Desde principios de mayo, Avaya ha simplificado en España todos los procesos de compra y gestión de descuentos de su canal de distribución en España. Ahora, todos los esquemas se han unificado en torno a la herramienta Avaya One Source, que estará disponible durante los meses de verano en las filiales de EMEA y que estará accesible para los partners estadounidenses a finales de año. “Las adquisiciones de diferentes empresas [hay que recordar que la firma adquirió en su momento el catálogo de soluciones empresariales de Nortel] habían dado lugar a muchos sistemas de precios”, reconoce Álvaro Martínez, director de ventas de Avaya en España. En consecuencia, Avaya One Source pondrá bajo el mismo paraguas hasta 200 catálogos de precios.
En todo caso, no es la única novedad del proveedor de comunicaciones unificadas y tecnología para el contact center. En estos momentos, Avaya está embarcado con sus mayoristas en un programa de reclutamiento de socios comerciales con el fin de abordar mejor a las medianas empresas. El programa, que se llama Roads, tiene como objetivo llevar una solución como IP Office, un sistema de comunicaciones diseñado en principio para las pequeñas empresas, a compañías algo mayores. En realidad, IP Office puede dar cobertura a entidades con hasta 1.000 usuarios. “Hasta ahora se veía mucho como un producto de pequeña empresa, y por eso estamos haciendo esta labor de reclutamiento”, señala Álvaro Martínez.
Por otra parte, a principios de 2012 Avaya adquirió Radvision, firma israelí especializada en videoconferencia, y lo hizo después de abonar 230 millones de dólares. En este último año, según anuncia Martínez, se están incorporando partners al canal de Avaya especializados en vídeo. Son compañías a las que atienden los mayoristas Masscom y Crambo, que no venden el resto de las soluciones de Avaya, como sí hacen Westcon y Tech Data.
Arturo Pradana, director de marketing de Avaya en España, asegura que en este tiempo la firma ha sido capaz de integrar todo el portfolio de soluciones de vídeo y que unos 70 partners van a tener acceso a formación para llevar estas soluciones a los clientes finales. Para Avaya, la entrada de Radvision en el catálogo es doblemente beneficiosa, puesto que los distribuidores pueden hacer cross-selling o venta cruzada. “Ellos venden IPoffice y los de Avaya venden vídeo”, sentencia Pradana, que destaca que Radvision se integra bien en los entornos de colaboración de las empresas, y que es una tecnología alejada de “aquellos monstruos de las salas de videoconferencia”.Ahora mismo, son las empresas multinacionales o repartidas en varias sedes las que más en serio se plantean la implantación de soluciones como las de Radvision, que compite sobre todo con Tandberg.
Por otra parte, Álvaro Martínez también asegura que Avaya está colaborando con los partners para presentar un modelo de negocio basado en la nube a sus clientes finales. “Con nosotros, el canal puede abordar la nube siguiendo un modelo público, privado o híbrido”. Service providers como Telefónica y Acens ya se mueven en esta línea.
El 95% de las ventas de Avaya son gestionadas por su canal de distribución, que se congrega en torno al programa Avaya Connect. En España, la firma cuenta con media docena de Partners Platinum (máximo nivel de certificación y donde se engloban proveedores de servicios y grandes integradores), 13 Partners Gold y casi 300 Partners Autorizados. Para mover estos canales, Avaya cuenta con cuatro mayoristas. Westcon y Tech Data trabajan la línea Avaya, mientras que recientemente se han unido Masscom y Crambo, que están centrados únicamente en la videoconfencia de Radvision. Además, como dice Álvaro Martínez, desde el año pasado obtener la certificación es más fácil para los interesados.
