Las diferentes adquisiciones que Borland ha llevado a cabo en los dos últimos años han ampliado de tal forma el portfolio que la compañía hoy es capaz de suministrar a la comunidad de desarrolladores toda la tecnología necesaria para cubrir el ciclo de vida de una aplicación, desde su nacimiento hasta la fase de despliegue. En el contexto del Borland Day, Josef Narings, vicepresidente para el sur de Europa de Borland, llamaba la atención del canal de distribución que durante tantos años ha estado vendiendo su plataforma de desarrollo tradicional para que aproveche el nuevo horizonte de posibilidades que ahora se abre. “Tienen la oportunidad de ayudar a la base de clientes que ya tienen (unos 20.000 en España) a fabricar un software de más calidad y de un modo mejor. Para eso tenemos que enseñarles todos estos nuevos productos. Este es el gran cambio que Borland ha hecho”, explicaba. Además, el responsable europeo advertía que la red de partners aún no se ha dado cuenta de que el movimiento de la comunidad de fuente abierta para desarrollo Eclipse (competencia de JBuilder) le está costando ventas diarias en el mundo Java. “Con nosotros pueden seguir haciendo negocio en este entorno, ya que tenemos productos como Together (modelado), Caliber (gestión de requisitos) o Starteam (gestión de activos y tareas) que trabajan con Eclipse. Si nuestros socios vuelven a ver a sus antiguos clientes de JBuilder, a pesar de que hayan migrado a Eclipse, tendrán la posibilidad de darles más valor a lo que ya tienen”, apuntaba Narings, quien opina que el peor enemigo del canal hoy es el open source.
La antigua Borland basaba su oferta sólo en el área IDE (entorno de desarrollo integrado) a través de JBuilder, C++ y Delphi, productos comercializados cien por cien a través de canal. En su evolución, y a base de adquisiciones (la última se realizó hace dos años), Borland ha llegado a contar con cinco áreas más de negocio, como son la de modelado (arquitectura de la aplicación), gestión de requisitos (requerimientos), despliegue (servidores aplicaciones y base de datos), test (comprobación de fallos) y gestión o colaboración (control de versiones y repositorio de documentación), líneas de producto que estaban fuera del alcance de los intermediaros y que se venden por separado. De hecho, hoy la venta directa supone el 50% de la facturación de la compañía. Sin embargo, aunque el fabricante no cree que este registro se altere significativamente ya que espera crecer a partes iguales en ambos modelos comerciales, Borland se prepara para un cambio: dar entrada a su red de partners precisamente en la parte del negocio que le estaba vedada y que, por cierto, ha de experimentar los mayores crecimientos (por encima del 10%). Antonio Gómez es el nuevo director de marketing y canal de Borland y el encargado de poner en marcha el recientemente diseñado plan de partners por el que la compañía pretende certificar a una serie de distribuidores como especialistas en la venta de estos nuevos productos para el canal. Así, el programa determinará tres categorías: Mayoristas (GTI y Danisoft), Distribuidores y Alianzas. En el segundo nivel quedará registrado el nuevo canal de valor, siendo el geográfico el valor predominante a la hora de seleccionar a dichos partners. “Los que estén interesados tendrán que invertir en recursos y a cambio nosotros les daremos la formación y la acreditación que necesitan”, explicaba Gómez. El objetivo del fabricante es, sobre todo, localizar socios fuera de los núcleos de Madrid y Barcelona, ya que en principio estas zonas ya están más o menos cubiertas (dos en cada región). Así, Borland quiere llegar a acuerdos con uno o dos partners certificados en el área norte, otros tantos en Portugal y uno para cubrir la zona sur. “No obstante, será el mercado quien marque el ritmo de crecimiento de este canal”. En principio, los dos mayoristas también participarán del negocio, gestionando la red de valor salvo en los casos en los que los distribuidores trabajen en el mercado de cuentas nominadas (grandes corporaciones), proyectos que se harán en colaboración directa con Borland. “Con este plan lo que vamos a hacer es alzar a un nivel superior a todos los distribuidores que quieren apostar por nosotros, además incorporar otros nuevos”, comentaba.
En el lado de las Alianzas figurarán compañías como Bea, Oracle, HP, Microsoft, Indra o Accenture. Se trata de socios tecnológicos que no revenden las licencias, sino con quienes Borland construye bundles de producto que luego serán comercializados por los distintos canales.
El 40% de la facturación del fabricante procede de la venta de servicios de consultoría y soporte. En esta área de negocio la participación de la red de distribución es más acentuada en campos como la formación en soluciones para .Net (Delphi), así como en proyectos de consultoría. Hasta la fecha no existía ningún tipo de certificación en este sentido, pero con el lanzamiento del partner program Borland tiene previsto acreditar también a todos los resellers que trabajan en este ámbito.
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