En el marco de su encuentro anual de partners e ISV, al que asistieron más de 1.000 profesionales del sector, Sage dio a conocer su nueva estrategia de canal basada en la apuesta total por el modelo SaaS y por el desarrollo de modelos de clusterización y de plataformas de relación que sumen valor añadido al ecosistema de partners e ISV. José Luis Martín Zabala, responsable de ventas indirectas de la compañía, explicaba que actualmente el modelo de negocio de Sage es 100% suscripción y cerca del 70% de sus clientes cuenta con soluciones conectadas o cloud nativas. A pesar de las difíciles circunstancias, la facturación de los 1.200 partners que trabajan con la compañía están creciendo a un ritmo del 30%, según asegura Martín Zabala quien, además, asegura que en estos últimos meses han añadido 50 partners a su club de socios.
“Confiamos en una progresiva transformación de los partners hacia el SaaS ya que sabemos que este es el futuro. Para ello, nos apoyaremos en cuatro pilares que nos permitirán acompañar a los partners durante todo el proceso manteniendo la digitalización como herramienta clave para lograr su crecimiento. Migrando a SaaS los Partners conseguirán incrementar su negocio y rentabilidad entre un 25 y 35 %, aún en un escenario adverso”, concluye.
Como parte de ese completo plan de acción, Sage quiere articular la captación de nuevos clientes a través de sus socios de canal. “A pesar de las circunstancias difíciles del mercado ya hemos ratificado acuerdos con 3.000 nuevos clientes y esperamos alcanzar los 5.000 del año pasado”. Estas nuevas cuentas proceden de diferentes sectores verticales, lo que pone el énfasis en la necesaria y continua especialización de los partners. “Tenemos una red de socios muy rica y heterogénea con presencia en más de 60 sectores verticales y todo eso lo queremos capitalizar”.
Para atraer a nuevos clientes Sage también quiere impulsar el desarrollo de una nueva comunidad de 60 o 100 partners que atraigan a los despachos profesionales, el prescriptor natural de la pyme y donde Sage quiere poner mayor foco. “Queremos que esos 100 partners se acerquen y ratifiquen acuerdos con al menos 1.000 despachos profesionales, en entorno que está sufriendo un importante proceso de consolidación”.
La clusterización de los socios será otro de los grandes retos propuestos y por eso quieren avanzar desde los 250 partners clusterizados hasta los 400 a corto y medio plazo. Asimismo, los ISV también estarán en el punto de mira de Sage que tiene previsto renovar su marketplace, donde ya están disponibles 180 soluciones de 60 empresas especializadas en el desarrollo de software.
Como colofón de todo este plan Sage anunciará un nuevo programa de canal diseñado por los propios partners que pondrá el foco en la formación y la especialización también en los niveles gerenciales. “Nuestro objetivo es mantener los márgenes y descuentos que ofrecemos ahora en un modelo win win”. Para arropar esta nueva propuesta Sage sumará innovación y pondrá a disposición de los socios nuevas soluciones para empresas y despachos como Sage 50, Sage 200 y Sage Despachos Connected.
Fruto de la herencia de SP, las ventas directas de Sage siguen representando el 50% del negocio, aunque el otro 50% es generado por un canal muy especializado en la mediana empresa que ofrece servicios de valor enriquecidos.
La digitivación ayudará a la recuperación
En el transcurso de su tradicional evento de partners e ISV todos los ejecutivos de Sage han querido dejar claro que la recuperación del tejido empresarial y la reactivación económica pasa por la Digitivación, un concepto basado en el empleo de la digitalización y los entornos digitales para que la reactivación económica sea más rápida y efectiva.
En este sentido Luis Pardo, CEO de Sage España y Portugal, ha señalado en su intervención que “la estrategia para conseguir que nuestros socios y clientes tengan éxito de cara al próximo año fiscal es apostar por la “digitivación” como escudo contra la crisis”, afirma Pardo. “La digitivación será la gran palanca que nos permita relanzar nuestra economía, maximizar la eficiencia de nuestro sistema productivo y sostener el bienestar de las personas”, concluye.
Emilio Castellote, digital transformation & cyberSecurity consultant, también ha hablado sobre la hoja de ruta de los partners para migrar al mundo SaaS al que llegarán haciendo hincapié en la diferenciación, el foco en el cliente y la adaptación a los cambios venideros.
