VMware es una de esas compañías codiciadas por los partners del canal, especialmente aquellos que están trabajando en proyectos de transformación digital en el data center y que, en su momento, asumieron la virtualización como proceso natural de evolución de la tecnología servidor. Margarita Sanz, responsable de canal de la filial ibérica de VMware y con un amplio bagaje en la gestión de estas figuras, conoce a fondo los perfiles de las 700 empresas que conforman su red de partners, una cifra que se ha racionalizado con el objetivo de diversificar su línea de productos y especializar a sus socios más allá de la virtualización del cómputo. De acuerdo a la directiva de canal, las 113 nuevas certificaciones conseguidas por los partners están asociadas a NSX (15%), movilidad (25%) y vSAN (10%). ¿El objetivo? Que los 700 partners activos de la compañía profundicen en su especialización en movilidad, networking y almacenamiento definido por software para promover la modernización del centro de datos.
Desde hace un par de años la dirección de canal de VMware está embarcada en la tarea de especializar a sus partners en nuevas competencias más allá de la virtualización del cómputo. ¿Qué resultados han obtenido?
Hemos puesto mucho empeño en esa tarea y como consecuencia de lo anterior los partners han conseguido 113 nuevas certificaciones asociadas muchas de ellas a las áreas de almacenamiento definido por software, networking y movilidad. El porcentaje más alto de certificaciones, un 25%, proviene del entorno de movilidad, en gran parte gracias a los socios heredados de Airwatch que ya se han integrado plenamente en nuestra organización. Otro 15% corresponde a las certificaciones de los socios en networking, mientras otro 10% está asociado a nuestra solución de almacenamiento compartido definido por software. También como consecuencia de esta nueva estrategia, muchos socios de la categoría Professional han promovido a la categoría Enterprise (30% del total), mientras que la cifra de Premier ha permanecido invariable con 11 empresas.
¿Cuáles son los grandes mensajes que quiere transmitir VMware a sus partners?
El canal de distribución tiene consignas claras por parte de VMware que quiere que sus partners sean parte activa en la estrategia de transformación digital de sus clientes. Para ello hemos definido cuatro grandes pilares que conforman el nuevo mantra de la empresa: La modernización del CPD a través del software, la integración de la nube pública dentro del ecosistema cloud, ecosistema del cliente con la estrategia cross cloud, la transformación del puesto de trabajo y la apuesta por la seguridad.
El canal de distribución genera el 65% de las ventas mientras que los socios OEM y los services providers generan el porcentaje restante
El canal mayorista de VMware está compuesto por las compañías Arrow y Tech Data, tras la compra de Avnet. ¿Va a haber cambios en el canal mayorista?
Tras la adquisición de Avnet por parte de Tech Data tenemos grandes expectativas porque queremos que se convierta en el mayorista de valor que necesitamos y que complemente a Arrow, otro de nuestros pilares en el entorno mayorista y clave también en nuestra estrategia. Cuando firmamos con los mayoristas les exigimos, que tengan un equipo exclusivo dedicado a VMware para puedan ofrecer recursos de preventa, formación, certificación consultoría y servicios profesionales e incluso financiación. Por debajo de ellos se encuentran tres agregadores: Arrow, GTI e Insight que se encargan de proveer servicios y formar a los services providers, un universo de más de 60 empresas que ya generaron el 7% de las ventas de canal en 2016 y que en este primer trimestre ya han representado el 11% del total. Por último, pero no menos importantes, trabajamos con los solution providers, figuras que revenden la tecnología de VMware como parte de una solución y que son los distribuidores tradicionales.
¿Y cómo se reparten las ventas a través del canal de distribución?
El canal de distribución genera el 65% de las ventas a través de licencias perpetuas, los socios OEM mueven el 25% del negocio y, por último, los service providers ya generan el 10% de las ventas bajo el modelo de suscripción, una cifra que está creciendo a pasos agigantados y que se realiza en colaboración con los agregadores. El formato de suscripción es anual y se gestiona a través de mensualidades en función de la tecnología que han utilizado y reportado.
¿Cuáles son las nuevas iniciativas y programas de canal que han puesto en marcha?
El año pasado lanzamos la iniciativa Advantage Plus, una campaña de incentivos y remuneración al partner al que le pedimos que señalice los proyectos en los que está trabajando para poder recompensarle con descuentos upfront, que van desde el 10% para las tecnologías core, hasta un 30% en el caso de las tecnologías emergentes. Si además estos integradores se especializan en las nuevas competencias, les remuneramos con descuentos a posteriori de entre un 5% al 7%. También ayudamos a nuestros partners con informes de preventa en las áreas de hiperconvergencia, VSOM y networking.
La parálisis de la Administración desde mediados del pasado año ha perjudicado a muchas compañías, ¿cómo fueron las ventas el pasado ejercicio y qué tal se ha iniciado el año?
En España hemos cerrado uno de los mejores trimestres de nuestra historia, tanto en la división de gran cuenta, como tanto en la división de gran cuenta, como en el negocio de general business. El proceso de transformación digital en el que está embarcada la empresa privada va a beneficiar a los partners de VMware y si, además, se activa la Administración entonces los resultados van a ser aún más espectaculares.
Nube pública: el derecho a rectificar
Como explica Margarita Sanz, el cloud se ha ido racionalizando después de la algarada inicial que pronosticaba una migración generalizada hacia la nube pública. “Hace tres o cuatro años parecía que todas las empresas iban a subir a la nube”. Sin embargo, el miedo y temor a perder el control de los datos críticos y, sobre todo la imposibilidad de volver atrás minó las expectativas de crecimiento iniciales. “En ese momento se desarrollaron muchos proyectos pilotos, pero muchos no culminaron con éxito por todos los inhibidores y miedos que había alrededor del cloud”.
En esas circunstancias VMware aconsejó a los service providers que implantaran tecnología de VMware en sus propios data center para que los clientes se sintieran seguros y confiados. En ese contexto se entienden los buenos resultados obtenidos por services providers como Softlayer y Amazon, que en opinión de Sanz, tomaron la decisión correcta.
En esa clave de migración reposada se entiende el avance hacia la nube “Nada que ver con las cifras de crecimiento exponencial de las que se hablaba hace unos años. De acuerdo a nuestras estimaciones, es probable que en el 2020 el 30% de las cargas de trabajo esté en la nube pública, pero nunca se trasladará un cien por cien hacia ese escenario”. Para Margarita Sanz hay un caso muy significativo de empresa que trasladó todo a la nube y luego dio marcha atrás. “Airbnb se equivocó pero tuvo la posibilidad de rectificar y decidió volver al modelo tradicional”.
