Adquirir compañías, ampliar el almacén u organizar encuentros con el canal. Tech Data, el mayorista de TI más importante de nuestro país, lucha por hacerse con todos los mercados tecnológicos en que compite, dentro de un entorno cambiante que pierde hasta el 20 por ciento de su margen de beneficios año tras año. Con motivo del Forum TI, su primer gran evento de marketing en años, celebrado de la mano de Azlan, el director general de Tech Data en España, Ricard Vilella, encontró un hueco para hablar con CHANNEL PARTNER.
Sobre el encuentro en particular, el directivo manifestó su aversión por “los grandes eventos mastodónticos”, en beneficio de actividades que sean prácticas para el canal. A la pregunta sobre si la celebración del Forum TI es un síntoma de que por fin el mercado empieza a recuperarse, el máximo responsable del mayorista en España confirmó que en el mercado es evidentemente que ha habido una recuperación. Como ejemplo de ello, en el primer cuatrimestre de este año Tech Data ha crecido un 22 por ciento. El ejecutivo advirtió no obstante sobre la inconveniencia que supone mezclar las actividades propias de los mayoristas de TI que se realizaban anteriormente a la crisis y las que se llevan a cabo en la actualidad. “Hemos evolucionado con el mundo. Por consiguiente, la idea del primer Forum que hemos organizado ha consistido básicamente en facilitar el intercambio de ideas entre nuestros clientes; y entre estos y los fabricantes”. Vilella fue más allá y quiso despejar dudas sobre cuál es el sitio en el que se encuentra en estos momentos Tech Data: “Muchas veces se nos juzga desde un punto de vista de broadliner (generalista); un concepto cierto, pero incompleto, ya que a la vez hemos desarrollado una estrategia de unidades verticales [SBU es su denominación interna] como Datech, Licence Desk o Mid Range, desde las que llegamos a nuestros clientes de una forma diferente, mucho más próxima al usuario final y siempre acompañados de nuestros distribuidores, a quienes dedicamos una serie de recursos adicionales”.
Vilella reconoce que ser el número uno en todos los segmentos del mercado de la distribución de TI no siempre es posible, algo que se puede subsanar con la compra de una empresa estratégica del mercado. “Cuando no hemos sido capaces de ser el número uno en algún nicho hemos optado por adquirir alguna compañía, como el caso de Azlan, y ahora somos el número uno con diferencia gracias al conocimiento de mercado que esta compañía nos ha aportado”.
Lejos de mantener estructuras corporativas separadas, la integración definitiva entre las compañías Tech Data y Azlan es un hecho en la actualidad, de acuerdo con Vilella. Y es que ambas compañías siguen estrategias dirigidas y controladas por el presidente de Europa que, en estos momentos es, en funciones, Néstor Cano [el barcelonés que dirigió la filial española hace unos años y que sigue como presidente mundial de Operaciones de la corporación]. La situación de Tech Data y Azlan en España es única en toda Europa ya que Azlan se mantiene como brand o marca de Tech Data dentro del mundo de networking, aunque entre ambas se mantiene la independencia. No obstante, ya empiezan a materializarse las primeras sinergias, pues, además del Forum, una iniciativa conjunta, “toda la conectividad de Tech Data lo lleva una persona de Azlan, que es Hugo Fernández, mientras que José Miguel Rodríguez, que es el country manager de Azlan, asiste a los comités de dirección”. Las expectativas del mayorista con respecto a Azlan pasan, de acuerdo con Vilella, por mejorar parte de las iniciativas que han puesto en marcha en formación. Sin embargo, el directivo descarta que la integración entre Tech Data y Azlan lleve en un futuro a la desaparición de ésta última como marca en el mercado.
Por otro lado, el director general de Tech Data en España adelantó a CHANNEL PARTNER en febrero la ampliación de su almacén de Alovera (Guadalajara) en 15.000 metros cuadrados, casi el doble de las dimensiones actuales. El proyecto está en marcha desde principios del mes de mayo y la dirección espera tenerlo a punto a finales de octubre. “Aunque parezca un periodo de tiempo muy corto”, aseguró Vilella, “hemos de pensar que es una nave anexa, adicional. Además, no hemos de implementar la parte tecnológica porque ya la tuvimos que instalar, partiendo de cero, en el almacén existente”. El directivo destacó el elevado nivel de tecnificación incorporado en un almacén que “funciona sin papeles y donde son los productos los que van a buscar al operario, y no al revés”.
Tech Data facturó cerca de los 520 millones de euros en nuestro país, además de los 220 millones de Portugal. “Estamos hablando de una almacén que ha de abastecer a un mercado de más de 740 millones de euros y que fue construido hace más de cinco años. Esta ampliación nos proporciona una visión de futuro que contempla nuestro crecimiento en los próximos cinco años”. Para Vilella esta ampliación constata la pérdida de una actividad basada en el movimiento de cajas. “Ahora hemos de mover un 20 por ciento más de cajas para llegar a la facturación del año anterior. Esta realidad se viene acentuando año tras año. Hemos de afrontarla y acompasarla a los costes de nuestros servicios. Una solución a esta perdida paulatina del valor del movimiento de cajas cabe buscarla en una nueva ampliación del espacio de almacén dentro de cinco años”. El director general de Tech Data en España afirma que de precisar nuevas ampliaciones de espacio, el mayorista se haría con otro almacén adicional, en lugar de realizar una nueva ampliación del espacio de Alovera. “No obstante, las experiencias de Tech Data a nivel mundial nos han demostrado que no es demasiado practicable un espacio mayor a los 40.000 metros cuadrados”.
