Dentro de la colección de especialistas que componen Tech Data, Azlan sigue siendo una de las divisiones más importantes en las filas del mayorista. De hecho, tal y como confirma Santiago Méndez, responsable de esta unidad de valor (en la foto), su aportación a la cuenta de resultados del grupo es del 54% en el caso de nuestro país y de un 15% si hablamos de Portugal. No en vano, en España han logrado crecer un 3% por encima del objetivo y de los datos del año pasado, manteniendo la rentabilidad, un aspecto en el que hace hincapié el directivo. Esta búsqueda del “crecimiento rentable” al que alude les permite dar un mejor servicio a sus clientes –que rondan los 1.700 partners– y profundizar en su capacitación. Para atenderles Méndez cuenta con un equipo de 52 personas (12 en el país luso) comprometidas y con un perfil técnico-comercial.
Hace tres años, esta división sufrió una restructuración tanto de plantilla como de negocio y pasó de organizarse en diferentes campos (virtualización, servicios, telepresencia, almacenamiento, etc) a concentrar su actividad en cuatro líneas focalizadas en tres grandes fabricantes globales, presentes en muchos de estos sectores, (HP, IBM y Cisco) y la unidad de Enterprise Access Networking (EAN). De estas patas, es HP la que tiene mayor peso (31%), seguida de IBM (29%), EAN (23%) y Cisco (17%).
Para el presente ejercicio fiscal (que ha comenzado en febrero), Santiago Méndez reconoce que la estrategia a seguir es ayudar al canal de distribución en su transformación para vender SaaS y servicios en la nube. En este sentido, describe la fórmula cloud como una oportunidad para la red comercial ya que supone la democratización de acceso a determinadas soluciones para la pyme e ingresos recurrentes para el partner. Así las cosas, la compañía concreta su apuesta por la nube en varias iniciativas. De un lado, la inminente presentación en el Mobile World Congress de una solución de telepresencia de Cisco y, de otro, un acuerdo recientemente firmado con HP (que aporta servidores y redes) y la española Espacio Rack (hosting) para ofrecer infraestructura cloud a sus distribuidores. A ello hay que sumar la llegada a España del programa Tech Data Cloud, presentado ya hace un año, y que se materializa en tareas de formación y cualificación y en la plataforma Xtreme One en la que ya figuran un nutrido elenco de proveedores y que estará abierta para firmas locales que quieran colocar en este entorno sus propias soluciones. “Tech Data no se plantea tener su propio CPD porque un mayorista es un intermediario y su misión consiste en proporcionar soluciones y servicios, no tecnología propia”, puntualiza a este particular el máximo responsable. Asimismo, reconoce que el fenómeno cloud está siendo muy bien aceptado por sus clientes y supone grandes oportunidades pero, a día de hoy, poca facturación. Sin embargo, cree que a finales de 2013 habrá un punto de inflexión pues el éxito de esta propuesta (que está entrando por el usuario y no por la empresa) dependerá de la inversión que se produzca en el tejido empresarial español, en el momento, dicho con otras palabras, en que las compañías dejen de preocuparse por los costes y se centren en la innovación y la búsqueda de competitividad.
Por otra parte, el directivo describe el almacenamiento como otro filón al que atender y que también requiere una conversión del canal. Big Data, Business Analytics, BI, cloud storage… están presentes en las quinielas pero las iniciativas en este terreno estarán alineadas con las propuestas de cada uno de los fabricantes.
Finalmente, respecto a la integración de SDG (que Tech Data adquirió en septiembre de 2012) Méndez explica que el proceso no ha finalizado aún y hablando de sus posibles implicaciones en Azlan Iberia confiesa que directamente no aportará nada aunque de manera indirecta supondrá estrechar la relación con algunos fabricantes ya presente en su catálogo como HP, VMware o IBM, entre otros. No obstante, ellos seguirán actuando independientemente aunque la incorporación de Specialist Distribution Group reportará un crecimiento del 40% en el negocio de valor del mayorista.
