“Queremos ayudar a nuestros partners a diferenciarse y que puedan rentabilizar sus operaciones”. Esta frase resume los principales objetivos de Xavier Massa como máximo responsable del canal de Cisco que también quiere aumentar la presencia del canal en el entorno de la empresa privada de mediano y pequeño tamaño a través de su programa Partner Plus. Los mensajes de Massa se dirigen a un colectivo compuesto por 1.740 partners de los cuales 410 están certificados en alguna de las diferentes categorías de clasificación. En la parte alta de la tabla se encuentran los catorce socios Gold que tienen los mayores requisitos de cualificación pero también de recompensas e incentivos. y entre los que se encuentran operadoras de telecomunicaciones y también integradores de sistemas. Los socios Silver (8), Premier (32) y Select (356) se unen también a este selecto club de colaboradores a los que se les exige capacitación para vender soluciones y servicios en proyectos para el data center, entornos de colaboración y vídeo y área de redes unificadas, y a los que ahora se suma la apuesta dirigida a potenciar el negocio del canal en la nube. La mayor parte de estos socios certificados comercializan soluciones de las tres grandes áreas de actividad de la compañía, aunque hay algunas que tienen mayor dedicación por determinadas líneas de negocio como data center y colaboración, y el reto es intensificar todavía más la venta cruzada de soluciones y servicios. “Con el cross selling nuestros socios pueden obtener mayor rentabilidad y garantizar su fidelización con los clientes”. Los distribuidores parece que están valorando positivamente las iniciativas dirigidas a mejorar su rentabilidad y simplificar la forma de trabajar de Cisco a través del uso de soluciones y heramientas como Webexk, que promueven la posibilidad de acceder a cursos de formación online. “En la encuesta de satisfacción de partners nuestros socios han dejado claro que valoran nuestras iniciativas dirigidas a reducir sus costes”.
Partner Plus
Una de las iniciativas más interesantes que Cisco está poniendo en marcha para su canal es el programa Partner Plus, diseñado para incentivar la presencia del canal en el entorno de la empresa privada de mediano y pequeño tamaño al que ya están inscritos un total de 39 empresas. “Queremos ampliar la cobertura territorial de nuestros socios de canal para que amplíen su penetración en este colectivo de empresas, que representan el principal tejijdo empresarial del país”. Después de seis meses activo, los resultados que están obteniendo los partners implicados están resultando espectaculares ya que alguno de ellso han conseguido duplicar su volumen de negocio. A principios de enero los partners habían identificado a unos 1.500 clientes como potenciales clientes y es previsible que esa cifra aumente eb los próximos meses. En la esfera de la gran cuenta la aproximación sigue siendo a través de los partners directos, que son todos los socios Gold y entre los que se cuentan las principales operadoras y también integradores de sistemas. En relación al papel de las operadoras dentro de Cisco Xavier Massa comenta que juegan un doble rol ya que no solo actúa de partner de negocio, sino también en la vertiente de cliente y bajo este perfil también apoya en otros socios especializados para desplegar sus propias infraestructuras. El canal directo de Cisco, que son los 13 partners Gold de la compañía y entre los que se incluyen operadoras e integradores, generan más del 60% de los ingresos de la compañía, mientras que los mayoristas gestionan el 36% restante. En relación a la política de alianzas tecnológicas y el papel que juegan los partners en este contexto, Xavier Massa asegura que más de 750 socios a nivel mundial ya están certificados para vender soluciones de la alianza Flexpod (Netapp, VMware y Cisco), mientras que otros 150 están cualificados para comercializar soluciones y servicios de VCE (EMC, VMware y Cisco).
Novedades en el flanco mayorista
El proceso de concentración que se está produciendo en el mercado mayorista ha tenido también consecuencias en la estrategia de distribución de Cisco que ha decidido reducir su plantilla de los seis iniciales a tan solo cuatro empresas. Tras la cancelación del contrato con Esprinet la firma también decidió concluir su relación con Diasa, ahora Arrow. “Hemos tenido una excelente relación con este mayorista a lo largo de varios años pero ahora por decisiones que responden a un criterio multinacional hemos decidido dejar de trabajar con ellos “. Con esta decisión, Cisco mantiene las figuras de Comstor, Ingram Micro, Magirus y Tech Data, compañías que gestionan el 36% de las ventas y atienden a una red de más de 1.741 partners. “El porcentaje del negocio generado por el mayorista se ha reducido en dos puntos como consecuencia de la cancelación de los dos contratos pero más o menos se moverá en ese mismo orden de magnitud”.
Apuesta por telepresencia y colaboración
En línea con la apuesta de Cisco por promover los proyectos basados en telepresencia y colaboración con sus partners de negocio, la compañía acaba de anunciar la puesta en marcha de un centro virtual de servicios de atención ciudadana en el Ayuntamiento de Barcelona que han desarrollado en colaboración con su socio Unitronics. Este centro remoto, basado en las tecnologías de telepresencia y colaboración, permitirá a los ciudadanos realizar distintos trámites administrativos en remoto, sin necesidad de acudir a las oficinas municipales. La primera fase de este programa piloto consiste en la implementación de un cabina de atención ciudadana en la Casa del Mig de libre acceso desde la que los ciudadanos podrán interactuar ‘cara a cara’ con los funcionarios públicos, compartir, firmar e imprimir documentos y solucionar múltiples gestiones administrativas. La iniciativa forma parte de un completo acuerdo de colaboración entre Cisco y el Ayuntamiento de Barcelona, que contempla diversos proyectos estratégicos basados en la plataforma Ciscpara transformar Barcelona en un modelo europeo de innovación urbana capaz de optimizar la gestión de los espacios públicos y de generar nuevos servicios para los ciudadanos.
