Veeam: “El negocio se está moviendo rápidamente hacia la nube”

Álvaro Jerez, channel manager de Veeam en España, asegura que los 2.000 partners de la compañía en la Península Ibérica tienen en su mano una interesante oportunidad de ganar nuevo negocio a través de la solución holística de Veeam que permite abordar la protección, recuperación de datos y garantizar la ciberresiliencia de cualquier empresa. “Somos la última línea de defensa de las empresas”. Para ello la compañía, que trabaja con sus partners a través de dos programas de canal, ProPartner y VCSP, ha desplegado recientemente una nueva iniciativa dirigida a reforzar las competencias estratégicas de sus socios a través de la certificación y la formación. En su opinión, los próximos dos años serán determinantes para el canal porque las cargas de trabajo se están moviendo rápidamente hacia la nube.

Con más de 15.000 clientes de Veeam Data Platform, que crece a doble dígito, los partners también tienen nuevas oportunidades asociadas a la evangelización entre los usuarios finales: “Uno de los principales riesgos de los ataques es que muchas empresas desconocen que la responsabilidad del backup es compartida porque los datos son propiedad del cliente”.

¿Cuál ha sido la evolución de Veeam a lo largo este último ejercicio?

Veeam es un fabricante de referencia que ya supera la barrera del billón y medio de dólares [1.500 millones de dólares] ya somos el número uno en protección de datos, recuperación y ciberesiliencia. Pero yo diría que lo mas reseñable es que el número de clientes de Veeam crece muy por encima de la media del mercado, a doble dígito, y ya protege a más de 450.000 clientes en todo el mundo. Muchos de ellos son SMB, pero no únicamente, porque además de la mediana y pequeña empresa, el entorno Enterprise ya representa el 56% de nuestras ventas. A través de nuestro amplio portfolio de producto somos capaces de ofrecer una solución holística para afrontar toda la problemática de cualquier empresa y por eso somos la última línea de defensa para las empresas. Además, contamos con un seguro de hasta cuatro millones de euros ante un ataque de ransomware. De acuerdo a la metrica NPS que mide el nivel de satisfacción con los clientes, nosotros estamos en un 75% de satisfacción frente al 60% de media.

En cuanto a la estrategia de la compañía este año nos hemos enfocado en tres conceptos muy básicos para asegurar la seguridad del dato, garantizar la recuperación del dato y proporcionar la libertad del dato.

Uno de los principales riesgos de los ataques es que muchas empresas desconocen que la responsabilidad del backup es compartida porque los datos son propiedad del cliente”.

¿Con cuántos partners certificados trabaja Veeam en España?

A nivel mundial trabajamos con más de 33.000 partners, entre VARs y proveedores de servicios y cloud, 20.000 de los cuales están en EMEA y 2.000 en España y Portugal, la mitad de ellos son partners habituales y con ellos cubrimos toda la Península Ibérica. Ahora mismo estamos en pleno proceso de debate para decidir los cambios que vamos a introducir en nuestro programa de canal y que daremos a conocer en nuestro Partner Summit la próxima primavera. Trabajamos con partners especializados por tipología de productos, soluciones y servicios, disponemos de revendedores, partners de valor añadido, proveedores de servicio, mayoristas y agregadores, integradores de sistemas, Alianzas y proveedores acreditados de servicios profesionales.

¿Cuáles son los programas de canal vigentes actualmente y cómo han evolucionado?

Actualmente tenemos dos programas de canal: ProPartner, uno basado en la reventa de producto, que se rige por un contrato que se llama EULA, mientras que el VCSP, Veeam Cloud & Service Provider, está diseñado para los partners que ofrecen servicios basados en nuestros productos. Un partner puede tener las dos acreditaciones, pero estamos viendo que mucho negocio se está moviendo a cargas de trabajo en la nube, sobre todo por parte de la pyme, como fórmula para reducir costes y no tener que adquirir costosa infraestructura. Los próximos dos años van a ser determinantes para ver cómo evoluciona el negocio de la nube.

Recientemente anunciaron un nuevo programa de competencias para VARs y partners cloud y de servicios, ¿cuántos participan y que resultados están obteniendo?

Este programa se ha creado para reforzar las competencias estratégicas de los partners desde el punto de vista de la formación. Ofrecemos una formación modular y específica sobre determinados temas concretos del portfolio de Veeam, tanto en el modelo tradicional como en el de venta como servicios. El ransomware es una de las materias protagonistas de estos módulos porque las amenazas a la privacidad siguen estando más presentes que nunca y queremos que los partners conciencien a sus clientes de lo importante que resulta la regla de la triple protección: tener tres copias de seguridad en dos dispositivos diferentes, uno de ellos en la nube como una regla de buenas prácticas. Ahora le añadimos además dos dígitos, lo que significa que garantizamos que ofrecemos una copia inmutable con cero errores a la hora de la verificación del backup. En este módulo ofrecemos a los partners una formación de estrategias de detección y protección frente a ataques asegurando esos backups inmutables.

