¿Cuáles son los retos de Afina para el presente año?
Este año tenemos en marcha muchas iniciativas, entre ellas una de las más importantes es la presentación de la unidad de negocio dirigida a la mediana empresa, que es un reto muy diferenciador, y por eso vamos a prestar especial atención a 150 partners de los 700 con los que trabajamos para este mercado. También estamos muy ilusionados con el lanzamiento de los nuevos mayoristas pertenecientes al Grupo Afina especializados en el entorno de servicios cloud, tanto para la pequeña como la gran empresa. Además, tampoco queremos descuidar nuestro negocio tradicional y por eso vamos a continuar reforzando nuestro modelo como mayorista de valor especializado en los servicios técnicos y en la generación de negocio para nuestros clientes enterprise.
¿Cómo van a desarrollar su apuesta por la mediana empresa?
Vamos a trabajar en colaboración de ocho de nuestros fabricantes que son Fortinet, Check Point y Kaspersky, en el mundo de la seguridad, VMware, Netapp y nComputing, dentro del entorno de la virtualización y storage y, por último, Axis y Alvarion dentro de la infraestructura de red. El objetivo es enfocarnos en la mediana empresa para ganar presencia en este mercado a través de esos 150 clientes con los que trabajaremos de forma preferente. La mediana empresa representa el 15% de las ventas mientras que el negocio corporativo supone el 80% de las ventas y la pequeña tan sólo alcanza el 5% de la facturación total. El objetivo es que la mediana alcance el 25% y que la pequeña crezca hasta el 10%.
En relación a lo que comenta acaban de anunciar la presentación de Acrosnet, el mayorista especializado en servicios online para la pequeña empresa. ¿Cuáles son los objetivos de esta compañía para el presente año?
Este mayorista ha comenzado a operar el pasado mes de marzo con unos 3.000 clientes y 400 partners y ofrece un completo catálogo de servicios de seguridad, protección y backup de datos y videoconferencia. Dentro de este modelo se incluye la posibilidad de revender servicios de Afina y también de los fabricantes. El negocio de la pequeña empresa es muy atractivo porque implica un coste para los clientes finales no superiores a los 3 euros al mes por usuario, un precio muy asequible para este mercado. Este modelo es muy masivo porque nos dirigimos a miles de empresas, mientras que en el caso de la mediana hablamos de centenas y en enterprise nos referimos a decenas de clientes.
Para el mercado corporativo el reto es ser capaz de ofrecer servicios cloud de marca blanca para el canal. ¿Cómo van a articular la venta de estos servicios y cuáles van a ser los más demandados?
Este mayorista, que presentaremos en breve, estará dedicado exclusivamente a los servicios cloud de venta cien por cien a través de canal y con la marca del canal, no con nuestra marca. Afina ofrece tres servicios básicos: uno es el de escritorio como servicio, basado en el pago de un canon por mes, el segundo es el de recuperación ante desastres y el tercero está centrado en ofrecer servicios de seguridad de los datos. Por la venta de servicios el partner recibiría un margen recurrente y adicional. Además, no solo hablamos de un reselling de servicios sino también de la posibilidad de que el partner aporte valor a través de la inclusión de sus propios servicios de consultoría, asesoría, implementación, integración y este tipo de prestaciones. También resulta interesante mencionar que otros partners podrían estar interesados en enganchar sus propios servicios de cloud para que los vendan otros distribuidores. Esto supondría que la plataforma podría convertirse en un marketplace donde algunos partners venden y otros compran. En el negocio corporativo trabajamos con 80 partners, de los que es probable que unos quince estén interesados en vender servicios cloud.
¿Y cuál es el margen que obtienen los clientes de Afina? ¿Seguimos hablando de doble dígito?
Depende del mercado pero si hablamos de la pequeña empresa el margen puede superar el 20% que resulta muy interesante porque es continuo y recurrente. En la gran empresa hablamos de este margen más todos los servicios que puede implementar por encima. En el modelo cloud los ingresos que percibe el canal son crecientes e incrementales porque se obtienen a través de cuotas anuales, mientras que bajo la fórmula tradicional el negocio comienza desde cero todos los días. Además, el canal va a ser el principal beneficiado de la imposición del modelo de IT como servicio porque hasta ahora la mayor rentabilidad era para el fabricante y a partir de ahora será para el partner. La fórmula de venta basada en servicios beneficia al canal porque es el encargado de comercializarlos y no el fabricante. Al cliente, además, no le interesa la marca que está detrás del partner que vende servicios, sino cuál es el SLA y el precio, pero no la marca.
¿Cuántos clientes tiene Afina y cómo los clasifican?
