En estos últimos 25 años hemos oído muchas veces que el canal estaba muerto. Que la desintermediación se iba a imponer, sobre todo con internet y los modelos de ventas online. ¿Para qué mayoristas, consultoras, distribuidores… en un mundo en el que, con un simple clic, cualquier cliente, en cualquier parte del país, tiene la última y mejor tecnología?
Sin embargo, el canal informático sigue siendo tan protagonista como siempre. Eso sí, se ha transformado, para adaptarse a los tiempos. Ha invertido en tecnologías para optimizar procesos. Pero también se ha concentrado para ganar en tamaño, economías de escala y, finalmente, en rentabilidad, una necesidad que también comparten los fabricantes. Y eso se ha notado mucho en el terreno del mayorista. El último capítulo de esta historia: el anuncio de compra de Lidera Network por parte de Esprinet, que debería ser una realidad a finales de este mes de abril.
Los números cantan. Cuando empezamos a publicar el Ranking del canal TIC en España, allá por 2007, los cuatro primeros mayoristas por ingresos (Esprinet, Tech Data, Ingram Micro e Investrónica) suponían el 50% de la facturación total de una tabla de 100 compañías. En 2021, los cuatro primeros del Ranking, todos foráneos y algunos pertenecientes a las primeras compañías de distribución IT del mundo (Esprinet, TD Synnex, Ingram Micro y Arrow) acapararon el 65% de la facturación. En este caso, el ranking se compuso con 60 compañías, pero este dato no cambia drásticamente la cuenta.
Por seguir con la comparativa, en 2007 los primeros mayoristas de la tabla rondaban los 700 u 800 millones de euros de facturación, mientras que compañías nacionales importantes, como Adimpo, Diasa, Diode o GTI se movían entre los 150 y los 300 millones. Es decir, las multinacionales en aquel tiempo sólo doblaban o triplicaban a lo sumo el negocio de los mayoristas de capital local y fuerte implantación regional.
Los grandes se han hecho mucho más grandes, y los que le siguen no han escalado lo suficiente. La “clase media” de mayoristas ha desaparecido
Sin embargo, hoy firmas como Esprinet o TD Synnex, que rondan los 2.000 millones de euros en negocio cada año, multiplican por 10 o por 15 la cifra de ventas de mayoristas que vienen inmediatamente por debajo en el ranking. Hablamos de compañías como Inforpor, Depau, Globomatik, DMI, Exclusive o Valorista. En un terreno intermedio sólo queda MCR, con ingresos que rondan los 500 millones de euros. Es decir, los grandes se han hecho mucho más grandes, y los que le siguen no han escalado lo suficiente. Y por tanto esa “clase media” de mayoristas (en algunos casos multinacionales) ha desaparecido.
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El año 2016 marca un punto de inflexión
Un año importante en este proceso de concentración mayorista fue el 2016. Una vez la economía y el sector salieron definitivamente de la crisis financiera, que había empezado siete años antes, se animaron las operaciones de compra-venta. En 2016, GTI se hizo con Diode, Tech Data con Avnet, y Esprinet con Vinzeo e Itway. Y el consorcio chino HNA pasó a controlar Ingram Micro. Como consecuencia de los movimientos de ese ejercicio, la cuota de mercado de los cuatro primeros del ranking pasó de rondar el 50% a suponer un 60 o 65% de todo el negocio mayorista de este país.
Mientras que TD Synnex (fruto de la fusión de Tech Data y Synnex) o Ingram Micro han logrado ganar presencia a base de hacerse con contratos de volumen y acuerdos internacionales que suelen estar vedados a empresas enteramente locales, otros líderes, como Esprinet y Arrow, se han hecho fuertes gracias a las adquisiciones. Así, hoy la estructura de Esprinet es la suma de la integración en su estructura de muchos nombres históricos, como Memory Set, ARC, UMD, Actebis, Diode, Itway, GTI o Vinzeo.
Mientras que TD Synnex o Ingram Micro han logrado ganar presencia a base de contratos de volumen y acuerdos internacionales, Esprinet y Arrow han apostado por las adquisiciones
Y ahora se añade a este grupo Lidera Network, especialista en ciberseguridad. En el punto de mira de la empresa italiana siempre estuvo convertirse en líder de la distribución en España y replicar la situación que tenía en su mercado de origen, algo que finalmente iba a conseguir.
