Tal y como publicamos hace unos días, BMC Software acaba de reestructurar en tres categorías a las 400 firmas englobadas mundialmente en su programa Partner Network, con el fin de incentivar a los socios en función de su nivel de compromiso con el fabricante. Así las cosas, actualmente el 6% de los partners de la compañía son miembros Elite que generan el 25% del negocio indirecto de BMC Software, mientras que un 38% son socios Premier que facturan el 50% de las ventas a través de canal y el 25% restante de estos ingresos corresponde a un 56% de los colaboradores que ostentan la categoría Member. A nivel local, el fabricante trabaja de forma recurrente con unas 20 compañías, aunque de forma adicional realiza operaciones puntuales con otros 12 socios. La filial no cuenta con ningún miembro Elite, aunque ya ha registrado a nueve Premier (ocho en España y uno en Portugal) que suponen el 65% de sus ventas indirectas, mientras que el resto es generado por 23 socios Member (14 en España y 9 en Portugal). Gracias a estas cifras, Eduardo Sánchez, director de canal y desarrollo de negocio de BMC en Iberia, destaca que el negocio indirecto en nuestra península crece a un ritmo “más que saludable”, con incrementos anuales superiores al 30%. De esta forma, las ventas a través de partners ya suponen el 37% de los ingresos de la subsidiaria y las previsiones apuntan a que este año se elevarán hasta el 42%, frente al 35% esperado a nivel global. Para los próximos meses, el fabricante se ha propuesto tres objetivos principales: incrementar su peso en determinados sectores verticales (industria, retail, seguros y administración pública), aumentar su presencia en ciertas geografías (Valencia, Andalucía y País Vasco) y conseguir que los partners clásicos de BMC apuesten más por las soluciones BSM (Business Service Management), donde se engloban los catálogos de las compañías adquiridas durante los últimos años, como Remedy y Marimba. Una de las herramientas para conseguir estas metas es la certificación en BSM a través de un programa “muy complejo y largo”, según Sánchez, pero que una vez completado otorgará a los partners la oportunidad de trabajar junto a equipos de venta de BMC para generar demanda. Asimismo, el software de preventa BMC Fligft Deck GSS facilitará la realización de demos en las oficinas de los clientes. Finalmente, Sánchez puntualiza que su compañía ha mejorado los márgenes de sus canales tanto en la venta de productos como en la aportación de soporte de primer nivel.
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