Como ha podido apreciarse en la pasada reunión de partners de Avaya celebrada en Roma, el canal del fabricante de comunicaciones está en obras. Pat Hume, la enérgica nueva responsable europea de distribución, cargo que simultaneará con el de pymes, aparece en escena como una firme apuesta de la dirección en EMEA para hacer aún más sólida la estrategia indirecta del fabricante. En el último ejercicio 2006, finalizado en septiembre de 2006, la firma ya ha visto crecer la participación del canal en 11 puntos hasta el 61% (si se exceptúa el mercado alemán). Pero Avaya, una compañía tradicionalmente orientada hacia la gran corporación, quiere un mayor protagonismo en la pequeña y mediana empresa, y por eso su CEO y presidente, Lou DAmbrosio, mostraba el convencimiento de que al canal le queda mucho terreno por ganar. Por esta razón, el fabricante avanzó algunas novedades para el próximo año.
Con apenas tres semanas en el cargo, Pat Hume y su equipo se encuentran en plena revisión no sólo de la composición de la red en toda Europa, sino también de los modos de compra actuales de las empresas. “Estamos dibujando un mapa para determinar cuál es la mejor ruta de camino al mercado”, explicaba. Precisamente, una de las misiones de Pat Hume para los próximos meses será transformar el actual programa de canal orientado hacia el volumen en uno de valor.