Actualmente trabajamos con 80 clientes que venden en el mercado corporativo y es posible que reduzcamos un poco esa cifra. En la mediana empresa trabajamos con 400 socios y el reto es alcanzar los 700, aunque nos vamos a centrar en 150. Y, por último, en la pequeña empresa queremos doblar el número de partners actuales que son 500 compañías. Clasificamos a todas esas empresas en función de la especialización en networking, sistemas o seguridad y también en relación a capacidad de ofrecer valor. Afina está muy interesada en ayudar a sus clientes en la generación de demanda, cada vez más el partner se da cuenta de que no solo somos especialistas en valor y servicios técnicos, sino que también queremos ayudarles a hacer negocio. De hecho en la celebración del tercer Virtualization Day hemos invitado, no solo a los partners sino también a los clientes para que se den la mano los tres integrantes de la cadena.
¿Y cómo les están ayudando a generar negocio?
Más que darles el pescado queremos ayudarles a pescar. La mayoría de los integradores tienen equipos comerciales muy buenos pero, por el contrario, el departamento de marketing no es tan sofisticado como el nuestro. En este sentido nosotros les ayudamos a hacer eventos relacionales, a desarrollar acciones de telemarketing o a mapear bases de datos de clientes, entre otras acciones para que consigan llegar a nuevos clientes o que los actuales incrementen su volumen de ingresos.
Afina también promueve la internacionalización del negocio de sus clientes como fórmula para expandirse por otros mercados. ¿Cuántos de sus clientes están trabajando en estos nuevos mercados?
Ahora mismo ya tenemos seis clientes que, gracias a nuestro apoyo, se han decidido a abrir oficinas en Latinoamérica y entre ellas están Ermestel, S21Sec y Solium. Este año, además, estamos notando mayor interés y por eso este mes de mayo vamos a organizar un evento en México al que acudirán seis partners españoles que se reunirán con fabricantes y partners locales. El objetivo es que se decidan a abrir nuevos mercados que les ofrecerán mayor rentabilidad.
Latinoamérica tiene un peso cada vez mayor dentro de Afina, ¿cuáles son los retos que se plantean en este mercado?
El subcontinente es estratégico para nosotros porque representa el 50% de las ventas totales y tiene una enorme capacidad de crecimiento, cercano al 42%. Latinoamérica ofrece grandes oportunidades porque es un mercado cinco veces más grande y crece a un ritmo mucho mayor, no nos olvidemos de que España tan solo crecerá un 0,8% este año, según previsiones del Gobierno. También vamos a impulsar nuestra presencia en África y en Portugal, mercados que son claves para nosotros y donde hay compañías como Satec, que son clientes nuestros, y con los que estamos colaborando de forma muy estrecha.
Desde el punto de vista tecnológico, ¿cuánto representa cada área de negocio?
El área que más creció el año pasado fue el negocio de almacenamiento y data center, que va a continuar creciendo un 25% a lo largo del año, y después seguridad, con ratios en torno al 10%, mientras que el negocio de networking aumentará sus ingresos un 5%. Afina es una firma especializada en networking de valor y por eso es probable que esa cifra se incremente un poco.
¿Cuál es el papel que va a jugar Audema dentro del grupo Afina?
Dentro del grupo va a jugar un papel muy importante, sobre todo porque está creciendo por encima del 40%. El modelo de backoffice es común aunque su negocio es totalmente independiente, lo único que ha cambiado ahora es que la hemos integrado dentro de la nueva estrategia del grupo Afina. Ahora trabajamos con varias marcas que se dirigen a mercados diferentes porque lo interesante es poner foco en cada una de las áreas.
Afina tiene una gran presencia en el mercado portugués, ¿cómo le puede afectar la debilidad económica que afecta al país vecino?
Nosotros llevamos muchos años trabajando en un país que vive permanentemente en crisis, pero que cuenta con excelentes profesionales como las catorce personas que trabajan en las oficinas de Portugal. Allí trabajamos con unos 150 partners que son firmas muy pequeñas pero que tienen un gran conocimiento del mercado local. Recientemente hemos celebrado allí nuestra reunión de partners para demostrar que no somos ningún jugador oportunista, sino que queremos apostar en el país con una estrategia a largo plazo.
La continua reducción del margen es uno de los principales problemas que afectan al negocio de la distribución informática. ¿Cómo puede ayudar Afina a elevar el margen de sus clientes?
Nosotros les ofrecemos la posibilidad de mejorar el margen a través de los servicios. También debemos tomar en cuenta que en el futuro van a aumentar los costes financieros debido al aumento de los intereses y por eso debemos centrarnos en ofrecer servicios de valor para nuestros clientes. La presión es muy grande y los distribuidores deben basar su negocio en los servicios si quieren mantenerse en el mercado.
Además de bregar con los problemas financieros y de morosidad en España los proveedores deben hacer frente también a los excesivos plazos de pago. ¿Cómo resolver este problema?
Los plazos de pago son mucho más altos que en Europa donde hablamos de plazos de pago de treinta días frente a los ochenta o los noventa de España. La Administración debería tomar cartas en el asunto e imponer sanciones a aquellas empresas que no cumplen con una ley que obliga a no rebasar los sesenta días de plazo máximo.
