Hace algunos años Ingram Micro decidía vender el negocio de sistemas en toda Europa con el fin de centrar sus operaciones como operador logístico. Tan sólo las filiales de Francia y España mantenían estas unidades gracias a la rentabilidad obtenida en dichos mercados locales, externalizando estas tareas en el segundo de las casos. Así nacía Areté Sistemas hace ya tres años bajo la supervisión de Alberto Pascual y Jordi Muñoz, que establecieron un modelo nuevo en plena crisis del sector del que ambos responsables se sienten especialmente orgullosos. En esos momentos difíciles se hizo más patente la necesidad de contar con compañías externas que dispusieran de unos recursos especializados que muchas veces, por la focalización en un negocio concreto, no puedes permitirte tener, explica Pascual. Parece que el tiempo ha dado la razón a estos dos emprendedores si se tiene en cuenta que la facturación es hoy un 70 por ciento superior a la registrada cuando la división quedaba integrada en la estructura comercial de Ingram Micro (el crecimiento de las ventas en los tres primeros trimestres de 2003 ha sido de un 45 por ciento). Esperamos acabar el año en un 47 por ciento. Ha sido un ejercicio muy bueno. La cartera de clientes, por su parte, ha crecido un 35 por ciento en estos tres años.
Hasta la fecha, uno de los pilares del negocio de Areté Sistemas lo componía la oferta de Sun Microsystems (hasta no hace mucho el fabricante suponía el 48 por ciento de sus ingresos). Sin embargo, la dificultad de la firma de hardware para introducir sus equipos en la pyme (segmento en el que más están creciendo las ventas de TI) debido al coste de la arquitectura SPARC ha obligado al mayorista a replantearse la relación. Sun está viviendo una especie de crisis de identidad, como ya le ocurriera a HP con PA RISC. El mercado de la pyme necesita un producto con una diferenciación en precio importante y cualquier mejora o cambio en I+D en la plataforma de Sun suponía un coste muy alto que acababa repercutiendo en el usuario, comenta Pascual. Así, según Areté, Sun ha venido reduciendo su canal precisamente por la escasez de cuentas a las que los partners podían acceder. Por esta razón, el mayorista ha llegado a un acuerdo para no trabajar más en el área SPARC y está en conversaciones para formalizar uno nuevo tras la alianza recientemente establecida entre el fabricante de hardware y AMD. Ahora sí que hay producto para la pyme, explicaba. Según Pascual, los crecimientos de la filial española de Sun (del 10 por ciento) están viniendo de las ventas directas a la Administración Pública. En el canal de Sun hay inquietud por la rentabilidad del negocio. La inversión en recursos es grande y el retorno ha ido a menos. En concreto, nuestro modelo era el más costoso, aunque estábamos aglutinando el mayor volumen de negocio, frente al del resto de mayoristas, que sólo hacen delivery de producto, concluía.
Por otra parte, Alberto Pascual mantiene que la fusión HP/Compaq ha beneficiado enormemente a Areté. la nueva HP está apostando cada vez más por modelos similares al nuestro y está cediendo al canal de valor proyectos complejos que antes abarcaba directamente, afirmaba. Precisamente, algunas de las nuevas metas que se ha marcado el mayorista coincide con los objetivos de la unidad de valor de HP. Se trata de poder llegar a las ISV locales, desarrolladores de software que, dado su desconocimiento en hardware, necesitan de un partner que les facilite dicha venta: generación de referencias, preventa especializada, consultores comerciales, capacidad de instalación, etc. Areté estima en 150 los ISV susceptibles de trabajar con plataforma HP. Estamos intentado aprovechar las economías de escala, permitiéndole al canal acceder a la organización de actividades a un coste más bajo que el que podría conseguir por separado. Además, queremos simplificar los procesos en el área de preventa para conseguir que las ISV vean que nuestra gente, a la que hemos estado preparando todo el año, forma parte de su equipo y que el tiempo de respuesta de Areté es el que necesitan, explicaba Pascual. Por esta razón, el mayorista prepara una oferta que dé respuesta a las solicitudes de sus clientes en no más de cuatro horas, documentada y argumentada, y no sólo compuesta por una simple lista de precios.
Las expectativas de seguir creciendo en el mercado pasan en Areté por impulsar el negocio de almacenamiento. Así lo viene proclamando la firma a lo largo de 2003. Sin embargo, por ahora la oferta de producto está limitada a StorageTek y Veritas. De hecho, hace unos meses corrió el rumor de una posible alianza comercial entre Hitachi e Ingram Micro en Europa, un acuerdo que, por el momento, no se ha materializado. Mientras, Areté sigue buscando a otros proveedores que enriquezcan su oferta sobre todo en el área de software, concretamente soluciones de gestión, protección y disponibilidad de datos. Estamos buscando marcas que no son conocidas en el mercado europeo, de soluciones muy específicas y complementarias. Muchos fabricantes como Veritas o EMC recomiendan estos productos, pero para el canal es muy difícil dar con ellos porque no tienen ninguna representación en España. Esto dificulta abordar determinados proyectos. Queremos cubrir ese hueco, afirmaba. El objetivo de Areté para 2004 es que la división de storage tenga un peso del 20 por ciento en la facturación de la compañía (actualmente no llega al 10). Pascual está convencido de poder hacerlo porque, frente a los mayoristas especializados en almacenamiento exclusivamente, su compañía es capaz de aprovechar las sinergias con el canal de servidores con el que Areté ya trabaja.