Alessandro Cattani, el CEO del Grupo Esprinet, pasó por Madrid para asistir a la reunión de GTDC, la patronal mundial de mayoristas de informática. En un céntrico hotel madrileño, coincidió con 200 altos directivos de los principales mayoristas y fabricantes de tecnología que compiten en la zona EMEA. En un receso, Cattani, que va a cumplir un cuarto de siglo en Esprinet, atendió a CHANNEL PARTNER para hablar del negocio tecnológico, de la actualidad geopolítica y de los planes de la compañía que dirige. En media hora, el directivo dejó clara su visión de esta industria y de la inteligencia artificial como negocio, y dio pistas sobre el camino a seguir por Esprinet para ganar rentabilidad y presencia internacional. Siempre yendo al grano y con tono didáctico. Reconociendo errores y aciertos. Y en un buen español.
¿Cómo ha visto este encuentro del GTDC hasta el momento? ¿Qué mensajes importantes ha dejado?
Tenemos récord histórico de asistencia de esta reunión en Europa. Han venido 200 personas, entre ellas muchos altos ejecutivos de fabricantes. Y, en términos de mercado, estamos viendo que la situación este año es positiva. Hay una recuperación de la facturación por todos los lados. Tanto de la demanda de consumo como de informática empresarial y de infraestructura. Además, en este GTDC ha quedado claro también que hay mucho interés en la inteligencia artificial. En general, está saliendo todo bien.
GTDC es una asociación donde están los principales mayoristas de tecnología del mundo. ¿Cómo está la figura del mayorista, sobre todo a la vista de las incertidumbres que está provocando el anuncio de subida de aranceles de la Administración estadounidense?
Los aranceles teóricamente deberían impactar a Estados Unidos porque subirán los precios allí. El asunto es que hará la Unión Europea. ¿Vamos a poner aranceles sobre productos tecnológicos estadounidenses? Yo creo que no. Por eso no debería haber una subida de precios en Europa. Pero, por otro lado, si los aranceles en Estados Unidos afectan al negocio de las compañías europeas que exportan allí, eso podría ralentizar la demanda de los usuarios finales en Europa. Y eso podría afectar a la demanda de tecnología.
“Los puntos fuertes este año serán PC, ciberseguridad y software”
No obstante, hay dos cosas que nos pueden ayudar. Por un lado, los potentes planes de inversión en Alemania y, por otro lado, si la inflación en Europa sigue bajando, eso supondrá una reducción de los tipos de interés, que puede elevar el consumo. La historia siempre ha demostrado que los aranceles dañan a la economía en su conjunto. Pero el impacto en el sector de la tecnología en Europa, crucemos los dedos, no va a ser directo.
Hablemos de Esprinet. En 2023, un año complicado por los altos costes de financiación, la compañía hizo una revisión del negocio, apostando claramente por el valor y el margen, aún a costa de bajar en facturación. Hace poco hizo públicos los resultados del año 2024. ¿Hasta qué punto está consiguiendo esos objetivos de abandonar negocios poco lucrativos y, en su lugar, tener una mayor rentabilidad vía servicios?
Hemos dividido el Grupo en tres patas. El 76% de nuestra facturación proviene del negocio de volumen (PC, impresoras y toda la electrónica de consumo). V-Valley y Zeliatech, que se centran en el datacenter y en la tecnología verde, suponen el otro 24% de nuestro negocio. Nuestra estrategia ha sido claramente apostar por el valor, porque estas dos compañías [V-Valley y Zeliatech] han generado el 60% de nuestra rentabilidad. Y seguiremos invirtiendo mucho en estas áreas.
“Es verdad que los tipos de interés han bajado, pero la época de los tipos de interés cero ya se fue”
Pero no nos olvidamos del volumen. En 2023 tuvimos que bajar la facturación de Esprinet no solo por un tema de rentabilidad, sino para reducir la cantidad de dinero invertida en stock y créditos. Era un tema de capital circulante. Por los costes de financiación y por la necesidad de tener un montón de dinero en los bancos, que te cobran, y en los inversores, que te piden retorno y dividendos. Por eso dejamos de vender productos donde el equilibrio entre rentabilidad y cantidad de inversión por nuestra parte no era estructuralmente bueno. En 2024, algunos de estos negocios han ganado en rentabilidad o tienen menos costes, y eso nos ha ayudado.
¿Cómo se presenta el 2025 para Esprinet en términos de negocio?
Para el equipo de Esprinet, en lo que tiene que ver con PC, impresoras y equipos de consumo, la idea es crecer como el mercado o un poco más. Con un control de costes potente y sobre todo optimizando la cantidad de dinero utilizada por nuestra parte. Es verdad que los tipos de interés han bajado, pero la época de los tipos de interés cero ya se fue.
“A futuro, la estrategia es crecer en el mundo del valor, porque generamos rentabilidad, y seguir en negocios donde no tengamos que invertir excesiva cantidad de dinero”
En resumen, estamos bien. En el camino del valor y de la rentabilidad. Nuestro equipo de Esprinet ha hecho un gran trabajo en recuperar posiciones en negocios que intrínsecamente no tienen gran rentabilidad, pero que, si son bien manejados, pueden generar valor. A futuro, la estrategia es crecer en el mundo del valor, porque generamos rentabilidad, y seguir en negocios donde no tengamos que invertir excesiva cantidad de dinero.
