Desde que se creó en 2006, el negocio de Audema ha sido de muy alto crecimiento. Y lo sigue siendo, a pesar de la crisis. Borja Moreno, el director general de la compañía, se ha marcado como objetivo que los ingresos avancen este año un 30%. “Ya en el primer trimestre doblamos facturación y creo que va a ser un buen ejercicio”. Para reforzar su negocio, Moreno ha firmado últimamente acuerdos con proveedores de tecnologías para el almacenamiento de datos como Quantum y Ctera, pero también con Dialcom (comunicaciones unificadas), Critical Path o Bluesoc (seguridad).
Los 300.000 euros que Audema facturó en 2006 se convirtieron en 6,5 millones en 2010. Su juventud y el lidiar con tecnologías jóvenes y de gran potencial explican, para Moreno, este avance. Además, para consolidar el negocio en los próximos meses, Audema está a punto de firmar con dos proveedores más, uno del ámbito de la seguridad y otro de la infraestructura, aunque Moreno no quiere dar nombres.
Eso sí, el trabajar con empresas en ciernes o que tienen gran potencial también convierten el catálogo del mayorista en un objeto altamente volátil. “El año pasado más del 40% de nuestro portfolio fue comprado. El mercado está muy caliente”, se disculpa Borja Moreno. Este ir y venir de marcas tiene sus pros y sus contras: “Hay oportunidades porque puedes ampliar distribución. Con la compra de Aladdin por parte de Safenet nos pudimos, por ejemplo, quedar con todo el catálogo de éste último. Sin embargo, también hay bajas. Cuando Tipping Point pasó a HP perdimos el contrato porque no nos veíamos vendiendo todo el networking de HP”.
El negocio de Audema es arduo, según su director general, por cuanto se trata de ir probando con las marcas, para acertar con unas y fracasar con otras. En este sentido, recientemente el mayorista dejó de ser canal oficial de SMC precisamente por no llegar a los objetivos fijados. Con Barracuda también finalizó su relación. “La clave es que hay que coger la tecnología en el momento clave. Si la coges pronto hay que tener mucho pulmón para mantenerla, y si lo haces tarde ya el negocio está hecho”. Es el difícil equilibrio en el que se mueve Audema y los mayoristas del estilo.
En estos años, las oportunidades de negocio para la firma, que cuenta con más de 100 partners que le compran habitualmente y mantiene un estrecho control sobre las 70 grandes cuentas de este país que compran tecnología, han tenido que ver con tecnologías como IPS, optimización de redes WAN, DLP o inteligencia de red.
Cuando se le pregunta a Moreno, que dirige un equipo de 22 personas, por las oportunidades al día de hoy en un contexto económico deprimido, contesta con un rodeo: “Antes se prescribía mucho y el usuario luego decidía. Hoy la realidad es otra. El usuario final tiene más información que nadie en el mercado, ve lo que hay y sus necesidades concretas, y luego ya decide. La oportunidad está en saber descubrir qué necesidad real tiene la empresa con nombres y apellidos, para luego satisfacerla. Hoy funcionan menos las tendencias y la adopción masiva de tecnologías, como en el pasado. Hay que convencer al cliente de que le ahorramos dinero y le hacemos más eficiente, y siempre yendo más al jefe del negocio que al informático”.
