En el mismo escenario de la Copa América de vela que se está celebrando en Valencia, Azlan, la división Enterprise de Tech Data, se mimetizaba con el ambiente para hacer un canto al trabajo en equipo en el I Solution Summit de la compañía, que ha reunido a cien de sus distribuidores europeos más apegados. El cross selling, es decir, la venta de soluciones lo más completas posible mediante el mix de productos de distintas líneas de negocio, es la obsesión del mayorista, que no sólo apuesta por la conjunción de las propuestas de networking, seguridad y almacenamiento del catálogo de Azlan, sino también por su coordinación con el área de volumen de Tech Data. Simon England, vicepresidente de Enterprise y director general de Azlan EMEA, prometió a los presentes en la base del equipo BMW Oracle (entre los que figuraban fabricantes como IBM, HP, Cisco, Oracle, Axis, Juniper, 3Com y Vasco) que la búsqueda de nuevas oportunidades será su prioridad número uno este año. La multinacional mayorista quiere exprimir todo el jugo al modelo dual (volumen y valor) del que England ha hecho una buena propaganda en Valencia. Una oferta llena de sinergias que Tech Data cree única en el mercado y para la que ha estado trabajando estos últimos años en el diseño de procesos, circuitos y formación del personal.
“Había que montar una estructura de procedimientos claros con el fin de que un cliente que necesite hablar de una configuración de storage y comprar cinco portátiles a la vez pueda hacerlo con una sola llamada. Esto ha supuesto la entrega de mucha información por parte de las divisiones a la fuerza general de ventas de Tech Data, así como mucho soporte interno”. Así explicaba Santiago Méndez, director de Enterprise de Tech Data España, el momento actual que vive la compañía. El responsable español no quiso desaprovechar la oportunidad de hacer balance de las bases establecidas en 2006, un año en el que la apuesta por la telefonía IP y la firma con Oracle han marcado la diferencia. “En el primer caso, hemos invertido en infraestructura, por ejemplo, con dos especialistas en telefonía IP integrados y certificados en los equipos de Nortel y Cisco. Con Oracle hemos hecho la dura labor de llegar hasta distribuidores de sistemas y almacenamiento que no trabajaban esta marca y de convencerles de que es una solución complementaria a lo que ya venden”, explicaba Méndez. Como resultado, la firma ha certificado en Oracle a más de 60 nuevos partners en menos de seis meses (compañías identificadas en la lista de clientes de volumen de Tech Data), un negocio que, como el mayorista prometió al fabricante, es totalmente incremental. Con este bagaje, el reto para 2007 es captar la atención de los grandes integradores del fabricante, clientes hasta ahora fuera del alcance de un mayorista que se iniciaba en el mundo de Oracle. “Hemos incorporado a otra persona y este ejercicio vamos a ir a por más negocio. Ya hemos hecho el trabajo sano, que es el de crear un canal propio. Para nosotros Oracle es estratégico porque nos va a ayudar a desarrollar más nuestro negocio de software de sistemas”, explicaba Méndez. De hecho, el objetivo a medio plazo (un año) de Azlan es firmar con nuevos fabricantes de software. Nombres como los de VMware o Citrix, entre otros, están en la lista de Santiago Méndez, aunque reconoce que aún no ha tomado contacto con ninguno de ellos.
Azlan facturó en España 110 millones de euros en 2006, de los cuales un 45% correspondió a la clásica Azlan, un 24% a la antigua división de sistemas Midrange y el resto a lo que en su día fue la unidad Netcom de Tech Data, aproximadamente.
