Con presencia en España desde hace más de cinco años, Primavera es una compañía portuguesa que ha conseguido crecer un 41% en nuestro país y destacar en el poblado mercado del software de gestión gracias a su apuesta por la mediana empresa y por los segmentos verticales de industria, sector de construcción y retail así como por su especialización en soluciones transversales para la gestión de calidad y el mantenimiento. Un total de 200 clientes pertenecientes al sector de la pyme y la mediana empresa son atendidos por los 25 partners de la compañía que tienen presencia por todo el territorio nacional.
Ahora, como explica Luis Cadillon, country manager de la empresa, el reto es reclutar a nuevos socios especializados en soluciones de gestión de calidad y mantenimiento para continuar creciendo. “La clave de nuestro éxito es la amplia diversificación de nuestro portfolio y la especialización en determinados sectores verticales”. Este año la compañía están realizando una fuerte apuesta por la micro y pequeña empresa con sus soluciones Starter con el fin de ganar dimensión y presencia en el mercado, aunque continuará impulsando su línea Profesional dirigida a la mediana y Executive, para la gran cuenta.
Para llegar a todos estos mercados, Primavera trabaja con una red de 25 partners, diez de los cuales ostentan el estatuto Premium Partner, que les acredita para comercializar, implantar y dar soporte y mantenimiento a las soluciones ERP en sus versiones Executive y Profesional. Este estatuto les ofrece también la posibilidad de certificarse en las soluciones verticales (Primavera Construction, Primavera Manufacturing, Primavera Fashion Retail) o en los productos especializados que cubren procesos transversales muy específicos como la gestión de procesos de calidad (Primavera Qpoint) o gestión del mantenimiento (Primavera Maintenance), entre otras. Con el estatuto Certified Partner también trabajan otros quince partners acreditados para comercializar, implantar y dar soporte y mantenimiento a las soluciones dirigidas a micropymes, autónomos y pymes: Soluciones Starter (Starter Easy, Starter y Starter Plus) y el ERP Primavera Professional. El Global Service Partner está especializado en ofrecer determinados servicios de valor añadido y perfil que todavía no está presente en España.
Luis Cadillon es consciente de que a Primavera le queda un gran camino por recorrer en España, donde su presencia todavía es reducida, y por eso quiere contar con el concurso del canal de distribución para ampliar su cobertura geográfica y su presencia en nuevos entornos verticales. “Queremos partners de calidad y especializados, no nos interesa tanto la cantidad”. Las áreas geográficas sobre las que quieren hacer más hincapié son Levante y Cataluña y también Madrid, donde buscan socios especializados en la muy pequeña empresa. Por otro lado, también han firmado acuerdos con algunas consultoras como Neoris que trabajan con otros ERP en el entorno de la gran cuenta, y a los que ahora ofrecen la posibilidad de llegar a la mediana empresa de su zona geográfica. “Estas consultoras quieren diversificar su apuesta y ampliar su presencia en la mediana empresa”.
Para atraer e incentivar a los nuevos socios la compañía ha lanzado una agresiva campaña de marketing y publicidad en la que ofrece un apetitoso reclamo de rentabilidad a los partners. “Ofrecemos márgenes por la venta de software que van desde el 35% al 50% a aquellos partners que buscan un proveedor con un valor diferencial distinto”. Además, Primavera también quiere que esos nuevos socios puedan comercializar servicios propios de forma autónoma para ganar en rentabilidad y que mejoren todavía más sus márgenes en las operaciones de implementación de proyectos. A esos nuevos socios también les regalarán la primera operación que consigan, lo que les permitirá tener el cien por cien de rentabilidad en dicha operación.
Partners especializado en SaaS
La cuarta categoría de socios de Primavera es el SaaS Provider, una figura que Primavera quiere potenciar en el futuro para comercializar la línea de soluciones cloud. Aunque Certified y Premium pueden comercializar soluciones cloud utilizando las infraestructuras que Primavera pone a su disposición, las empresas que dispongan de un data center propio también podrán acreditarse como SaaS Provider. Es el caso del Grupo Trevenque, Premium Partner de la empresa, que cuando concluya la construcción de su data center alcanzará la condición también de SaaS Provider.
