A finales de agosto de 2004, John Chen aterrizó en Barcelona para dirigir la primera oficina de Asus en nuestro país. Su objetivo era potenciar la entrada de portátiles de la marca taiwanesa en el mercado local, un terreno de batalla en el que el precio es un factor fundamental a la hora de decidirse por un modelo. Así que, de buenas a primeras, el fabricante conocido por su sólido negocio de placas base y tarjetas gráficas se instaló en la Ciudad Condal para gestionar de primera mano la venta de sus ordenadores personales móviles. Después de más de 7 meses de trabajo de un equipo de 20 personas, CHANNEL PARTNER ha hablado con Chen para saber cómo ha ido el negocio. “El balance es positivo”, dice. Y debe serlo porque, aparte de haber vendido 10.000 portátiles en 2004, ha establecido acuerdos con nueve mayoristas (Diode, Memory Set, Tech Data, Actebis, Caelsa, Cloespain, ICN, IHDE y MCR ). Antes de que se creara la filial, ya se distribuían sus portátiles aquí, pero de una forma poco pertinente, porque se necesitaba a mayoristas con una gran cobertura nacional y con capacidad financiera para soportar la compra de estos equipos de gama alta.
Aunque los éxitos, más allá de los números, han residido en el acercamiento a nuevos distribuidores actualmente 1.000 tiendas en España tienen portátiles Asus- y en la calidad de su servicio técnico que, en palabras de Karina Riera, responsable de la división de distribución de Diode, “le otorga un valor diferencial porque establece importantes garantías y asegura plazos cortos de entrega gracias a un sistema efectivo de logística”. Las actuaciones de Chen en este período de tiempo se han centrado en campañas de marketing destinadas a crear demanda en el usuario final, con la ayuda también de un roadmap agresivo y en constante cambio. El objetivo de Chen para 2005 es quintuplicar el número de ordenadores vendidos en España [50.000 unidades] y contribuir así a que Asus se cuele en el top fine de los fabricantes, aunque éste es un proyecto que conllevará algo más de tiempo. “No tenemos prisa, lo importante es realizar un buen trabajo que nos asegure un futuro sólido en el mercado español”, dice al respecto.
Los primeros meses han sido una toma de contacto y de constante información al canal, pero ahora empieza a cuajar el negocio. Para ello se desarrollará la vertiente de servicios y también se comercializarán, a finales del 2005, portátiles de gama media y baja, con precios más competitivos que darán mucho que hablar por el éxito que tendrán, según Riera [actualmente el 10% de portátiles que vende Diode es de marca Asus]. Y es que los ordenadores que distribuye en España son de altas prestaciones y llevan un diseño muy cuidado. Son portátiles para usuarios finales de alto poder adquisitivo o para la pyme.
Riera opina que la compañía taiwanesa necesita reestructurar el canal, porque es muy amplio y está desorganizado. Sin embargo, Chen tiene un punto de vista diametralmente opuesto y asegura que espera ampliar el número de mayoristas, porque es un indicativo de que las ventas van por un buen cauce.
John Chen tiene muy presente que el canal es crucial para que esta aventura sea un éxito. Por eso se creó en octubre el programa Asus Advantage, con el objeto de fidelizar a los dealers. Se trata de una plataforma que facilita la comunicación de éstos con al compañía mediante las herramientas de información (noticias y novedades de productos), marketing e incentivos. Sin embargo, según Chen, “este es sólo el primer paso para crear una estrecha relación con el canal. Nuestro compromiso pasa por incrementar todas las vías de comunicación, ofreciendo más ventajas e incentivos”. Un asunto que no pasa por alto el comentario de Riera: “Es necesario que inviertan dinero y hagan ruido, porque el dinero puede hacer maravillas”.
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