En 2003, Alexis Brabant creó Mambo, una pequeño mayorista especializado en seguridad que sobre todo iba a crecer al calor de Fortinet. En 2008, aquella firma de nicho fue adquirida por la francesa Distrilogie, un mayorista especializado en el negocio de infraestructura, sobre todo de IBM. En 2010, Distrilogie cambia de nombre y se convierte en Altimate. Por último, el año pasado Altimate pasa a formar parte de la multinacional Arrow, y se fusiona con un histórico del canal español como Diasa, también adquirida por Arrow. El hilo conductor de todos estos movimientos ha sido el francés Alexis Brabant, que desde principios de año lleva las riendas de la nueva Arrow ECS, el primer mayorista de valor por ingresos del mercado español (unos 250 millones al año, según los cálculos de esta revista). En una década, Brabant ha pasado de dirigir un equipo de una docena de personas, las que trabajaban en aquella aventura personal llamada Mambo, a llevar una estructura con más de 200 empleados en España y Portugal. En estas líneas Brabant cuenta el secreto para estar siempre ahí. Dice que sin los equipos que ha tenido no habría podido llegar hasta donde está, aunque reconoce que también ha tenido suerte. Además, habla de las vicisitudes a las que se enfrenta Arrow y los retos que tiene marcados la compañía.
Usted dijo en la fiesta de lanzamiento de la compañía, celebrada en un popular teatro de la Gran Vía madrileña a principios de año, que la integración esta siendo un proceso “intenso” ¿A qué se refería? ¿Cómo va este proceso al día de hoy?
Nos encontramos con dos equipos que han jugado en campos de distintos y que ahora se encuentran en el mismo campo de batalla. Aunar estos dos equipos ha sido un ejercicio, como decía, intenso. Además, hemos hecho un trabajo rápido para integrar en las mismas oficinas a estos equipos y hemos creado un departamento de recursos humanos y otro financiero. Hemos unificado el marketing y hemos integrado las cinco unidades de Arrow en Iberia bajo el mismo ERP, que es Navision. El equipo de Portugal lo integraremos en el ERP el mes que viene. Hemos trabajado también para unificar cosas relativas al personal como remuneraciones, variables o seguros sanitarios. Todo ello es un proceso duro y lo hemos logrado hacer en un tiempo record, puesto que todos nuestros equipos ya están preparados para el combate.
¿Cómo queda la plantilla?
Ha habido ajustes. Tenemos unas 220 personas en Iberia y un poco menos de 40 están en Portugal. Algunas personas se han ido y otras han entrado, siempre según en función de la lógica del negocio y de nuestra organización.
¿Cómo queda el equipo directivo de Arrow en España?
Yo soy el regional director de la organización de Iberia. Además, tengo la dirección general de España. En Portugal tengo otro director general. Luego tenemos un comité ejecutivo, que me incluye a mí incluye, a un vicepresidente de los países del sur y del este, que es Patrice Arzillier; a un senior advisor, que es Ramón Moreno; a un CCO, que es Pedro del Pozo; a un director financiero dedicado a negocio, que es José Manuel Méndez, y a un director de recursos humanos. Para el comité ejecutivo de Iberia incluimos a nuestro director general en Portugal. Además, tenemos 11 unidades de negocio con sus directores correspondientes, que están ya en sus puestos y tienen sus objetivos de negocio asignados.
¿No ha sido complicado juntar los catálogos de Diasa y Altimate, que son muy variados y donde de entrada se me ocurren solapamientos en torno a IBM y Oracle?
Tenemos grandes complementariedades. Aunque en Oracle e IBM nos hemos encontrado también con solapamientos. En un principio hemos trabajado la unidad de negocio de Oracle, que desde finales de noviembre se integra en un solo equipo. Más tarde, trabajamos con la business unit de IBM, que está lista desde principios de este mes. Hacer una business unit que factura unos 70 millones de euros es complicado, y la de Oracle no se queda atrás en cuanto a negocio. Además, IBM y Oracle tienen muchas cosas, como servidores, almacenamiento o software, y cada una con sus especialistas. Como responsable de la unidad de negocio de IBM queda Miguel Morales, que proviene de IBM y estaba hasta ahora como director comercial de la parte de infraestructura de Altimate. A cargo de Oracle queda Ricardo Martínez, que proviene de la propia Oracle, donde pasó 20 años. Por su parte, el responsable de la business unit de HP es Moisés González.
