Antonio Papale, el italiano que lleva las riendas del negocio de Acer en el Sur de Europa y en España, se reunió con la prensa para, en un tono un tanto distendido, hacer balance de lo que está siendo la estrategia de canal del fabricante, que se asienta en tres patas: los Acer Points, tiendas que venden informática para el hogar; Acer Active, canal de distribuidores para la pyme; y Acer Executive, grupo de resellers centrados en la gran cuenta. Las cinco personas que, según Papale, recorren España para atender a estos canales empiezan a vender la inicial pasividad de los distribuidores. Así, al día de hoy, el fabricante taiwanes ya cuenta con casi dos centenares de Acer Points, lo que para Papale es un buen bagaje, aunque queda algo lejos de los 350 puntos con que esperaba contar la firma para finales de año [En el ámbito del consumo, las tiendas canalizan alrededor de un 80 por ciento de los equipos, mientras que el 20 por ciento restante se vende a través de las grandes superficies].
Un tanto de lo mismo pasa con el canal dirigido a las medianas y pequeñas cuentas, pues aunque ya son 100 los distribuidores Active, Papale no dudaba hace unos meses en establecer relación con el doble a lo largo del ejercicio.
Pero el radio de acción de Acer no se circunscribe al canal certificado. Como fruto de un roadshow que recorrió media docena de ciudades en la primera parte del año, el fabricante ha mandado un catálogo a 4.000 distribuidores en el que les da la posibilidad de canjear facturación por regalos.
Papale, que presume de franqueza, afirmó que Acer estará comprometido con la venta directa “hasta la muerte”, y explicó que, por diferentes motivos, sus competidores, no cuentan con una estrategia de canal clara, sobre todo una HP que en algunos sitios, como Italia, intenta llegar por su cuenta a la gran empresa e incluso a las medianas compañías. “Acer es ahora el único fabricante que tiene clara su apuesta de vender al cien por cien por el canal”, remató. El directivo también calificó de “patético” el que algún fabricante haya dicho que la actual bajada de precios va a ser un problema a largo plazo. “Los precios los pone el mercado y el usuario final, que es el que decide si compra o no”. Más aún, reiteró que es compatible una cuenta de resultados saneada con seguir aspirando a la primera posición del mercado [en el segundo trimestre del año, la firma taiwanesa llegó a la segunda posición en el ránking de portátiles].
Por otro lado, Papale aseguró que quiere que los mayoristas locales ganen peso con respecto a los Ingram, Tech Data y Actebis. De hecho, la última incorporación, en agosto pasado, ha sido la de Memory Set, que se une a ARC, Diode, UMD y Caelsa. El único punto de incertidumbre para Papale reside en Actebis, que está por ver qué orientación toma tras la compra de WestCoast, a la sazón mayorista de HP en el Reino Unido. El máximo responsable de Acer en España también desea llegar con más facilidad a clientes de zonas como Extremadura, Murcia, Galicia o incluso Madrid, igualando la implantación que ya posee en el norte, gracias a UMD, o en Cataluña, coto de los mayoristas multinacionales.