¿Cuáles van a ser las líneas de producto o áreas que más tirarán del negocio en este 2025?
El negocio de PC creo que va a tener una recuperación brutal. Han pasado cinco años desde el pico del Covid, y además está el fin de soporte de Windows 10. Creemos también que la electrónica de consumo y los teléfonos pueden tener un año bueno porque hay una recuperación del dinero disponible en el bolsillo de las familias.
“Los resellers todavía no saben bien cómo traducir esta tecnología innovadora [la inteligencia artificial] en algo que pueda justificar costes que a veces son potentes”
En el ámbito de las empresas, vemos un año potente por la necesidad de transformación digital. Las compañías se están dando cuenta de que, o mejoran sus procesos, manejando datos con aplicaciones de productividad, ayuda a la venta o inteligencia artificial, o están muertas. Vemos un buen año para el software y para las primeras aplicaciones de IA. Y las amenazas cibernéticas están creciendo, y eso también ayuda. En resumen, si tengo que destacar puntos fuertes este año, diría: PC, ciberseguridad y software.
Desde hace unos años la inteligencia artificial es el gran tema de conversación en el sector tecnológico e incluso en la sociedad. Pero, ¿hasta qué punto este interés se está traduciendo en negocio contante y sonante para los partners tecnológicos? Mi impresión es que muchos clientes siguen probando tímidamente este nuevo escenario o están en una actitud de wait and see. Los expertos dicen que para sacarle partido a la IA antes hay que depurar mucho los datos y garantizar la seguridad de estos entornos.
Estoy totalmente de acuerdo. El 40% de los PC ya están preparados para la IA. Ya hay bastantes aplicaciones para utilizar la IA a nivel local, en los ordenadores. Pero lo que falta en la pyme son competencias personales. Faltan también casos de uso. Y los resellers todavía no saben bien cómo traducir esta tecnología innovadora en algo que pueda justificar costes que a veces son potentes.
“En Portugal siempre estamos a la espera de poder dar un paso adelante con la compra de volumen y de nivel, pero no la vemos por el momento”
En las grandes empresas que generan grandes volúmenes de datos propios y que tienen dinero para tener un traje a medida en esta área, sí que vemos inversiones y un avance de la IA. En las pymes existen las herramientas, como Microsoft Copilot, pero falta conocimiento y aplicaciones concretas. De todas formas, la IA está llegando y hay que seguir invirtiendo. Pero, desafortunadamente, la caja registradora de la IA no ha empezado a funcionar del todo.
¿Cuáles son los planes de Esprinet a nivel de Grupo? ¿Está en la mente de la dirección seguir creciendo en mercados como Italia y España vía adquisiciones de compañías?
Estamos en Italia, España, Portugal y el norte de África, puesto que tenemos una pequeña compañía en Marruecos. Y esas son áreas en las que queremos crecer. En Italia y España, entrando en nichos de poco volumen, pero alto margen. Tenemos proyectos internos, pero si encontramos mayoristas de nicho…
“Nosotros hemos aprendido de nuestras compras que solo tienes éxito si pones en cada país a liderar el negocio a gente de ese país»
En Portugal siempre estamos a la espera de poder dar un paso adelante con la compra de volumen y de nivel, pero no la vemos por el momento. En Marruecos estamos invirtiendo orgánicamente. Hay una oportunidad en el mercado africano francófono. Y, por otro lado, siempre miramos la oportunidad de hacer una compra en otros mercados porque nos gustaría tener una dimensión más paneuropea.
¿En qué mercados está pensando?
En Alemania y su área de influencia, Francia y su área de influencia, y el Reino Unido. Llevamos mirando desde hace tres años y todavía no hemos encontrado un buen objetivo. Las compras son noticias buenas, pero hay invertir y no siempre esa inversión da los resultados deseados. Nosotros hemos aprendido de nuestras compras que solo tienes éxito si pones en cada país a liderar el negocio a gente de ese país. La gente local conoce los matices de la cultura. Y nosotros respetamos mucho esto.
A nivel de gama de producto, Esprinet diversificó en 2024 con la creación de la división Zeliatech, especializada en energías verdes (para movilidad eléctrica, generación fotovoltaica o smart building). ¿Tiene pensado hacer más movimientos este año para seguir diversificando portfolio más allá de las TI clásicas?
No. La única diversificación más allá de las TI clásicas era Zeliatech porque el mundo de la energía es un mundo conectado al de la tecnología. Y por eso lo hemos visto como una ampliación lógica de nuestro negocio. Pero no contemplamos en estos momentos movernos a otros negocios.
“La IA está llegando y hay que seguir invirtiendo. Pero, desafortunadamente, la caja registradora de la IA no ha empezado a funcionar del todo”
Lo que sí queremos es hacer más en términos de servicios. Nuestra idea es crear planes de soporte a nuestros clientes y fabricantes, ofreciéndoles más servicios, como outsourcing de logística, de marketing, de financiación, de formación, etc. Creo que ahí podemos dar valor añadido.