Hace unos años usted llevaba un mayorista pequeño y especializado, Mambo, muy centrado en la seguridad y en Fortinet. Hoy usted dirige al primer mayorista de valor, de largo, del mercado español, con una facturación agregada de casi 250 millones de euros y más de 200 personas en plantilla. ¿Cuál es el secreto?
Mambo nació en 2003. Nació con el contrato de Fortinet. El tiempo pasa volando. El secreto en Mambo hasta 2008, que fue cuando fue adquirida por Distrilogie, estuvo en el equipo. Primero logramos hacer crecer el negocio de seguridad, y luego el de infraestructura con Distrilogie. En los últimos cuatro años nunca hemos tenido crecimientos por debajo del 30%. Hemos firmado contratos nuevos en seguridad, como Check Point o Trend Micro, al tiempo que hemos tenido un alto nivel de compromiso con las marcas que teníamos, como Fortinet o Radware. En infraestructura hemos incrementado el portfolio con Oracle, NetApp o CommVault, y también hemos ampliado el portfolio de hardware de IBM. Para todo ello, el trabajo del equipo ha sido clave. En 2012 se repite la historia. Álvaro Sánchez Ramade se retira de Arrow para dedicarse a sus negocios en noviembre. Era algo que estaba prevista. A partir de noviembre comparto dirección general con Ramón Moreno, pero en enero la compañía opta por un solo director general. Vuelvo a insistir: tengo el equipo adecuado, con talento y muy motivado. Además, he tenido algo de suerte en la vida, lo tengo que reconocer.
Según nuestras cifras, en 2011 Altimate creció un 40% en términos de facturación, hasta alcanzar los 53 millones de euros, mientras que Diasa se quedó ese año prácticamente como estaba, con 185 millones. Si juntamos las facturaciones de ese año, el resultado da unos 250 millones de euros. ¿Cuál ha sido el balance de 2012?
Ahora mismo estamos en quiet period. El grupo Arrow todavía no ha publicado las cifras de 2012 y no tenemos permiso para hablar de ellas. De todas formas, los datos que aportas están bien encaminados. En términos generales Altimate creció en torno al 40% en 2012, mientras que Diasa hizo un crecimiento ligero en facturación. De todas formas, tengo que decir que son dos compañías que están en un momento de madurez distinto. Altimate ha firmado nuevos contratos el año pasado, mientras que Diasa estaba trabajando para volver a centrarse en sus marcas y reorganizarse para tener una mayor eficacia. En general, y como recordó Laurent Sadoun [primer ejecutivo de Arrow ECS en EMEA] en la puesta de largo de la compañía hace unas semanas, Arrow ha tenido unos buenos resultados en Iberia, a pesar de las circunstancias económicas del país.
¿Cuáles son sus expectativas para el año 2013?
No cabe bajar nunca en este sector. Arrow ha invertido mucho en los dos últimos años y ahora nuestro deber es proteger los intereses de los accionistas y dar resultados muy positivos. Tenemos talento y armas para hacerlo.
¿Cómo se logra esto en un momento económico tan complicado?
La clave está en ampliar el catálogo sin perder el foco con los demás fabricantes. La firma del contrato de VMware, así como del contrato oficial de formación con este fabricante, nos va a ayudar. Además, hay otros proveedores que tienen recorrido para crecer.
¿Cuáles serán las áreas o fabricantes que espera que tiren del carro este año?
Hay muchos fabricantes. IBM está con PureSystem, Oracle está con los sistemas Exa y con el software; HP está con la nueva gama de storage y con el networking; y NetApp es una compañía que todavía tiene mucho que decir en España. También destaca EMC, que ha avanzado bastante con su programa de canal. Además, VMware, Citrix o Symantec también pueden crecer bastante. En líneas globales, almacenamiento y seguridad son las dos áreas del mercado TI que siguen creciendo.
¿Por qué un distribuidor que no trabaje con Arrow debería dejar a su mayorista habitual para irse con ustedes? ¿Cuál es ahora mismo la propuesta diferencial de Arrow en el mercado español?
