Salvador Cayón, el nuevo director de canal de HP en sustitución de Javier García Garzón, se muestra optimista ante la aparición de los IA PC “que propulsarán la renovación natural de los dispositivos”, aunque reconoce que habrá que esperar a 2025 para volver a ver crecimientos del 10% y ventas de 3,7 millones de PCs.
Para el nuevo ejercicio la compañía, que mantiene el mismo número de 10.000 socios Proximity, 200 Synergy y 100 Power, pondrá foco en todo su ecosistema de canal y especialmente en los mayoristas, a los que ofrecerá pistas para que puedan seguir aportando valor y ganando en rentabilidad y también en los servicios, que ya representan el 15% de las ventas. “Queremos ayudar a los principales partners de HP a integrar nuestro portfolio de servicios en los suyos para diferenciarse, aumentar su propuesta de valor y mejorar sus ventas y rentabilidad”.
El año pasado se vendieron en España 3,3 millones de PCs con HP como líder con el 29% de las ventas, ¿cuáles son las expectativas para este año? ¿Cree que se recuperarán esos 4 millones de PCs alcanzados durante la pandemia?
El mercado total en 2023 decreció un -15% en unidades y un -13% en valor. No obstante, a pesar de este descenso, las ventas de PC siguen estando por encima de 2019 cuando no se superaron más de 3,1 millones de unidades. Para este ejercicio pensamos que el primer semestre va a ser complicado, lo que significa que el ejercicio 2024 será plano porque arrastraremos un comienzo titubeante hasta final del ejercicio. No hay grandes operaciones de la Administración y el consumo y la pyme siguen bastante parados. En 2025 ya volveremos a ver crecimientos de entre el 7% y el 10% y ventas de 3,7 millones de PCs. Va a haber un refresco de todo el parque de PC renovado durante la pandemia y también va a haber un impulso importante proveniente de la innovación y las nuevas tecnologías con la inteligencia artificial como avanzadilla de una nueva era.
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Peso reducido del DaaS
Los servicios representan ya el 15% del negocio en el canal comercial de HP, con crecimientos del 50% respecto al pasado año. “Queremos que el canal tenga un papel muy relevante en este mundo y por eso estamos desarrollando nuevos programas ampliando nuestra propuesta de valor”. Con el fin de consolidar su propuesta en servicios, la compañía creó el pasado año una nueva unidad de negocios que les permitirá ampliar la propueta de valor y poner foco en los distintos pilares de esta estrategia: gestión del puesto de trabajo, gestión documental, colaboración y cooperación y seguridad. “Queremos ayudar a los principales partners de HP a integrar nuestro portfolio de servicios en los suyos para diferenciarse, aumentar su propuesta de valor y sus ventas y rentabilidad”.
La propuesta de servicios de IT tiene que ver tanto con la venta servicios alrededor del hardware como de la venta de tecnología como servicio. “En este terreno estamos construyendo propuestas de valor que incluyan la financiación, soluciones, hardware y el soporte”. Aunque HP apuesta por este nuevo modelo de consumo, Cayón considera que el negocio DaaS todavía no ha iniciado su despegue. “Yo creo que todavía le queda mucho recorrido porque en grandes cuentas puede haber una penetración importante, pero en otros negocios como la pyme y entorno comercial, el porcentaje todavía es muy reducido”.
¿Cuáles son sus previsiones para este ejercicio marcado por el aterrizaje de la inteligencia artificial en el mundo del PC?
Sigue siendo muy difícil hacer previsiones porque venimos de una etapa difícil en el que persiste la incertidumbre económica y geopolítica. Aún así yo soy un optimista por naturaleza porque yo creo que estamos viviendo un momento dulce desde el punto de vista de la innovación con la inteligencia artificial como leit motiv y que propulsará la renovación de equipos y estará presente en un 40% de los PC que se lancen en el mercado.
¿Ha cambiado la instantánea de partners certificados con los que trabaja HP, ¿siguen trabajando con 200 socios Synergy, 100 Power y 10.000 Proximity?
Básicamente la foto del número de partners con los que transaccionamos y tienen certificación oficial no ha cambiado. Es verdad que en la parte de Proximity hay más movimiento, pero la cifra del número de partners que nos compra es bastante constante. En el lanzamiento de Amplify el día 24 prácticamente se han confirmado los mismos partners, a pesar de que está habiendo muchas compras y adquisiciones, porque muchos siguen operando de forma independiente, como es el caso de Inforein y Solitium.
El negocio transaccional sigue representando el 60% de la facturación global, frente al 40% de las ventas de valor, entendidas estas últimas como aquellas en las que hay mayor interacción con el usuario final. Sí es cierto que ha habido cambios de peso porque ha crecido el negocio de pymes y sector público, pero ha descendido el negocio de gran cuenta privada y el negocio de consumo. Ha sido un año espectacular para la Administración y la pyme porque ahora ha empezado a abordar la transformación digital en serio.
En la pyme hubo un crecimiento 10% y esto es más significativo en un contexto donde el mercado TI en su conjunto se redujo un 10%
¿Y cuánto ha crecido la pyme?
Pues hablamos de un crecimiento del 10% y esto es más significativo en un contexto donde el mercado TI en su conjunto ha caído un 10%. Aunque no haya habido una ayuda directa para la adquisición de hardware, es cierto que los fondos europeos han podido ayudar a mejorar la digitalización de las pymes.
