“Vamos a acelerar la disponibilidad de soluciones cloud por parte de los partners de canal”. Pilar Martínez Santamaría, responsable de Canal y Pymes en SAP España, da respuesta de esta manera a una de las principales demandas de sus socios de canal y como parte de la estrategia dirigida a ceder cada vez mayor porcentaje de negocio a su “Ahora mismo estamos habilitando a los primeros socios especializados en Business by Design y también estamos impulsando la especialización en Ariba, Travel on Demand y Success Factor como fórmula para llegar”red indirecta. Además de cloud, la dirección de canal y pymes del fabricante quiere impulsar la venta de soluciones de innovación en analítica, base de datos y también movilidad donde el 80% de las soluciones ya son desarrolladas por los partners.
El canal de SAP que trabaja con la pyme está compuesto por un total de 150 socios, entre los que se incluyen 78 VARs especialistas en Business One y otros 21 socios en All-in-One que se encargan de comercializar la solución y ofrecer el soporte. Los anteriores están apoyados por la figura de los Extended Business Members (12 en Business One y 32 en All-in-One) que no tienen derecho a vender licencias pero colaboran con los certificados gracias a su especialización geográfica o tecnológica. “Este modelo es muy enriquecedor para el cliente porque le permite contar con más expertos que complementan sus necesidades por su especialización vertical o geográfica”.
Por otro lado, el modelo de venta por suscripción también representa una gran oportunidad de negocio para los socios porque, según Pilar Martínez, les permite ofrecer distintas modalidades de pago combinadas con fórmulas de financiación -España es el país de EMEA que mayores soluciones de financiación han ofrecido a sus clientes- uy idóneas en la situación de carestía de crédito que tanto afecta a las empresas. La acertada combinación de estos factores ha dado sus frutos para los partners de SAP en España, que han sido premiados por su esfuerzo en ganar nuevas cuentas (421 nuevas firmas). Pero esta ecuación no estaría completa sin la Soluciones de Rápida Implantación (RDS) que han tenido una extraordinaria acogida entre las pymes gracias a los importantes ahorros en coste (casi un 40% menos que las soluciones tradicionales) y en plazos de implantación (12 semanas de media).
Líderes en sectores verticales
La co-innovación es uno de los pilares de la estrategia de SAP en relación a sus socios de canal como lo demuestra que el 80% de las soluciones de movilidad son desarrolladas por los partners. “En España tenemos 60 soluciones RDS desarrolladas por partners, 50 de las cuales son complementarias al ERP y entre las que se incluyen herramientas de aprovisionamiento, logística, recursos humanos, CRM, movilidad, analítica, es decir, prácticamente de todas las áreas”. Algunas de estas soluciones (de 13 partners) ya están disponibles para el conjunto de la comunidad SAP a nivel mundial a través del Ecohub, un marketplace al que pueden acceder clientes y partners de la compañía en todo el mundo y que representa una interesante oportunidad de ampliar fronteras y desarrollar el mercado exterior.
