Con 160 partners en España,Nutanix apuesta por socios autónomos, “creyentes” y comprometidos y desecha oportunistas en un modelo basado en un 90% en formato suscripción y venta de tecnología como servicio
“El leit motiv de este año fiscal es que nuestros partners sean mucho más autónomos y que se conviertan en una fuerza extendida de Nutanix con un vínculo más estrecho”. Tomás Juárez, director de canal de Nutanix en España, considera que para promover esa autonomía resulta esencial que los socios estén bien formados y que, de esta forma, puedan dimensionar sus propuestas para ofrecer mejoras en entornos heredados de los clientes.
Como primera consecuencia directa de esta estrategia, aquellos socios capaces de liderar una propuesta end-to-end pueden obtener un rebate específico del 2%. En un grado mayor de asunción del nuevo modelo, la compañía promueve directamente la delegación del nivel de descuentos con los partners. “En este caso los partners no deben pedirnos antes el descuento, siempre y cuando hayan señalizado antes esa oportunidad”. Esta delegación la han iniciado con los mayoristas y también con aquellos partners históricos de la compañía.
En línea con esta estrategia, desde la organización de canal de Nutanix también siguen impulsando la cualificación y certificación de sus socios para que también puedan ofrecer servicios a sus clientes de forma más autónoma.
Con un total de 160 partners -40 en Portugal y 120 en España- la compañía ha desarrollado en los últimos meses una política restrictiva con el fin de limitar su colaboración con aquellos socios que considera oportunistas. “No nos interesa mantener acuerdos con socios a los que solo les interesa el negocio cuando la oportunidad ya está muy cerrada y trabajada. Eso ensucia el mercado genera situaciones incómodas con otros partners”.
En cuanto a la evolución del negocio de la tecnología, Tomás Juárez asegura que Nutanix ofrece flexibilidad y la capacidad de consumir en formato suscripción. “Después de la pandemia no tiene sentido volver a un modelo de lock-in tecnológico, sino a un entorno en el que se favorezca la automatización. El 90% de nuestras soluciones se venden en formato suscripción, lo que ofrece una gran libertad al cliente”.
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Grandes integradores
Nutanix trabaja con tres niveles de partners: Champion, Professsional y Autorized, a los que se suma el Enroled, este último sin derecho a rebates. Para el nivel Champion se exigen dos preventas, un especialista en servicios profesionales, un especialista en soluciones multicloud, dos comerciales certificados y un tercer comercial especialista.
Después de haberse centrado mucho en partners de nicho, ahora están mirando más hacia los grandes integradores y consultoras del mercado sin descuidar su canal tradicional.
Como explica Juárez, Nutanix no exige muchas certificaciones ni cuotas estratosféricas porque su objetivo principal es que los partners sean capaces de explicar bien su solución, que no es commodity, para la mejora de la eficiencia de los sistemas TI de los clientes. “El objetivo con nuestros partners pasa por formarse, formarse y formarse para que se conviertan en “creyentes” de nuestra tecnología. No estamos orientados a ofrecer descuentos sino a ayudar al cliente a ganar y economizar construyendo propuestas que les permitan ganar eficiencia”.
Después de haberse centrado mucho en partners de nicho, ahora están mirando más hacia los grandes integradores y consultoras del mercado sin descuidar su canal tradicional. “Aunque los partners de nicho son los que nos siguen ofreciendo mayor riqueza tecnológica, necesitamos centrarnos en integradores como Inetum, Telefónica o HP que nos ofrecen acceso a los grandes proyectos.
En relación a la política de los mayoristas, Nutanix ha reducido su número de socios de tres a dos y ahora sólo trabaja con Arrow y Tech Data. “Anteriormente habíamos trabajado también con Exclusive, pero ahora hemos consolidado y decidido quedarnos únicamente con esas dos figuras a pesar del importante papel que desarrolló esta compañía en nuestro desembarco en España”. La función de los mayoristas sigue siendo imprescindible porque exige atender y ofrecer soporte a todos sus partners ya que Nutanix vende todos sus productos y servicios a través de mayorista. “Ponemos mayor foco sobre 20 partners, pero los otros 140 necesitan un soporte y apoyo directo que solo puede ofrecer un mayorista”. En este sentido, van a jugar un papel muy importante en lanzamientos como el de Nutanix Cloud Bundle, dirigido a las pymes, y que ellos van a ser los encargados de promocionar.
Nutanix ha reducido su número de socios mayoristas de tres a dos y ahora sólo trabaja con Arrow y Tech Data
Los partners se están dando cuenta de que el mundo está cambiando y deben tomar medidas para actualizarse ante los nuevos requerimientos. “Algunos grandes partners de infraestructura necesitan cambiar su discurso y se están fijando en los pequeños partners cloud, con mayor foco en la innovación y con fuerzas de venta muy actualizada”. En este sentido el modelo que promueve Nutanix está ayudando a cambiar las fuerzas de venta de sus partners
Red Hat, Citrix y Veeam son las tres grandes aliados tecnológicos de la compañía en el mercado y todos ellos tienen un peso significativo en la facturación de la compañía. “Un tercio de nuestra facturación proviene de VDI, así que trabajar con Citrix nos ofrece muchas posibilidades de crecimiento”. En el caso de Red Hat Juárez también asegura que Openshift es ahora la plataforma de kubernetes elegida, mientras que Veeam ofrece la protección requerida.
Cuota superior al 50%
Con una cuota de mercado superior al 50% en el entorno de hiperconvergencia para un negocio de más de 60.000 millones de dólares previstos para 2026, según previsiones, la compañía tiene muchas posibilidades de seguir creciendo gracias a su canal. “Nuestra solución arrastra hardware, software, servicios y supone el pegamento de otras soluciones mucho mayores”. Con una retención del 96% de los clientes, un 25% de diferencial en lead registration respecto al siguiente consumidor y un 18 de multiplicación en el factor de compra, Tomás Juárez considera que todavia hay mucho mercado por ganar: “Eso es muy importante porque demuestra que somos mancha de aceite, según desembarcamos ampliamos nuestra presencia”.
Nutanix tiene una cuota de mercado superior al 50% en el entorno de hiperconvergencia para un negocio de más de 60.000 millones de dólares previstos para 2026
Nutanix entró más tarde en España que en el resto de Europa y eso ha supuesto un impacto importante. “En Francia somos líderes y tenemos mucho más negocio, sobre todo por el tamaño del mercado”. Además, allí también están adquiriendo muchas soluciones muy ligadas a la automatización de bases de datos y asociadas a la cloud híbrida, algo que todavía no hemos iniciado en España. “Nuestro mercado es mucho más conservador y temeroso, no es innovador con las tecnologías, sino que imita lo que hacen sus vecinos”.