Nuestro valor diferencial está en nuestro conocimiento de la tecnología. Tenemos equipos de preventa muy capaces. Hemos invertido en nuestro centro de formación, con siete aulas. Hemos invertido en un demo center. No solo conocemos a los equipos locales de los fabricantes, sino también conocemos las tecnologías, y podemos transmitir ese conocimiento. También destaca nuestro departamento financiero. En una época donde las compañías de seguros ponen condiciones muy duras, nosotros podemos ayudar. Por último, nuestro equipo de marketing también colabora con los equipos de marketing de los partners. Les ayudamos a organizar eventos con sus clientes finales o les hacemos partícipes en roadshows.
¿Cómo va ArrowSphere, la apuesta cloud de Arrow, lanzada hace un par de meses en España? ¿Cuántos clientes de la compañía se benefician de ella?
ArrowSphere lleva el cloud computing al modelo tier 2 [mayorista]. Esto no es fácil. Yo al principio era escéptico. Arrow ha montado una plataforma de provisión y billing [facturación] que permite a los clientes finales de nuestros partners beneficiarse de un modelo cloud. Esta plataforma permite a los integradores dar servicios y cobrar mes a mes, evitando a los clientes un pago inicial fuerte por la tecnología. Cada partner puede integrar varias soluciones de múltiples fabricantes y luego puede mandar la factura con su nombre desde la propia plataforma al cliente. Además, el partner puede añadir sus propios servicios a los de los fabricantes que ya están en la plataforma. Para trabajar con ArrowSphere, el partner debe firmar un contrato. Hasta hoy, en España han firmado contratos con nosotros hasta siete compañías. En cuanto a oferta, en estos momentos damos una docena de soluciones, pero a finales de año debería haber unas 20.
¿Cuál es la apuesta en materia de educación?
Queremos ser los primeros en formación y certificación. Tenemos un equipo liderado por tres personas, aparte de los formadores. Somos capaces de dar formación en todas las marcas, aunque en algunas concretas somos centro oficial. De todas maneras, el objetivo es convertirnos en centros oficiales de todos los fabricantes con los que trabajamos.
¿Qué supone para un distribuidor que Arrow pertenezca a una entidad multinacional con 12.000 empleados y más de 20.000 millones de facturación?
Gracias a los recursos que tenemos en Europa, nosotros le podemos dar al partner una visión global. Además, si el fabricante monta iniciativas a nivel europeo, Arrow se beneficia, y por lo tanto el partner. Muchas veces son beneficios adicionales a los habituales. Además, una organización mundial como Arrow ECS permite tener recursos dedicados en Europa que otros mayoristas locales no tienen. Tenemos este tipo de recursos para fabricantes como HP, IBM o VMware, entre otros.
A finales del año pasado, Arrow se hizo con un contrato crucial en esta industria, el de VMware. ¿Cómo valora su catálogo y qué marcas o tecnologías echa de menos al día de hoy? ¿Quién queda por entrar en su portfolio?
VMware es un acuerdo estratégico a nivel de EMEA y mundial. Por eso en España teníamos que tener este producto en catálogo. Sin embargo, tengo que decir que cada contrato de nuestro catálogo es vital. Además, no debemos tener un catálogo muy grande, que nos haga perder el control del mismo. Cuando empiezas, es difícil convencer a una marca de que confíe en ti, pero luego, cuando eres más grande, muchos llaman a tu puerta. Ahora la clave está en ser selectivo y exigente con el portfolio.
En los dos últimos años, los grandes mayoristas de valor estadounidense se han hecho con prácticamente todo el canal de valor español: Avnet se quedó con Magirus, Westcon con Afina y Arrow con Diasa y Altimate. ¿Cree que este proceso está concluido?
Mientras queden mayoristas locales, siempre va a haber oportunidades para los grandes. En un año han pasado muchas cosas. Avnet se había ido y ha vuelto. Westcon estaba presente, pero afianza su penetración en el mercado español. Veremos qué somos capaces de hacer cada uno.
¿Va a seguir comprando aquí Arrow?
Ahora estamos muy atareados con la integración, y no creo que en España vaya a haber movimientos por nuestra parte hasta que esto no se consolide. Sin embargo, Arrow está creciendo mucho y todavía quedan países por cubrir, como Italia o la zona de Oriente Medio.
¿Cree que en el canal de consultoras e integradores de sistemas esta consolidación ha tenido lugar o está por llegar?
En este entorno todavía podemos ver operaciones, y así lo deseo. Hay compañías que están viviendo momentos complejos por el pago de las administraciones públicas. No estaría mal que estas compañías tuvieran el apoyo de grandes grupos multinacionales. Creo que puede haber un año animado.
