Superando ampliamente sus propias expectativas (que eran de un 10%), Afina saca pecho y luce en estos días su 43% de crecimiento en el ejercicio de 2004 tras facturar 53 millones de euros como grupo. Una sustancial mejoría de resultados que se ha producido en todas las regiones, es decir, tanto por las filiales abiertas en su expansión internacional (Latinoamérica, ya que la compra de IDEPRO en Francia aún no se computa) como en la Península Ibérica, donde ha mejorado sus números un 35%. A pesar de la saturación tanto de proveedores como de mayoristas que está viviendo el mercado de la seguridad Afina sigue sabiendo aprovechar la rentabilidad de este negocio, cuyas ventas en su caso han crecido por encima del 20% (que es la media europea), representando el 55% de la facturación total. Las otras dos divisiones (infraestructura y sistemas operativos), que se reparten el resto de las ventas casi a partes iguales, también han visto aumentar el número de operaciones notablemente. Además, así como las áreas de servicios profesionales y formación están consolidadas, 2004 fue el último año de rodaje para Red Sec, la unidad de servicios gestionados de seguridad en la que el mayorista lleva invirtiendo dos años, y de la que se espera empezar a obtener retorno en este 2005. De hecho, el mayorista ya ha firmado un contrato con un operador y un partner para el despliegue de un proyecto con el Colegio de Farmacéuticos para el desarrollo de la denominada Receta XXI. En el despliegue el mayorista ha utilizado la tecnología de Check Point como proveedor de la seguridad de los sistemas en las farmacias.
El mayor pero a lo acontecido en los últimos 12 meses lo pone Pedro Galatas, director de estrategia de Afina, en la presión de márgenes, que continúan decreciendo en España, situación a la que la compañía no tiene que enfrentarse en Latinoamérica. Un mercado muy diferente en el que la firma juega incluso en otros nichos, como el del almacenamiento, donde trabaja con firmas como Veritas. “Es la parte de servicios tradicionales de formación y de soporte técnico la que nos permite tener unos beneficios razonables, y representa ya el 25% del margen bruto de la compañía”, explicaba. 2.000 personas pasaron por las aulas del mayorista, una cifra muy significativa según Galatas si se tiene en cuenta que no se trata de tecnologías especialmente masivas. La mayor demanda de training ha tenido lugar en seguridad, un segmento en el que el mayorista asegura que se ha producido una reducción en el número de integradores fuertes (los que mueven el 80% del negocio) en 2004 tras dos años de gran crecimiento. En líneas generales Afina ha visto crecer un 25% su cartera de clientes, sobre todo en el segmento medio y en los mercados regionales.
La estrechez de márgenes hace replantearse a muchas compañías su puesta en escena. Dado que otros competidores especialistas en seguridad se han adentrado en el mundo del networking (al igual que Afina) y podrían hacerlo en el del almacenamiento, es pregunta obligada saber qué pasa por la cabeza de los directivos del mayorista dada la situación actual de mercado. “Estamos intentado buscar nuevos negocios pero siempre que sean rentables. En Latinoamérica jugamos en terrenos que en Europa sería difícil porque son negocios muy copados. Sin embargo, aquí tenemos servicios gestionados y allí no. El que sea la misma compañía no quiere decir que el modelo haya de ser el mismo. La venta de almacenamiento la estamos mirando con cuidado porque en España hay muchos jugadores en esa área. Allaso lleva un año y medio hablando de ello pero no ha hecho nada. Puede que nos metamos pero depende de que veamos la oportunidad y el planteamiento adecuado o consigamos acuerdos muy diferenciadores”, afirmaba Pedro Galatas. Así pues, la compañía está analizando ahora oportunidades futuras donde Afina pueda entrar aportando un valor diferencial. El mayorista tiene claro que su objetivo no es seguir creciendo en facturación sino en margen. Galatas presume una vez más de que su compañía haya sido el primer mayorista en crear una unidad de servicios hace 11 años y en apostar por los gestionados desde hace dos, lo que le pondrá en 2005 tres años por delante de su competencia. “Una de las claves de nuestra nueva línea va a ser ver cómo creamos este tipo de servicios distintos con un modelo mayorista. Además, estamos estudiando nuevas áreas de negocio como ya hicimos en su día con Linux o en networking con Enterasys”, manifestaba.
Aunque no manera inmediata, la compañía sí tiene intención de firmar nuevos acuerdos en el área de seguridad para completar el 5% de hueco que aún resta en la oferta. Un interés que también existe por mejorar el catálogo en el área de Infraestructura. Además, Galatas recordaba que Afina ha llevado a cabo una limpia en el apartado de proveedores, quedando fuera de la lista SCO, Macromedia y Vernier (seguridad wireless), entre otros. “Tan importante es entrar en áreas de negocio nuevas como quitar aquellas que son un lastre”, explicaba.
Por último, cabe señalar que en su expansión internacional Afina acaba de abrir oficinas en Costa Rica y que este año afrontará la entrado en el mercado brasileño, el último reto en el continente latinoamericano. Por el momento, la compañía no tiene intención de entrar en ningún país europeo más (ya está en Portugal y Francia). “Quizá el norte de África es más interesante para una empresa europea que los mercados del este, donde hay un choque cultural importante”, finalizaba.
