Vertiv ha imprimido velocidad a su estrategia de venta indirecta en los últimos dos años y han conseguido triplicar el negocio cosechado a través de canal. Así lo explicaba Miguel del Moral, responsable de distribución en Iberia, en el transcurso del primer encuentro presencial con los medios después de la pandemia. “Nuestra presencia hasta el 2020 era reducida, pero ahora hemos asentado nuestra participación frente a otros competidores”.
A ello ha contribuido la buena progresión que está experimentando el mercado de centros de datos en España que disfruta de un excelente potencial de crecimiento, según confirma un informe de Spain DC dado a conocer por José Alfonso, country manager de la empresa.
Las ventas a través de canal han frenado el ascenso meteórico experimentado durante la pandemia que ahora se han reducido al 7% para el primer trimestre de 2022, frente al 20% del año pasado, según datos de Context aludidos por Miguel del Moral.
Aún así, el canal de Vertiv vive una etapa expansiva gracias a los buenos resultados cosechados en el terreno de los micro Edge data center, donde Vertiv quiere seguir ampliando su presencia. “aunque gozamos de buena penetración en este mercado, el canal de Vertiv todavía tiene mucho recorrido para crecer en este terreno”. Para los próximos meses la compañía también quiere prestar atención al Edge de dispositivos, el otro escenario de crecimiento, donde hasta ahora no habían puesto tanto foco.
“Nuestra idea es evolucionar desde la venta de productos aislados y ofrecer a los distribuidores una arquitectura de diseño que les permita implementar una solución integral y configurable”. Aunque el SAI monofásico sigue siendo uno de los principales componentes de las ventas de Vertiv, los sistemas rack, las soluciones de refrigeración, los PDUs, los sistemas IT y el software cada vez ganan más peso.
En este sentido, Miguel del Moral considera que todavía hay una gran necesidad de concienciación respecto a la utilización del software, la herramienta básica para poder ofrecer valor añadido. “El software es una de las grandes ventajas competitivas para nuestros partners que deben saber impulsar este negocio”.
Al respecto de la evolución de su programa VIP, el directivo también confirmó que a lo largo del año se darán a conocer nuevos incentivos para los partners registrados en este programa. “No queremos tanto aumentar el número de socios adscritos como mejorar sus beneficios e incentivos en el mercado”. Entre el 15% y el 20% de los distribuidores de VIP en EMEA provienen de Iberia.
