Juan Cabrera (Estambul)
Luis Murguia, responsable del canal de SAP en EMEA, habló con CHANNEL PARTNER en un receso del evento SMESummit, celebrado por el gigante alemán en Estambul para promocionar su tecnología en las pymes. Munguia sustituyó como maestro de ceremonias en la capital turca a Eric Duffaut, el hombre que ha metido a los partners “en el ADN de la corporación” y que hace unas semanas abandonó la multinacional para cogerse un año sabático.
Como en casi todas las reuniones de SAP de los últimos tiempos, el leitmotiv volvió a ser el de la diversificación del negocio. El giro dado por la compañía en 2010 sigue su curso y hoy la nube, el big data y la movilidad son los conceptos a los que una y otra vez vuelven sus directivos. “El mercado ha cambiado y por eso nos hemos reinventado. Te pongo un ejemplo: hablamos de Hana y del rápido acceso a la información porque en un iPad de 64 GB, que está al alcance de cualquiera, se puede almacenar la base de datos del ERP del 70% de las empresas del mundo. Por eso el disco se ha vuelto irrelevante”, señala Murguia.
Como consecuencia de esa reinvención, SAP ha sido capaz, según el directivo, de darle la vuelta sus cifras de actividad en un trienio. Y es que hoy sólo un 35% del negocio en Europa procede del ERP, mientras que los dos tercios restantes tienen que ver con proyectos de analítica, bases de datos, movilidad y cloud.
La cuestión que le planteamos a Murguia es si los canales de la compañía (más de 5.000 socios en todo el mundo y unos 150 en España) han entendido el mensaje y se han puesto manos a la obra. La respuesta no es contundente y depende de qué área se analice. Murguia cree que la transición a la nube no ha hecho más que empezar, pero también adelanta que el mercado obligará a coger carrerilla a las consultoras.
“El gran desafío para los partners es que el modelo económico no está desarrollado todavía. Con el cloud el cash flow se diluye con el tiempo, y con la estructura de costes habitual no es viable”. Murguia dice que para superar este obstáculo, SAP anima a sus socios a crear unidades independientes para vender soluciones desde la nube, “más ligeras y escalables“.
“En lugar de tener cinco vendedores en la calle, les decimos que pongan a cinco comerciales al teléfono, que cuestan la mitad e interactúan cinco veces más con los clientes. Eso hace que al final sean 10 veces más productivos”, explica. Es el modelo ideal en un momento en que los clientes no tienen ni tiempo ni paciencia para ver una presentación in situ, y prefieren en su lugar informarse personalmente en Internet.
Murguia reconoce que los partners todavía no están dando estos pasos, pero también advierte de que tendrán que hacerlo pronto, en uno o dos años. “Darwin operará en el canal con la sangre fría de Bruce Willis en Die Hard”, asegura el directivo recurriendo al símil cinematográfico.
El cloud trae otro peligro al canal tradicional de SAP. Murguia lanza un aviso a navegantes: “Mucho software lo venderán las consultoras de negocio, y no las tecnológicas. El mejor canal para una herramienta de recursos humanos será una consultora de recursos humanos. Antes no era así porque la tecnología era compleja, pero ahora toda esa complejidad desaparece con la nube. En el área de compras también veremos cómo expertos en ese área entrarán a competir con los partners de TI más tradicionales”. En España, firmas como Seidor han tomado la delantera y ofrecen Business One desde la nube de forma gratuita el primer año a los jóvenes empresarios que quieran trabajar con él.
Pero no solo del cloud y sus retos habla Murguia. El acceso a la información empresarial desde cualquier dispositivo también es un área estratégica para SAP desde hace unos años. En este ámbito, el canal tiene hecho parte del camino . La firma cuenta con 70 socios especializados en Europa y Murguia pone el ejemplo de Telefónica en España, que ofrece desde su cloud privado una solución de gestión de dispositivos móviles de empresa (MDM) basada en SAP.
Lo que sí está funcionando en el canal muy por encima de las expectativas es Hana, una tecnología que permite analizar la información al instante puesto que bucea en la información residente en la RAM, más cercana a la CPU del servidor, y no en los discos tradicionales. Según el directivo, el 50% de los nuevos clientes de All in One compran el ERP con el appliance de Hana. Además, Hana por si solo está teniendo aceptación en compañías que manejan grandes volúmenes de información, como las científicas y las financieras.
