Javier Jiménez, nuevo director de canal de Sage, acaba de dar a conocer la nueva estrategia de la compañía que persigue incrementar considerablemente el número de partners con los que trabajan en España: “Queremos ampliar exponencialmente nuestro canal con partners procedentes de la competencia”. Esta agresiva estrategia de captación de nuevos socios permitirá a Sage acelerar su migración a la nube, ofrecer condiciones de negocio ventajosas a los socios y mejorar la propuesta de valor para los partners. “Estamos convencidos de que cualquier partner que no trabaja con nosotros está perdiendo negocio”. Para reclutar ese nuevo canal van a ampliar el onboarding dedicado de dos años con acciones de marketing, account manager dedicado y equipo de desarrollo asociado.
En la primera comparecencia pública ante la prensa especializada. el nuevo director de canal de Sage, renovó la apuesta por sus socios de distribución que ya generan el 75% de las ventas y son los máximos artífices de la transición al modelo nube de sus clientes. “El 85% de las nuevas ventas, que crecieron un 22% el pasado año, procede de soluciones cloud, híbridas o nativas, y el objetivo es que en dos años el 100% del negocio proceda de soluciones en la nube”. El negocio on premise sigue siendo superior a las ventas cloud, pero esa cifra va a cambiar rápidamente a corto plazo, según Jiménez. “El approach al cliente debe ser diferente y por eso queremos cambiar la mentalidad de los partners”.
En el primer trimestre la facturación recurrente creció un +12%, en buena prueba a los buenos resultados cosechados en el negocio cloud por parte de Sage
Jiménez parece haber asumido muy bien el mantra de José Luis Martín Zabala, antecesor en el cargo de Jiménez y actual responsable de la compañía, y que siempre ha sido un defensor a ultranza del modelo indirecto. El ecosistema de canal de Sage está compuesto por 1.200 partners que tienen la posibilidad de aumentar su propuesta de valor gracias a iniciativas como Sage Marketplace, en el que participan 120 ISV y que ya genera más de 6 millones de euros en ingresos anuales. “Participar en este marketplace les permite acceder a un ecosistema global de socios y expandir su negocio internacional”.
Con el fin de adaptarse a la nueva realidad del mercado, Sage también ha dado a conocer una nueva clasificación y reordenación de las categorías de business partners más acorde con una organización cloud y global. A partir de ahora, los antiguos ISV se denominarán tech partners y estarán dedicados a aportar funcionalidades extras a las soluciones del fabricante. Además de los business partners tradicionales también se crea una nueva figura, los service delivery partners, que entregan servicios asociados a soluciones Sage y dentro de cuyo perfil se integrarán los integradores de sistemas, los proveedores de servicios gestionados y los proveedores de formación certificada.
De acuerdo a Jiménez, este va a ser un año de crecimiento a pesar de la incertidumbre que rodea al mercado. En este primer trimestre fiscal los ingresos de Sage han crecido un 9%, mientras que la facturación recurrente avanza todavía a mayor ritmo, un +12%, en buena prueba a los buenos resultados cosechados en el negocio cloud.
