“El cloud lo cambia todo, incluida la necesaria reeducación de los partners hacia el nuevo modelo”. Así lo asegura Javier Torres, vicepresidente de canal y alianzas para EMEA de Oracle en la presentación del renovado programa de canal Oracle PartnerNetwork, diseñado para acelerar la transición al cloud de los partners, y también para optimizar su rentabilidad y beneficios.
El negocio cloud ya representa el 40% de la facturación de los grandes partners en EMEA, pero queda mucho por hacer entre los medianos y los más pequeños. Foco en el cliente, la transparencia y enfoque modular son los tres grandes pilares sobre los que descansa la nueva estrategia que persigue empoderar a los partners para dar el salto a la nube. Aunque las ventas generadas por el canal todavía representan el 50% de la facturación global de Oracle, su papel comienza a ser cada vez más protagonista en la transición a la
España es uno de los países que va más adelantado en la implementación del programa, según asegura Miguel Salgado, director de canal y alianzas de la compañía para Iberia. “Los que están más formados en cloud son los que están obteniendo más beneficios”. El pasado año se pusieron en marcha 33 workshops con 490 asistentes y 190 nuevas certificaciones.Todas las cifras hablan de la progresiva asimilación del modelo cloud y la consecuente adaptación a los requisitos del nuevo programa. “Durante el pasado año, el 82% del negocio SaaS del canal fue generado tan solo por cinco socios, mientras que el 50% del negocio de tecnología y sistemas también fue gestionado por cinco partners: Iecisa, Indra, BT, Avantic y Abast”.
En el proceso de conversión a la nueva religión del cloud, Arrow –el único mayorista de la firma en Iberia- está echándoles un cable a la hora de ofrecer formación a los partners. En el Cloud Excelence Center inaugurado el pasado año en colaboración con el mayorista ya han impartido de momento 15 trainings planificados. “No queremos tener muchísimos partners, solo los adecuados”. Además de este centro, Oracle también pone a disposición de los partners un Customer Experience Center para la utilización conjunta con clientes y partners.
Sobre la base de lo anterior, todas las mejoras del actualizado programa Oracle PartnerNetwork se han construido en torno a tres principios básicos:
- Centrado en el cliente: reconocimiento centrado en áreas de experiencia de los partners -incluyendo productos, geografías e industria-, para ayudar a los clientes a identificar fácilmente a socios que añadan valor a sus necesidades de negocio específicas.
- Impulsado por el éxito: mayor inversión en habilitadores, -incluyendo entornos cloud y recursos técnicos, financieros y dirigidos al mercado-, diseñados para generar experiencia para impulsar el éxito de los clientes, aumentar los ingresos de los socios y acelerar el camino al cloud.
- Simplificado: un programa simplificado facilita a los socios interactuar con Oracle y aprovechar el portfolio cloud y on premise más amplio e integrado de la industria.
El diseño de la estructura OPN mejorada se alinea específicamente con los modelos de negocio de los partners. El primer paso en el viaje del partner es abrir la puerta a elevar sus beneficios y unirse al programa como miembro. A partir de ahí, los socios de negocio eligen cómo interactuar con Oracle seleccionando un camino o caminos, sobre la base del modo en que se acercan al mercado: ya sea en cloud, on premise o en un modelo híbrido.
En el camino de la nube, los socios pueden legir entre uno o más de las tres vías disponibles: construcción, venta y servicio. Los partners interesados en trabajar con la licencia de software o bien negocio de hardware de Oracle pueden seleccionar la vía de Licencia y Hardware. Cada opción proporciona habilitadores específicos para que los socios desarrollen sus habilidades y tengan éxito en la construcción, implementación o bien venta de productos y servicios en la nube de Oracle.