En el terreno de Microsoft 365 también hemos desarrollado un módulo de formación para aleccionar sobre cómo evitar la pérdida de datos allí donde el fabricante no llega. También queremos impulsar la formación sobre contenedores, basada en la tecnología de Kasten K10, adquirida por Veeam en 2020, para asegurar la protección y movilidad de cargas de trabajo en la nube.

Estamos consiguiendo especializar con tres certificaciones modulares al cien por cien de nuestros partners Platinum y Gold y a muchísimos Silver. El año que viene seguiremos en esta línea.

Los resultados cosechados con este programa de competencias son muy positivos porque estamos consiguiendo especializar con tres certificaciones modulares al cien por cien de nuestros partners Platinum y Gold y a muchísimos Silver. El año que viene seguiremos en esta línea.

¿Siguen trabajando con los mayoristas TD Synnex, Arrow y GTI o ha habido algún cambio?

No ha habido ningún cambio, seguimos trabajando con los tres mayoristas, tanto en España como en Portugal, cubriendo el negocio tradicional de reventa de licencias como el negocio Cloud. Además, los mayoristas son nuestros centros oficiales de formación de cara a las certificaciones. Me gustaría agradecer su inestimable ayuda y su compromiso en ganar especialización y dar un mejor soporte a nuestra red de partners y clientes. Delegamos mucha labor en ellos porque confiamos en su capacidad y en su capacidad para dar el soporte que nuestro canal pueda necesitar en sus proyectos.

Veeam es uno de los líderes en el mercado de backup para Microsoft, ¿cuántos usuarios de este producto tienen en España y cuáles son las principales amenazas para ellos?

No puedo dar cifras locales, pero a nivel global te puedo decir que Veeam protege a más de 14 millones de usuarios de Microsoft 365. Eso significa que hemos captado el 4% del mercado local y esperamos que ese segmento crezca un 22% hasta el 2026. ¿Cómo conseguimos esto? Porque Veeam Backup para Microsoft 365 elimina el riesgo de perder el acceso a los datos, tanto en M365, como en Exchange, Onedrive o Sharepoint. Les ofrecemos la libertad total para que puedan elegir la infraestructura y mover sus datos en la nube o en entorno on premise, y esto es algo que no puede ofrecer la competencia. Además, ofrecemos recuperaciones escalables, y flexibilidad máxima, características que nos posicionan como una solución líder en este mercado.

Cómo está evolucionando el ransomware en España, ¿sigue siendo la principal amenaza para las organizaciones?

Uno de los principales riesgos es que muchas empresas desconocen que la responsabilidad del backup es compartida porque los datos son propiedad del cliente y son ellos los encargados de garantizar esa protección. En el futuro todas las empresas van a ser atacadas y debemos tomar medidas para protegernos de los ataques de ransomware porque los ataques se están sofisticando cada vez más. Los ciberatacantes atacan el backup de las compañías, lo que pone en riesgo la integridad de sus datos y la continuidad del negocio, con lo que cual una copia inmutable en la última línea de defensa es una de las opciones más idóneas. De todos modos, Veeam se está asociando con otros fabricantes de seguridad como Sophos, Fortinet, Check Point o Trend Micro para poder ofrecer soluciones mucho más eficaces.

¿Y qué resultados están obteniendo con Veeam Backup para Salesforce?

Esta es una solución incipiente en el mercado y es ahora cuando los partners deben formarse y especializarse desarrollando acciones de comunicación para que los clientes sepan que deben cumplir con la normativa vigente, que son los responsables de la protección de los datos y que deben evitar el mayor número de interrupciones del negocio posibles. En este mercado, donde todavía no hay muchas soluciones que ofrezcan protección, nosotros entramos con un mensaje disruptivo, lo que nos está permitiendo llegar a nuevas oportunidades de negocio. El reto es que el año que viene tengamos mucha más tracción y consigamos que los partners ganen presencia en este mercado.

¿Cuál es el peso de la solución de backup & replication en el conjunto de la facturación de Veeam?

Veeam Backup & Replication siempre ha sido nuestro buque insignia, pero ahora se diluye dentro de esa visión holístico que estamos desarrollando. En España tenemos más de 15.000 clientes de Veeam Data Platform y seguimos creciendo a doble dígito. Dentro de esta área incluimos soluciones tanto en la nube como en entornos virtuales, entornos SaaS, protección de Salesforce y de kubernetes y esto da al mundo IT y al mundo de la seguridad la tranquilidad de que sus datos estén siempre disponibles y protegidos. Con Veeam Data Platform ayudamos a los clientes a recuperarse rápidamente frente a interrupciones de servicio asegurando que podemos mantener su negocio en marcha. Hemos ido siempre por delante de nuestra competencia ofreciendo primero protección en entornos de virtualización que ahora hemos ampliado a entornos en la nube híbrida. El siguiente paso es la protección de la contenerización, entorno donde los kubernetes van a ganar mucha relevancia en el futuro.