Toda empresa de reciente creación busca su año de consolidación. Octubre de 2001 fue el pistoletazo de salida, 2002 el de la creación del portfolio de producto y 2003 el del asentamiento definitivo como compañía. El crecimiento experimentado por Albora tanto en términos de ventas como en fabricantes y clientes ha ido doblándose año a año, un hecho que es analizado por Martí Figols, director general de la firma , como nada extraordinario. En nuestro caso, hablar de crecimiento no tiene mérito porque partíamos de cero. Este año hemos doblado las ventas de 2002, pero es normal. A finales de ese año firmamos con Citrix y el negocio de este fabricante en ese ejercicio no fue mucho. Sin embargo, en 2003 este ha sido nuestro mejor producto. Para el nuevo año esperamos doblar también gracias a la incorporación de nuevos fabricantes y líneas de negocio.
Albora es consciente del cambio del panorama de distribución al que ha asistido el canal mayorista de seguridad e Internet, negocio comandado hace un par de años por cuatro o cinco compañías clásicas y en el que ahora compiten casi una quincena de mayoristas. Hay muchos mayoristas de diferente perfil que están entrando en este área. Uno somos nosotros, integrados en Ingram Micro. Otros grandes como Diasa, Diode o GTI han utilizado la fórmula de la creación de una división, y también están los más pequeños de reciente creación intentado ganar cuota en ese mercado. La percepción es que hay demasiados mayoristas y resienten los márgenes. Los fabricantes tienen más opciones a la hora de elegir y hay un cierto descontrol, reconoce Figols, quien pronostica que, probablemente, este año se producirá la deserción o desaparición de muchos de ellos, quedando no más de 5 o 6 entre los que esperamos estar nosotros.
Albora afronta el recién estrenado ejercicio con la cautela propia del que sabe que el mercado sigue estancado. Figols apunta el dato de que sólo el 30 por ciento de las grandes cuentas tienen intención de incrementar sus presupuestos de informática en 2004. Pero frente a la adversidad Albora lucha con varias ideas. Entre ellas está el desarrollo de un programa para ISV de la mano principalmente de Citrix con el fin de que estas compañías (muchas de ellas están comenzando a trabajar en modo ASP) disfruten de condiciones especiales en la adquisición de producto. El mayorista cifra en 100 el mercado potencial de desarrolladores, clientes que, una vez se produzca la renovación de la web de Albora, podrán hacer demostraciones de sus aplicaciones desde la casa del cliente. Figols reconoce un conflicto que en cuestión de servicios se está dando en el canal Citrix. Se trata de la competencia que algunos mayoristas están haciendo a integradores con capacidad de dar servicios al ayudar con su propio personal técnico a aquellos distribuidores que no disponen de esa estructura. Esto ha causado malestar y por eso hemos decidido no dar servicios sobre Citrix más que de formación. Además, si en algún caso nos han pedido que colaboremos en alguna parte de un proyecto tenemos que asegurarnos de que el distribuidor con el que se compite no tenga capacidad de servicio, afirmaba.
Como indicaba el propio Martí Figols, otra de las bases sobre las que el mayorista quiere asentar su crecimiento este año será la firma de nuevos acuerdos, algunos de los cuales buscan completar las soluciones Citrix. De hecho, App Sense será una de las primeras incorporaciones, un desarrollador de software de rendimiento y seguridad para entornos Citrix. App Sense carecía hasta la fecha de presencia en España. Figols asegura que al menos un 15 por ciento de las ventas Citrix que se hacen en países como Reino Unido incluyen este software. Asimismo, al cierre de esta edición, el mayorista seguía en negociaciones con otro proveedor (el número 14 de su catálogo) del que Figols no quiso revelar el nombre pero que supondrá la apertura de una nueva línea de negocio.
La seguridad será otra de las áreas a reforzar. Albora dispone de los contratos de StoneSoft (gama alta) y SonicWall (gama media) y busca un tercer proveedor que cubra la gama de entrada. No queremos productos que pueda vender Ingram Micro, pero sí antivirus de high end, soluciones de filtrado de contenidos, gestión de ancho de banda, etc..
Además, el futuro del mayorista pasa por la entrada a largo plazo en nuevas áreas de negocio. Como explica Figols aún está por decidir cuándo es el momento para hacerlo. En concreto, dos son los mercados que más interesan a Albora: Servicios IP (VoIP, videostreaming) y W-iFi, donde la compañía no está presente. ?2004 será el año de desarrollo y planteamiento de estos negocios con el fin de empezar a crecer en 2005?, concluía.
Albora cerró el ejercicio 2003 multiplicando por dos su cartera de clientes y rozando casi la cifra de 500 distribuidores, 300 de los cuales tienen un accountmanager dentro del mayorista.
