La crisis está abriendo puertas a Red Hat en nuestro país. La compañía, que ya ha superado el billón de dólares de facturación, no para de crecer registrando un incremento constante de entre el 20 y el 30% trimestralmente. No es de extrañar que para 2013 la intención sea seguir haciendo caja a ese ritmo (un 25%). Sin embargo, si a la multinacional le están yendo bien las cosas a nivel mundial, en el sur de Europa su crecimiento está siendo aún mayor, ganando cuota de mercado. “Nuestro crecimiento en los últimos trimestres está por encima de los resultados obtenidos en el mundo”, asegura Santiago Madruga, director general de Red Hat en España y Portugal (en la foto), respecto a la marcha de la subsidiaria. Aunque el directivo no da cifras concretas, cree que los buenos ingresos obtenidos en la región se explican por varios factores: la inversión en recursos en local –en apenas cuatro años la plantilla de la filial ha pasado de 12 a 70 personas-, potenciando las relaciones con el canal y los clientes, y las recientes adquisiciones que han llevado al proveedor a ampliar su cartera de productos con nuevas tecnologías, permitiéndoles entrar en otros campos de actividad como la vritualización y el middleware. A este cóctel, Madruga añade un ingrediente más: la crisis, que está llevando a muchas empresas a buscar un uso eficiente del dinero mediante alternativas más económicas –vender suscripciones de tecnología open source que suponen un desembolso menor para el usuario- pero que proporcionen la misma calidad que las propietarias. “Ofrecemos soluciones probadas y que funcionan, además en todos los productos generamos ahorro” –e, incluso, añade- “nuestra propuesta es la mitad de barata que la de VMware”.
Asimismo, en EMEA la red de distribución es muy fuerte y, de hecho, cada vez cobra más peso la venta indirecta en las cuentas de la corporación que las operaciones en directo. En Iberia, el 95% del negocio se realiza a través de canal, confirma el máximo responsable del grupo en nuestro país, una estructura comercial que se divide en cuatro áreas: grandes partners nacionales (Iecisa, Morse o SCC que cubren todo el territorio); integradores de sistemas (como Indra, Atos o Accenture, con los que mantienen una relación one-to-one); un conjunto de integradores de datos que atienden la unidad de middleware; y distribuidores de volumen que operan vía GTI y Magirus y que suelen tener gran presencia en determinadas comunidades como es el caso de Near Technologies en Andalucía, Nextel en el País Vasco, Qwerty en Canarias y Essi Projects en Cataluña, por ejemplo.
Red Hat clasifica este ecosistema de socios en las categorías de Premier (con quien diseñan un plan de negocio conjunto, tienen acceso a gran cantidad de recursos, formación y acciones de marketing, a cambio se les exigen un mayor compromiso que a otros colaboradores. Aproximadamente una decena de figuras se encuentran en este estadio), Advance Business Partner (necesitan un cierto grado de expertise o conocimiento pero su implicación es menor) y Ready (revendedores que trabajan a través de los mayoristas).
Finalmente, el directivo apunta que las soluciones de la firma están llegando a todo tipo de clientes en España (Cepsa, Hoteles NH, Banco Pastor, Telefónica, Infojobs o Rumbo, por citar algunos), pertenecientes a diferentes parcelas de actividad: telcos, utilities, finanzas, retail y el sector público, siendo este último uno de los que más potencial tienen para el directivo a la hora de acoger tecnologías de código abierto, debido a los ahorros y grado de eficiencia que conlleva. A tal fin, la subsidiaria prepara un evento orientado a este sector, a la par que ultima los preparativos del Partner Day que tendrá lugar en el mes de noviembre y con el que persigue ampliar su número de socios y afianzar los lazos con los que ya forman parte de su canal.
