Ana Vertedor, vicepresidente de Alianzas y partners en Salesforce, dio a conocer claves y estrategias de negocio en Basecamp, el evento anual de Salesforce que reunió a partners y usuarios. En el encuentro solicitó tanto a integradores como a ISVs profundizar en la certificación y ganar conocimiento en las nubes e industrias para mejorar su presencia en la mediana y la pyme
Más de 3.000 profesionales del sector TIC entre clientes y partners se dieron cita en Basecamp, el evento anual de Salesforce en el que participaron 33 socios, una significativa representación de los 60 colaboradores de la compañía. Con un mensaje muy centrado en la digitalización y sus retos, el evento trajo este año como gran novedad el Observatorio Einstein, un espacio donde la empresa dio a conocer sus novedades en cuanto a Inteligencia Artificial.
Los partners tuvieron un protagonismo destacado como pieza estratégica clave en la evolución de la compañía. “La mayor parte de nuestros partners son integradores de sistemas aunque también trabajamos con ISV que, a su vez, pueden desarrollar proyectos conjuntos en colaboración con los integradores o con nosotros”. Dentro del canal hay 3.500 profesionales certificados y más de 4.000 personas en el ecosistema Salesforce. Como reto para el presente ejercicio, Vertedor asegura que el objetivo es que los socios profundicen en el conocimiento de las ocho nubes, las dos industrias (sector financiero y salud) y en la especialización por sectores verticales.
Además de ISV globales como Docusign o Velocity, también trabajan con integradores de sistemas españoles que, a su vez, desarrollan sus propias soluciones. “Queremos incorporar la figura de los ISV en nuestras propuestas aunque sean los integradores de sistemas los que lideren los proyectos”.
La directiva asegura que el canal está creciendo al mismo ritmo que Salesforce en Europa, en torno a un 34%. “Hay muchos socios centrados en la prestación de servicios en la gran cuenta que están creciendo a mayor ritmo que nosotros”. En cuanto a retos futuros, también hace hincapié en la necesidad de contar con más recursos de canal para hacer frente a la fuerte demanda de tecnología y servicios Salesforce por parte del mercado. “La demanda es brutal y por eso queremos que los partners extiendan su conocimiento, ganen talento formando a sus profesionales tanto comerciales, de marketing como técnicos y tengan su propio discurso Salesforce”.
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Limitada reventa de licencias
En línea con esta argumentación, Salesforce está dando la posibilidad de revender licencias a algunos socios que, de esta forma, obtienen ingresos tanto por producto como por servicios. “Hemos empezado por tres socios y si va bien lo extenderemos a otros partners. Esto les permitirá incrementar sus ingresos en la mediana y pequeña empresa, que es donde pueden ganar cada vez mayor presencia”. De momento, asegura, van a ir despacio, no quieren abrir la estrategia de reventa a todo el canal porque hay muchos a los que finalmente no les va a interesar.
Entre los servicios más comercializados por los partners destacan la consultoría, implantación, servicios de PMO, arquitectura o desarrollo sobre la plataforma. En cuanto a cobertura territorial Salesforce está poniendo mucho foco en las comunidades del norte de España, con especial hincapié en Cataluña.
Los pequeños integradores también hacen negocio
S4G es un modelo de integrador de tamaño mediano que ha centrado su especialización en la comercialización de servicios de Salesforce. “No fueron ellos, sino nosotros los que decidimos centrarnos exclusivamente en proyectos de la firma”, explica Jorge Negrete, sales manager de la firma y con amplio bagaje en diferentes puestos de responsabilidad en rivales de Salesforce como Microsoft.
El directivo quiere romper con el mito de que Salesforce es gran cuenta y asegura que su perfil de clientes –compañías de más de 24 sectores de actividad y de entre 100 y 1.000 empleados- pueden tener instalado un CRM en la nube en dos o tres semanas y por menos de 12.000 euros. En relación a la posibilidad de revender licencias de producto, Negrete asegura que ellos podrían estar interesados.
Aunque los integradores de sistemas son mayoritarios en el canal de Salesforce, en los últimos tiempos están aumentando el número de ISV tanto globales, Informática, Cloud Craze y Docusign, como desarrolladores locales de software: Neurored o Thinksmart.
