora nuestra intención es que esas compañías no sólo revendan nuestra infraestructura, sino también nuestro software”, asegura el directivo, que calcula que esos service providers, entre los que destacan compañías como Telefónica o Arsys, mueven un tercio de todo el negocio de la filial, y que sus ventas han crecido un 40% en el último año.
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El objetivo es llevar el modelo cloud al resto del canal
Además, Torres-Brizuela se ha propuesto que el resto de resellers que tienen clientes que pueden estar pensando en la nube también estén preparados para el cloud. En definitiva, de una forma o de otra, NetApp quiere convertir en proveedores de servicios cloud a todo su canal en este país, formado por unas 130 compañías.
Por otra parte, Torres-Brizuela adelanta que en octubre NetApp empezará a ofrecer servicios de almacenamiento desde las nubes públicas de Microsoft o Amazon, aunque eso no significará que el canal quede al margen. Y es que los partners podrán entrar en este negocio revendiendo esos servicios a sus clientes finales y llevándose una comisión recurrente que oscilará “entre el 10% o el 15%”. “Es algo que teníamos que hacer, porque si no esos servicios los habrían dado otros”, reconoce el director de canal.
María José Miranda, la directora general de NetApp en Iberia, que acompaña a Torres-Brizuela en la conversación con CHANNEL PARTNER, que tiene lugar durante un receso del evento europeo de canal de la compañía, que se celebra en Sevilla, desvela que en el último año fiscal la filial creció un 24% en términos de ingresos. Y el canal de la compañía también avanzó en idéntica proporción. “No vendemos nada directamente”, recuerda Torres-Brizuela, que también asegura que está muy satisfecho con el trabajo de sus dos mayoristas en España, Arrow e Ingram, y que, por lo tanto, no va a hacer cambios en este canal.
Econocom se pone la gorra de NetApp en 80 países
Econocom es el segundo reseller de NetApp en España por nivel de ingresos. La firma, que emplea a un total de 900 profesionales en este país, dedica a unos 150 al fabricante de almacenamiento, aunque no todos lo hagan a tiempo completo. Nos lo cuenta Roberto Montero, director comercial de servicios TI de Econocom, en el transcurso del Partner Executive Forum EMEA de NetApp. Montero recuerda que Econocom ha llevado recientemente tecnología de NetApp a clientes como BBVA, Bancomer, Aegon, el Gobierno de Navarra o el Ayuntamiento de Gijón.
“Nosotros hemos explotado gracias al Flash de NetApp”, asegura Montero. Además, Econocom está en el programa de ISP de NetApp de la mano de Nexica, otra firma del grupo. Adicionalmente, Econocom, una multinacional francesa con presencia mundial, ofrece servicios de soporte técnico de NetApp en unos 80 países. “Somos las manos remotas de fabricante y ante el cliente nos presentamos con la gorra de NetApp”, enfatiza Montero. Puesto a valorar la estrategia de NetApp en los últimos años, el directivo valora su liderazgo en Flash, aunque dice que todavía le queda camino por recorrer en hiperconvergencia, donde, en todo caso, “está haciendo esfuerzos por ser un partner de referencia”.
