Nacho Martín, el director de canal de Dell Technologies en España y Portugal, hace balance de la evolución de la red comercial en las últimas décadas y adelanta la progresión futura que podría tener.
Coincidiendo con los 25 años de CHANNEL PARTNER, el directivo, con una larga trayectoria en el sector que se remota a principios de la década de los 90, recuerda que en sus inicios la relación de los partners con los clientes estaba presidida por la palabra “transacción”.
Pero las cosas han cambiado mucho. En aquel momento la tecnología estaba totalmente al margen de las decisiones de negocio, y hoy no es así. Al contrario, los responsables de tecnología de las compañías “hoy se sientan en los consejos de dirección e impactan directamente en la estrategia de la compañía”. Eso ha provocado que la relación del partner con el cliente ya no se limite a una mera venta de producto, sino que tenga que ser “a medio o largo plazo”. “Muchos partners se han convertido en consultores y asesores de estrategia [de sus clientes]”.
Para Nacho Martín, el mayor reto de la red comercial para el futuro es cómo lidiar con la incertidumbre que viven los mercados en estos momentos. Y por eso recomienda a los partners seguir estableciendo una estrategia y ser fieles a sí mismos, pero también tener “la flexibilidad y la capacidad de adaptación para girar en cualquier momento”.
Optimismo de Nacho Martín, a pesar de la incertidumbre
En cualquier caso, el director de canal de Dell se muestra optimista porque “para competir hace falta tecnología”. Y la tarea es cómo captar las oportunidades que se presentarán. “Todos los clientes de cualquier sector están en un proceso de transformación digital que toca muchísimos elementos: procesos internos, aplicaciones, negocio, talento…”.
El partner del futuro deberá tener “una visión global” de las necesidades del cliente. Martín cree que para estar a la altura de las exigencias, el partner tiene varias alternativas: potenciar “una capa de servicios” para dar una respuesta global; fusionarse para tener capacidad de hablar con el cliente en todas las áreas posibles; o mantener la especialización, pero colaborando con otros partners. “El concepto de ecosistema es mucho más importante que antes”, asegura.
Y, por último, Nacho Martín recomienda al canal estar “ojo avizor” de todas las nuevas tecnologías: gestión del dato, machine learning o inteligencia artificial. Y también que ponga su empeño en la captación y la retención de talento, un asunto crucial para todo el sector tecnológico.