Por su parte, la multinacional estadounidense Arrow se hizo fuerte en Europa con una política activa de compras entre 2007 y 2014, una expansión que en España la llevaron a hacerse con Diasa, Distrilogie, Mambo o Altimate. En el caso de TD Synnex, Ingram Micro y Arrow, también está siendo crucial en los últimos años para explicar su crecimiento el hecho de que están acaparando los contratos con los grandes proveedores de la nube pública (AWS, Microsoft/Azure, Google, IBM u Oracle), unos contratos que no llegan al resto de mayoristas.
Esta concentración se ha llevado por delante a toda una clase media de mayoristas que aportaban especialización tecnológica o cercanía geográfica. Como resultado, en las dos últimas décadas, nombres que en su momento sonaron mucho como la propia Memory Set, Adimpo, Actebis, ARC, Compumedi o Afina, hoy solo quedan en el recuerdo.
Otro caso es el de Investrónica, el mayorista de El Corte Inglés, que paulatinamente fue desapareciendo, a la vez que el grupo comercial en el que se integraba perdía interés por las nuevas tecnologías, un giro que quedó claro con la venta de la histórica Iecisa a la francesa Gfi, en 2020, que con el paso del tiempo se ha convertido en Inetum. El ejemplo contrario es el de MCR, un proyecto personal de emprendedores madrileños y que con el paso del tiempo se ha consolidado entre las primeras compañías del Ranking, y hoy es la referencia en el mundo de la informática de consumo.
La concentración pendiente
En cualquier caso, y a pesar de que, como nos dicen desde Context, el mercado mayorista en España presenta niveles de concentración mayores que el británico o el alemán, todavía queda mucha consolidación pendiente. Hay muchas compañías que rondan los 100 millones de euros de negocio y el centenar de empleados que podrían buscar sinergias con firmas del estilo y con catálogos de producto compatibles. En este grupo se podrían mencionar a Depau, Inforpor, Globomatik, DMI Computer, Infortisa o Megasur.
Algunos de ellos se han integrado Aseminfor, una central de compras que les permite acceder a mejores precios y condiciones con las marcas. Sin embargo, el hecho de que muchas de estas compañías sean proyectos personales, casos de emprendimiento puro y duro que surgieron en ocasiones en un pequeño local de una capital de provincias y con el respaldo de sólo unos miles de euros de capital social, complican esa consolidación.
Hay muchas compañías que rondan los 100 millones de euros de negocio y el centenar de empleados que podrían buscar sinergias y fusiones con sus pares
En esta tesitura también están algunos mayoristas especializados y con negocios de varias decenas de millones de euros, que, por su tamaño y escaso solapamiento en el catálogo de producto, tienen más fácil la integración en un grande. Es el caso de Ingecom, Crambo o Landatel, entre otros.
El canal informático en general, y sobre todo el canal mayorista, es una figura que ha mostrado una capacidad de adaptación envidiable, y que va a seguir buscando la mejora de eficiencia para justificar su papel protagonista en un sector donde los fabricantes se han dado cuenta de que no pueden llegar solos al tejido empresarial. El mayorista es clave en un mundo que ha apostado por la digitalización. Y es un perfil fundamental en un mercado como el español, al contrario de lo que pasa en Francia, donde es habitual la figura del integrador con contacto directo con el fabricante.
El mayorista tiene los contratos, el conocimiento, la base de clientes y las capacidades logísticas y financieras que las marcas necesitan. Eso lo han visto los grandes fondos de inversión, que en los últimos años se han hecho con compañías líderes como TD Synnex o Ingram Micro en operaciones multimillonarias. Desde que CHANNEL PARTNER vio la luz, allá por 1998, la consolidación empresarial ha estado a la orden del día.
Durante el cambio de siglo, la estadounidense CHS Electronics irrumpía como elefante en cacharrería para hacerse fuerte en Europa a base de talonario. Hoy casi nadie se acuerda de aquella compañía dirigida por el venezolano Claudio Osorio, y que tanto revuelo causó. Pero la historia continúa y la consolidación seguirá ayudando al canal mayorista de seguir asegurando su viabilidad y protagonismo en el futuro.