HP Amplify para mayoristas
El año pasado HP anunció que iban a dar pasos para ayudar a sus mayoristas a buscar nuevos modelos de negocio, a aportar valor a sus clientes y a seguir creciendo. Como explica Cayón, este programa se creó para mejorar las fórmulas de colaboración con estos socios. “A través del nuevo programa cambiamos el modelo de compensación en base a la propuesta de valor que ofrecen y a los resultados en áreas estratégicas para HP, como puede ser la venta al canal Proximity, la venta de periféricos, servicios o en aquellas áreas que aportan valor crecimiento y rentabilidad a ambos, fabricante y mayorista”.
En esta línea de colaboración, la compañía también apuesta por herramientas como HP Amplify Data Insight, que permite utilizar los datos históricos para promover estrategias de renovación de la base instalada de los clientes. “También estamos trabajando con cada uno de los mayoristas para desarrollar sus capacidades y ver en qué áreas debemos poner foco para seguir mejorando. Queremos que pongan foco en el hardware y también en los periféricos y los servicios para que puedan ofrecer propuestas de valor al canal más desatendido y a todos los socios que venden a la pyme y a consumo”.
Las ventas online el año pasado ya representaban el año pasado el 40% del negocio transaccional del PC de consumo, ¿se mantiene ese peso?
El peso del online sigue creciendo en el territorio de consumo, pero no tanto como el año pasado. Según GfK, ahora mismo el negocio online supone el 46% en consumo, un 0,5% más que el año pasado. El ecommerce ya representa el 47% del valor y eso tiene que ver con el peso de algunos negocios como el gaming. Por lo que se refiere a impresión, el porcentaje de las ventas online es un poco menor, el 31% del total, pero aún así supone dos puntos por encima. Conviene tomar en cuenta que GfK monitoriza las ventas del negocio retail, pero muchos de esos puntos de venta ya venden a la pyme, lo que significa que el comercio online en la pyme puede representar no el 46%, pero sí el 20%.
No obstante, el negocio online sigue siendo inferior a países como Alemania o el Reino Unido, donde las ventas ecommerce ya suponen el 55% o el 60% del total. Lo cierto es que el modelo online sigue aumentando su ventaja frente al modelo tradicional.
Las cifras que arrojan GfK e IDC respecto a la evolución del negocio PC el pasado año no coinciden mucho, ¿por qué sucede esto?
Claro, es que GfK ofrece datos de los puntos de venta de consumo, mientras que IDC ofrece una instantánea global de las unidades enviadas a mayoristas. Además, el año pasado hubo un enorme desajuste, cercano al 30%, entre lo que se traía y lo que se vendía, porque hubo que ajustar los inventarios. Los problemas logísticos y de la cadena de suministro han afectado muchísimo al mercado.
¿Y cuando está creciendo el precio medio del PC? El otro día Norberto Mateos, de Intel, comentaba que había crecido considerablemente el pasado año.
El precio medio está creciendo un 20%, debido al cambio del mix de producto. En la pandemia, los usuarios empezaron a demandar mejores soluciones para poder trabajar en remoto y contar con mejores características técnicas en los PC a los anteriormente demandados. Esto implica que el crecimiento en valor, en facturación, por la venta de PC en 2023 haya aumentado en cinco puntos respecto al crecimiento en unidades.
En el mundo del PC la parte premium y gaming representa ya el 45% de unidades y el 60% de facturación, son categorías donde HP mantiene un 30% de cuota, una de las más altas de Europa occidental. Estamos trabajando con nuestros principales distribuidores para seguir desarrollando un ecosistema que incluya no sólo periféricos alrededor del puesto de trabajo, sino también las nuevas soluciones de colaboración HyperX y Poly.
¿Cómo está avanzando el negocio de impresión? ¿Ha culminado su travesía en el desierto y comenzará a crecer?
La evolución ha sido muy diferente para el mundo de oficina y el de consumo, sobre todo durante la pandemia. Venimos de un año en el que hemos renovado todo nuestro negocio y oferta de producto y los resultados de facturación han sido de doble dígito a lo largo de 2023, donde además tenemos muchas oportunidades. Porque, si bien somos líderes en el área transaccional, también tenemos una gran oportunidad de crecer en el área contractual, un negocio muy fragmentado donde HP puede tener un papel muy relevante. Durante la pandemia se vendieron 150.000 impresoras más que lo que se vendía en 2019. Aunque ahora todavía estamos hablando de un descenso del negocio de impresión del -5%, este negocio está sufriendo una importante transformación por la aparición de nuevos modelos como la fórmula de suscripción basada en Instant Ink, que en España ha tenido un nivel de adopción extraordinario.
HP tiene una de las cuotas de mercado más altas de Europa occidental en la parte transaccional, por encima del 50% y estamos muy orgullosos de ello. Y ahí queremos abordar nuevos formatos, incluida la nueva categoría de impresoras con tanques de tinta, donde vamos a dar un salto de calidad para ganar más presencia.
A través de nuestro plan 5 +1 , enunciado por Enrique Lores, vamos a estar preparados para dar respuesta a las necesidades de los usuarios en el área híbrida, que corresponde a todo el negocio de colaboración y cooperación, mundo gaming, servicios, gráficos industriales y gran formato y 3D. La apuesta de HP en impresión va mucho más allá del terreno convencional y forma parte del proceso global de digitalización de la industria.
