El nuevo responsable regional para Iberia de Cambium Networks se ha propuesto iniciar un periodo de escucha activa con clientes, mayoristas y partners para entender sus demandas y poner en marcha en go to market adecuado. Con 500 partners en Iberia, Tajuelo quiere fijarse en la calidad y no tanto en la cantidad de socios. Para ayudarles a mejorar su rentabilidad y llegada a los clientes acaban de anunciar mejoras para promover nuevas oportunidades de negocio, mejorar márgenes y posicionar el portfolio de Cambium en nuevas áreas verticales.El objetivo es mejorar el número de proyectos registrados y, de ser posible, optimizar el ratio de oportunidades ganadas.
¿Cuáles son los objetivos que ha propuesto en este primer año al frente de la oficina de Cambium en Iberia?
De momento, aprender de la compañía. Como siempre que aterrizas en una nueva empresa, tienes que empaparte de procesos, herramientas, producto y personas. En lo relativo al negocio, lógicamente hacerlo crecer de acuerdo con la estrategia de la compañía, que está enfocada en el crecimiento del negocio de nuestro producto Enterprise, One Network. Esto, por supuesto, sin desatender el mundo del operador, donde históricamente Cambium ha sido el líder en el mercado nacional. Pero lo que realmente quiero hacer es escuchar, principalmente en estos primeros 100 días, tanto a mayoristas, como partners o clientes finales, para entender sus demandas y poder así crear un “go to market” apropiado para la región. A partir de aquí, comunicar todo lo que Cambium ofrece, que es mucho y diferenciador frente a la competencia, tanto en el high, como en el low end.
¿Con cuántos nuevos ISP y operadoras quiere firmar para reforzar su presencia en el mercado Enterprise?
Los necesarios. Como vengo diciendo cada vez que me han hecho esta pregunta, abogo más por la calidad que por la cantidad de partners. Se trata de formar un ecosistema comprometido y formado. La formación implica conocimiento y eso normalmente lleva de la mano la confianza, tanto de la fuerza de ventas como de los equipos de preventa y soporte, dentro de los partners. Nuestros equipos en 60GHz son la solución perfecta para todos esos operadores que necesitan mejorar su backhaul y dar anchos de banda a clientes que hasta ahora, solo podían ser alcanzados por la fibra óptica. Nosotros aportamos rapidez de despliegue y mucho menor OPEX.
¿Con cuántos partners trabajan en España? ¿Cuántos de ellos son proveedores de servicios, distribuidores de valor añadido e integradores de sistemas?
Pues mira, justo revisando la herramienta interna de negocio, fue una de las cosas que estuve mirando lo primero. Estamos a punto de llegar a los 500 partners de todo tipo y condición. Hoy tenemos 4 mayoristas locales y de esos casi 500 partners; 168 son integradores de sistemas y 40 son MSPs.
Abogo más por la calidad que por la cantidad de partners y por formar un ecosistema comprometido y cualificado
Recientemente han anunciado mejoras en su programa de canal para promover nuevas oportunidades de negocio, mejorar márgenes y posicionar el portfolio de Cambium en nuevas áreas verticales, ¿qué objetivos se han planteado?
Es básicamente una herramienta para ordenar el canal, por un lado y mejorar la comunicación con nuestros partners. Con el programa “Connected Partner” ofrecemos una gran variedad de recursos, información y acceso a descuentos especiales o registros de oportunidades, de una manera sencilla e intuitiva. El objetivo es mejorar el número de proyectos registrados y, de ser posible, mejorar el ratio de oportunidades ganadas frente a lo que se ha venido registrando en años anteriores.
“Hay que erradicar los bulos sobre la falta de seguridad del wifi”
Para el regional sales manager de Cambium hay un falso relato en torno a la aparente falta de protección del wifi. “Creo que ese bulo debería ser erradicado desde ya. Los ataques siempre se producen en la red cableada o en la nube, y el menor porcentaje de entradas y ataques viene por una red wifi (incluso una pública)”.
Para él todo se hace a través del wifi, precisamente porque hay herramientas que no permiten hacerlo de manera sencilla. “En realidad, desde hace años. Sólo hay que ver lo que se gastan las empresas en ciberseguridad, para ver dónde están los puntos de entrada”, concluye.
¿Con cuántos clientes trabajan en España y cuáles son los sectores de actividad dónde tienen mayor presencia?
Ya tenemos más de 2.000 clientes finales en España, y en los verticales donde tenemos soluciones que se ajustan mejor son los entornos de hospitality, industrial, educación y salud. Además, gracias a la iniciativa “WiFi4EU” que promovió la EU, alrededor de 400 ayuntamientos ya trabajan con nosotros. Como decía antes, también trabajamos con muchísimos ISPs y operadores locales, gracias a la solución de “fibra aérea”, o FWA, cuyo despliegue y puesta en marcha es infinitamente más rápido, económico y flexible que un despliegue tradicional de fibra óptica.
También quieren impulsar su presencia en diferentes sectores verticales en colaboración con sus partners, ¿qué áreas van a ser las de mayor foco?
Como comentaba, nuestras soluciones están específicamente diseñadas para hacer la vida más sencilla a los administradores de sistemas. Nuestra plataforma ONE NETWORK agrupa bajo una única consola de gestión y monitorización todo nuestro portfolio. Desde radioenlaces a firewalls, pasando por puntos de acceso wifi 6/6E/7 hasta switches y la gestión de SDWAN. Tener la visibilidad completa de la red desde un único punto, hace que la experiencia de usuario del que compra Cambium sea tan buena, que ella sola hace que la rotación de clientes sea mínima. Nuestra intención es trasladar a todos esos partners y clientes, que no hay una solución que les vaya a aportar más visibilidad, y por ello tranquilidad, que ONE NETWORK de Cambium Networks.
¿Cuáles son las ventajas del nuevo wifi7?
El nuevo Wifi7 (801.11be) supone un salto cualitativo tremendo en el mundo del wifi. Es al mundo del wifi lo que 5G será en el móvil (en algún momento), o la conducción autónoma al mundo del automóvil. Con wifi7 mejora la velocidad de acceso, el número de usuarios conectados y la calidad de la conexión, incluso en entornos mega saturados, como estadios o centros de convenciones. Y por supuesto, con capacidades de seguridad mejoradas, gracias a la implantación de WPA3, la última actualización del estándar de seguridad para comunicaciones inalámbricas.
