“Vertiv quiere aumentar su presencia en el mundo de la pyme y para ello quiere multiplicar por tres sus actuales socios Silver y Autorizados”. Sergio Ferrer, director de canal, explica que para lograr estos objetivos han desarrollado un ambicioso plan de incentivos dirigido a ampliar su número de socios longtail. “Hasta ahora nos habíamos centrado mucho en la gran corporación y la cuenta y ahora queremos llegar a la pyme”.
Como parte de esa estrategia, la compañía quiere proteger los márgenes de sus socios manteniendo su actual número de mayoristas, lo que evitará la sobredistribución. Aryan, Esprinet, Vinzeo e Ingram Micro conforman su actual cartera de mayoristas, a los que se suma DMI, y que no sufrirá grandes cambios. El lanzamiento del nuevo portal para socios y el desarrollo de un portfolio de soluciones específico para canal completarán esas novedades.
Aunque los partners Gold y Platinum seguirán teniendo un peso muy significativo en el programa de socios, la compañía pone el foco ahora en los Silver y Autorizados, que serán destinatarios de los planes de incentivos y rappels desarrollados por el fabricante. “El plan de incentivos va a ser revolucionario y único en el mercado”, explica al respecto Sergio Ferrer, director de canal.
De acuerdo a las nuevas condiciones, los Silver y Autorizados podrán ganar puntos de bonificación y convertirlos en recompensas económicas rápidamente gracias a los nuevos incentivos. “Ofreceremos a los partners una tarjeta de crédito que les permitirá ganar puntos por las compras realizadas a través de mayorista”. Quienes hagan compras superiores a los 900 euros ganarán incentivos especiales. Por su parte de los Gold y Platinum podrán recibir descuentos mediantes rappels o rebates y acceso a formación online a través de la Vertiv University.
Además de las anteriores iniciativas, Vertiv también continuará trabajando con sus actuales mayoristas de forma que protegerán el negocio de los partners. “No apostamos por la sobredistribución y por eso protegeremos el negocio con un número reducido de mayoristas”. Vicente Chiralt, director de canal de Vertiv para el sur de Europa, abunda en el importante papel de los socios de canal que ya generan el 15% de las facturación en EMEA. “Con la aplicación de estas medidas, queremos duplicar la cifra de negocio de canal”. Para lograrlo van a premiar el volumen de negocio y también introducir aceleradores como mayor formación online y más acciones de marketing.
Además, Vertiv ha rediseñado el portal para partners de Vertiv, que permite a los resellers registrarse rápida y fácilmente para así acceder al momento a recursos y ventajas. Las mejoras en el portal de cara a una mayor facilidad de uso incluyen cursos de autoformación en línea, que ayudarán a los partners a mejorar sus capacidades y a paliar posibles lagunas en sus conocimientos técnicos. Además de dotar a sus partners de las herramientas e incentivos que necesitan para triunfar, Vertiv continúa desarrollando su catálogo específico para el canal. La incorporación más reciente a este catálogo es el sistema de alimentación ininterrumpida (SAI o UPS) Liebert GX5, que llega para complementar la gama de soluciones para edge computing que presentaron en noviembre de 2018
