La sostenibilidad, la especialización, el conocimiento de los nuevos retos de negocio, la apuesta por un canal sin “fricciones” o la IA, serán claves para el crecimiento del sector, según Zebra.
De acuerdo a Lars Schmermbeck, vicepresidente de canal para EMEA en Zebra Technologies las prioridades que marcarán la agenda del canal durante el próximo año, serán las siguientes:
Un canal más sostenible. Los clientes quieren que, tanto distribuidores como proveedores, se tomen en serio su compromiso con la sostenibilidad. Por eso es importante que todo el ecosistema del canal desempeñe un papel protagonista en este ámbito, ya sea reciclando productos antiguos o comprometiéndose con iniciativas más ecológicas. Aquellos que lo hagan deberán ser reconocidos por ello.
Los partners no transaccionales serán cada vez más importantes dentro del ecosistema del canal. Los fabricantes deberán ampliar las relaciones con distintos tipos de partners, no solo los tradicionales, sino tabién nuevos tipos de socios de consultoría, partners de software y alianzas. Construir una red dentro de cada área de especialización será fundamental para tener éxito.
Los partners de canal tendrán que comprometerse a una mayor especialización para ofrecer soluciones holísticas, que combinen hardware y software. Por supuesto, para algunos será más complicado, pero las empresas necesitan ambas cosas y poder ofrecerlas como una solución unificada es mucho mejor y más conveniente para el cliente final y para el canal. Estamos oyendo hablar mucho de los proveedores de soluciones pero eso tiene que ir acompañado de un mayor compromiso para pensar y actuar realmente como proveedores de soluciones.
El canal necesitará ser más experto y contar con un conocimiento más profundo de los retos empresariales. Será fundamental saber a qué desafíos se enfrentan las empresas, si es la falta de mano de obra, la escasa visibilidad del inventario, la necesidad de tener flujos de trabajo más rápidos y precisos o la de cumplir nuevos requisitos de sostenibilidad y conformidad. Esa información solo se consigue si se tiene un conocimiento de los sectores a los que se presta servicio y se formulan las preguntas adecuadas en las primeras conversaciones con las empresas
La simplificación debe ser una tendencia clave. La tecnología es un sector muy amplio, lo que puede resultar abrumador para una compañía que busca elegir un buen partner. Esto significa que toda la cadena del canal, desde el fabricante hasta el partner, el integrador o el usuario final, debe ser mucho más fluida, sencilla y cooperativa. Se podría denominar un “canal sin fricciones”.
Y por último, cómo no, la inteligencia artificial (IA) desempeñará un papel cada vez más importante en el funcionamiento del canal, el desarrollo de soluciones y el soporte a los clientes. Será importante contar con soluciones de visión artificial o aprendizaje profundo. La IA está acercando a los desarrolladores, al canal de hardware y a los ISV a medida que crece el interés por parte de los clientes. El canal debe estar informado y preparado para explicar cómo la IA puede ayudar a los clientes en áreas como el soporte a la mano de obra, la mejora de la eficiencia y la experiencia de compra del cliente.
